訪米其林中國(guó)卡客車(chē)輪胎市場(chǎng)總監(jiān)柯思圖
8月26日，米其林（中國(guó)）投資有限公司在北京向其中國(guó)用戶(hù)交付第10萬(wàn)條米其林綠色節(jié)能輪胎XZA2+Energy，記者借此采訪了米其林（中國(guó)）投資有限公司卡客車(chē)輪胎市場(chǎng)和銷(xiāo)售副總裁柯思圖先生。
記者：米其林綠色節(jié)能輪胎比米其林普通輪胎貴多少？用戶(hù)能否接受？
柯思圖：米其林發(fā)展產(chǎn)品的根本點(diǎn)在于滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。米其林XZA2+Energy綠色輪胎比米其林普通輪胎的價(jià)格是貴一些，它主要用于高速公路的行駛條件下，可大大降低用戶(hù)的使用成本，因此市場(chǎng)前景很好。
記者：米其林綠色節(jié)能輪胎目前的節(jié)能效果大概是2%，我也聽(tīng)說(shuō)在法國(guó)的米其林研發(fā)中心有更高的節(jié)能目標(biāo)，這種目標(biāo)甚至被提到了20%。2%已經(jīng)很了不起了，將來(lái)進(jìn)一步節(jié)能，綜合的成本可能會(huì)越來(lái)越高，而綜合的效益可能會(huì)越來(lái)越低，對(duì)此米其林公司是如何考慮的？
柯思圖：剛才說(shuō)的節(jié)能2%，是一個(gè)非常保守的說(shuō)法。因?yàn)閯偛耪f(shuō)到的是客車(chē)使用綠色輪胎的情況，是在米其林的綠色輪胎跟米其林普通輪胎比較的情況下得到的。如果跟其他的普通輪胎去比，可能結(jié)果會(huì)更好。隨著技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)在還不能說(shuō)未來(lái)價(jià)格走勢(shì)會(huì)怎樣。不論是價(jià)格還是里程，最終我們要給用戶(hù)帶來(lái)最低成本的產(chǎn)品，他們從米其林這里獲得的是價(jià)值，這是最重要的。
記者：將來(lái)如果達(dá)到20%的節(jié)能，主要通過(guò)什么手段來(lái)達(dá)到？
柯思圖：這涉及到技術(shù)方面的問(wèn)題。我們?cè)诜▏?guó)的實(shí)驗(yàn)室提到了未來(lái)的計(jì)劃，包括把燃油消耗節(jié)省20%。我想這個(gè)結(jié)果可以通過(guò)原材料、配方等的改變帶來(lái)更多的貢獻(xiàn)，還有很復(fù)雜的因素，甚至是輪胎本身的設(shè)計(jì)。至于最后具體采用什么手段，這更多是技術(shù)方面的。但是有一點(diǎn)很明確，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，肯定需要結(jié)合很多方面的因素。
記者：在中國(guó)的卡客車(chē)輪胎市場(chǎng)，現(xiàn)在連無(wú)內(nèi)胎的輪胎推廣起來(lái)都很困難，米其林如何宣傳推廣綠色輪胎？
柯思圖：我從來(lái)沒(méi)有低估過(guò)中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展速度。以輪胎市場(chǎng)的子午化率來(lái)看，包括無(wú)內(nèi)胎輪胎在最近幾年市場(chǎng)增長(zhǎng)都非常快。我們的客戶(hù)與世界成熟國(guó)家的客戶(hù)相比，他們有共同的需求，那就是降低成本。從這個(gè)角度來(lái)看，市場(chǎng)前景是非常好的，這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展是非?？斓?，而且用戶(hù)的需求增長(zhǎng)也是非常快的。
通過(guò)這幾年在中國(guó)的實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，中國(guó)用戶(hù)成熟度也在不斷地提高，很多用戶(hù)越來(lái)越掌握這種知識(shí)，就是怎么去衡量節(jié)能輪胎的價(jià)值，包括怎樣去通過(guò)更好地使用輪胎幫助他們節(jié)約成本。實(shí)際上，客戶(hù)更關(guān)心的是怎么降低整體成本，從這一點(diǎn)來(lái)講我們所做的產(chǎn)品性能跟他們的需求是一致的。
記者：XZA2+Energy是一個(gè)很好的產(chǎn)品，米其林在推廣它的時(shí)候，會(huì)采取怎樣的市場(chǎng)策略？
柯思圖：首先推廣這樣一個(gè)產(chǎn)品，是通過(guò)我們的銷(xiāo)售人員。米其林有非常強(qiáng)大的銷(xiāo)售隊(duì)伍，他們每天都在跟客戶(hù)面對(duì)面地交談，這是把產(chǎn)品介紹給客戶(hù)最好的環(huán)節(jié)和途徑。
其次是銷(xiāo)售渠道、合作伙伴和運(yùn)營(yíng)商。米其林為他們提供培訓(xùn)，讓他們?nèi)チ私膺@樣的產(chǎn)品，通過(guò)他們?cè)俳榻B給用戶(hù)。
再其次，通過(guò)媒體，以及其他的市場(chǎng)活動(dòng)，我們有機(jī)會(huì)提高用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和其所帶來(lái)的貢獻(xiàn)的認(rèn)識(shí)。
另外，通過(guò)和一些協(xié)會(huì)合作，推廣宣傳產(chǎn)品。
記者：如果您面對(duì)一個(gè)直接用戶(hù)，想推銷(xiāo)這款XZA2＋Energy輪胎，你們會(huì)更強(qiáng)調(diào)它的節(jié)能，還是更強(qiáng)調(diào)它的低單位成本？
柯思圖：實(shí)際上當(dāng)我們的銷(xiāo)售人員拜訪客戶(hù)的時(shí)候，他們最主要的目標(biāo)是了解客戶(hù)的需求，提供一個(gè)最佳的解決方案和輪胎的使用服務(wù)，最終目的是幫助客戶(hù)降低運(yùn)營(yíng)成本。所有這些并不是說(shuō)哪一項(xiàng)是最重要的，所有這些都可以幫助客戶(hù)降低運(yùn)營(yíng)成本。目前在全球的運(yùn)輸公司中，最終能夠取勝的綜合因素就是整個(gè)運(yùn)營(yíng)成本比別人低。
記者：剛才在您的介紹中，更多的數(shù)據(jù)是來(lái)自于客車(chē)，我不知道在卡車(chē)方面綠色輪胎的應(yīng)用有什么樣的效果？您提到了這款輪胎更多的是用于在高速公路的行駛條件下，而很多貨運(yùn)車(chē)輛是在非高速公路上使用的，米其林有沒(méi)有開(kāi)發(fā)適合這種條件的綠色輪胎？
柯思圖：這款產(chǎn)品肯定既可以在客車(chē)上使用，也可以在卡車(chē)上使用。剛才說(shuō)到如果要在卡車(chē)上使用，節(jié)能效果會(huì)更明顯。因?yàn)榭蛙?chē)只有6條輪胎，實(shí)際上滾動(dòng)阻力跟有多少條輪胎與地面接觸是直接相關(guān)的。如果是一輛拖掛車(chē)，會(huì)有22條輪胎的時(shí)候，效果會(huì)更加明顯，也就是說(shuō)會(huì)節(jié)省更多燃油。
確實(shí)目前這款輪胎主要是在長(zhǎng)途、高速的環(huán)境下使用，但不意味著米其林不能為其他的在國(guó)道或者土路上運(yùn)輸?shù)挠脩?hù)提供一些低滾輪阻力輪胎。實(shí)際上米其林也是在不斷地提高自己產(chǎn)品的適用性。
記者：在卡客車(chē)輪胎市場(chǎng)上，除了中國(guó)本土的制造商以外，越來(lái)越多外國(guó)的輪胎制造企業(yè)也開(kāi)始注意到這個(gè)市場(chǎng)，并且加大了開(kāi)拓市場(chǎng)的力度。米其林在卡客車(chē)市場(chǎng)上有沒(méi)有好的辦法，來(lái)適應(yīng)更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？
柯思圖：首先強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)，在中國(guó)市場(chǎng)上不管是國(guó)內(nèi)企業(yè)，還是國(guó)外企業(yè)，對(duì)我們來(lái)講都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，第一要跟他們競(jìng)爭(zhēng)，第二也尊重他們。在這個(gè)過(guò)程中，會(huì)使我們自己不斷地進(jìn)步。
說(shuō)到怎么在這個(gè)市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，米其林肯定有自己的強(qiáng)項(xiàng)和方法。第一就是產(chǎn)品，我們不斷地提供有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，包括綠色輪胎和其他輪胎。第二就是我們提供的服務(wù)，通過(guò)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓用戶(hù)拿到好產(chǎn)品的同時(shí)，得到最好的服務(wù)。第三也是非常大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是直接跟用戶(hù)面對(duì)面的接觸，提供服務(wù)，而且了解用戶(hù)需求，這也是米其林最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。綜合產(chǎn)品、服務(wù)和銷(xiāo)售隊(duì)伍，可以說(shuō)這是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這是我們能夠取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中非常關(guān)鍵的部分。
除了傳統(tǒng)服務(wù)以外，今年我們又在市場(chǎng)推廣了給客戶(hù)集成的服務(wù)平臺(tái)，就是無(wú)憂型卡客車(chē)會(huì)員俱樂(lè)部。客戶(hù)可以得到六項(xiàng)附加的服務(wù)，包括積分兌換、獲得米其林銷(xiāo)售代表現(xiàn)場(chǎng)的拜訪、可以得到救援服務(wù)、參加會(huì)員的活動(dòng)等等。
記者：米其林卡客車(chē)輪胎在中國(guó)有沒(méi)有一個(gè)發(fā)展計(jì)劃？它的目標(biāo)是什么？
柯思圖：我們肯定有這樣的計(jì)劃。在未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)上怎么去發(fā)展？我們的目標(biāo)是每年都要增長(zhǎng)，而且這個(gè)增長(zhǎng)要快于市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度。
記者：中國(guó)市場(chǎng)對(duì)米其林的意義有多大？中國(guó)市場(chǎng)占米其林卡客車(chē)輪胎全球銷(xiāo)售的份額有多大？
柯思圖：具體數(shù)字，我不便透露。但有一點(diǎn)可以肯定，在整個(gè)米其林集團(tuán)的發(fā)展過(guò)程中，在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展是非常快的，并對(duì)集團(tuán)發(fā)展起到了非常重要的作用。
米其林全球產(chǎn)品線總裁曾說(shuō)過(guò)，中國(guó)在改變米其林。意思是在目前中國(guó)市場(chǎng)上我們遇到的各種挑戰(zhàn)，實(shí)際上是幫助米其林不斷地進(jìn)步、提高。通過(guò)這樣的過(guò)程，使得我們發(fā)展得更快。
中國(guó)已經(jīng)是世界上最大的卡客車(chē)輪胎市場(chǎng)，而且是個(gè)不斷成長(zhǎng)的市場(chǎng)。對(duì)米其林來(lái)講，我們的目標(biāo)是在這樣的市場(chǎng)上成為一個(gè)很重要的參與者。我相信在未來(lái)5年、10年，中國(guó)會(huì)成為整個(gè)米其林集團(tuán)最大的市場(chǎng)。
