0【第一商用車(chē)網(wǎng) 原創(chuàng)】
商用車(chē)行業(yè)的“老人”一定都知道，江淮輕卡家族的“康、駿、帥”還有一位“同胞兄弟”。沒(méi)錯(cuò)，TA就是與“康鈴、駿鈴、帥鈴”品牌同為“鈴”字輩的江淮威鈴。
2022年1月18日，四川江淮汽車(chē)有限公司江淮威鈴品牌發(fā)布會(huì)在成都舉行。以全新的姿態(tài)，江淮威鈴重新來(lái)到業(yè)界的視線。江淮威鈴品牌為何此時(shí)發(fā)布？發(fā)布了新品牌的四川江淮未來(lái)要怎么干？新生的江淮威鈴靠什么在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中拼得一席之地？發(fā)布會(huì)前，四川江淮公司副總經(jīng)理兼營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理孫亮接受了第一商用車(chē)網(wǎng)專(zhuān)訪。
四川江淮汽車(chē)有限公司副總經(jīng)理兼營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理孫亮（右）與本站總編輯謝光耀
響應(yīng)集團(tuán)戰(zhàn)略?xún)?yōu)化 在原有基礎(chǔ)上做增量
2021年初，江汽集團(tuán)發(fā)布了“做大做強(qiáng)商用車(chē)，裂變發(fā)展輕型車(chē)業(yè)務(wù)”的十四五戰(zhàn)略，并制定了十四五末成為“百萬(wàn)輛、千億級(jí)”主流汽車(chē)集團(tuán)的目標(biāo)。目標(biāo)很清晰，如何實(shí)現(xiàn)？從哪里找增量？
“在十三五階段，我們（江汽集團(tuán)）的商用車(chē)是做強(qiáng)做大；到了十四五，集團(tuán)提出了‘做大做強(qiáng)商用車(chē)’的戰(zhàn)略?xún)?yōu)化。”孫亮告訴記者，“整個(gè)江汽集團(tuán)的十四五末目標(biāo)是‘百萬(wàn)輛、千億級(jí)’，那自然得拓展產(chǎn)品、拓展銷(xiāo)量，在商用車(chē)方面，輕卡作為江淮的優(yōu)勢(shì)，勢(shì)必要承擔(dān)最重要的任務(wù)。”
“此刻四川江淮就承擔(dān)了江汽集團(tuán)一個(gè)重要的戰(zhàn)略任務(wù)——在原有基礎(chǔ)上做增量。”孫亮一句話概括了四川江淮在江汽集團(tuán)的定位，拆分來(lái)看便是四川江淮目前的兩大使命，“第一是繼續(xù)承擔(dān)原有的江淮輕卡在西南地區(qū)的生產(chǎn)任務(wù)；第二是承擔(dān)新品牌創(chuàng)設(shè)任務(wù)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、建立新網(wǎng)絡(luò)、布局新市場(chǎng)?！睂O亮所說(shuō)的新品牌，毫無(wú)疑問(wèn)便是江淮威鈴，從品牌名稱(chēng)也不難看出江汽集團(tuán)對(duì)江淮威鈴寄予了與“康、駿、帥”同等的期望。
那么，江淮威鈴又靠什么來(lái)?yè)?dān)此重任呢？
定位中高端 與“康、駿、帥”形成產(chǎn)品互補(bǔ)
“江淮威鈴產(chǎn)品定位中高端市場(chǎng)，要在江淮輕卡內(nèi)部達(dá)到一種戰(zhàn)略協(xié)同，與現(xiàn)有的康鈴、駿鈴、帥鈴產(chǎn)品形成互補(bǔ)。”從孫亮的介紹中不難看出，江淮威鈴未來(lái)“增量”的方向主要是外延，而不會(huì)與現(xiàn)有的“康、駿、帥”內(nèi)卷。
“2850mm軸距、3365mm軸距的威鈴寬、中、窄體產(chǎn)品，搭載云內(nèi)、全柴、康明斯以及江淮銳捷特動(dòng)力，這些產(chǎn)品都實(shí)現(xiàn)了量產(chǎn)?！睂O亮告訴第一商用車(chē)網(wǎng)。在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，國(guó)內(nèi)最寬的窄體輕卡威鈴K3、最輕的中體輕卡威鈴K5、配置最高的寬體輕卡威鈴K6，以及擁有超大駕乘空間的長(zhǎng)軸距產(chǎn)品威鈴K8等產(chǎn)品受到了媒體、經(jīng)銷(xiāo)商以及卡友的駐足圍觀。
第一波產(chǎn)品便引發(fā)不小關(guān)注，而接下來(lái)的產(chǎn)品也在按計(jì)劃推進(jìn)?！伴L(zhǎng)軸距產(chǎn)品正在陸續(xù)量產(chǎn)，并且在軸距上還會(huì)進(jìn)一步拓展，3.8米、4.2米、4.5米、4.7米軸距都在計(jì)劃之中；新能源車(chē)型計(jì)劃于今年2季度推出；下半年則會(huì)推出新內(nèi)飾產(chǎn)品，同時(shí)1900mm寬度的中體輕卡也會(huì)推出；小卡最快年底推出……”按照孫亮的介紹，江淮威鈴的產(chǎn)品上市計(jì)劃已經(jīng)排到了2023年往后。
據(jù)了解，目前江淮威鈴擁有量產(chǎn)車(chē)型11款，立項(xiàng)開(kāi)發(fā)車(chē)型26款，這對(duì)于一個(gè)成立僅半年的品牌來(lái)說(shuō)，幾乎難找第二家?！拔覀儾粌H有江汽集團(tuán)強(qiáng)大的研發(fā)支持，自己也有獨(dú)立的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，加上有全面且獨(dú)立的資質(zhì)，上公告速度非?？?，這些都保證了我們對(duì)市場(chǎng)的快速響應(yīng)。”孫亮自信地說(shuō)道。
如果說(shuō)，最寬的窄體輕卡、最輕的中體輕卡等車(chē)型是江淮威鈴在產(chǎn)品端打的一張“差異化”牌，那么，威鈴在營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)上的差異化優(yōu)勢(shì)可能更讓人眼前一亮。
用戶(hù)思維無(wú)處不在 “B+B@C把用戶(hù)捧在手心”
在半個(gè)多小時(shí)的專(zhuān)訪中，“用戶(hù)思維”是孫亮口中的高頻詞匯。“十三五”期間，江淮汽車(chē)的朋友圈多了兩位重要伙伴——百年品牌大眾和造車(chē)新勢(shì)力蔚來(lái)，這兩位伙伴的助力對(duì)江淮汽車(chē)的賦能是多維度的?！皩W(xué)習(xí)大眾，主要是學(xué)習(xí)研發(fā)和質(zhì)量管控這兩個(gè)方面，所以，對(duì)于威鈴的質(zhì)量，我們有足夠的信心和底氣；我們?cè)谖祦?lái)身上也學(xué)到了很多，最主要的是學(xué)習(xí)他的用戶(hù)思維，讓我們思考如何真正地把用戶(hù)捧在手心?！睂O亮這樣介紹大眾和蔚來(lái)給江淮汽車(chē)帶來(lái)的不同。
理解了孫亮的用戶(hù)思維，隨后他說(shuō)起的令人耳目一新的新詞匯，也就有了出處。據(jù)孫亮介紹，江淮威鈴2022年的渠道建設(shè)目標(biāo)是130家一級(jí)網(wǎng)絡(luò)，截止到2021年12月31日已經(jīng)開(kāi)發(fā)了55家，并且絕大多數(shù)是新開(kāi)發(fā)的?！伴_(kāi)發(fā)威鈴網(wǎng)絡(luò)，我們盡量不用體系內(nèi)原有的網(wǎng)絡(luò)，而是盡可能地開(kāi)拓新網(wǎng)絡(luò)，做新的、高質(zhì)量的增量?！蓖ㄟ^(guò)孫亮的介紹不難發(fā)現(xiàn)，做增量對(duì)四川江淮來(lái)說(shuō)已經(jīng)是慣性思維。
在商用車(chē)領(lǐng)域，B2B、B2C是很常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，孫亮卻為四川江淮打造了一個(gè)主機(jī)廠、經(jīng)銷(xiāo)商、用戶(hù)的新相處模式——B+B@C?！艾F(xiàn)在已經(jīng)不是主機(jī)廠管經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)代，我們要與經(jīng)銷(xiāo)商合為一體，去直面用戶(hù)。”孫亮介紹道，“比如，做自媒體直播等線上營(yíng)銷(xiāo)，我們主機(jī)廠先‘打樣’，做出效果后逐步拓展到經(jīng)銷(xiāo)商?！边@樣一來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商從主機(jī)廠得到的培訓(xùn)和指導(dǎo)更為立體，而用戶(hù)則可以得到經(jīng)銷(xiāo)商和主機(jī)廠兩方面的響應(yīng)和支持。
緊接著，孫亮以江淮威鈴正在進(jìn)行的一項(xiàng)名為“編號(hào)運(yùn)營(yíng)”的小項(xiàng)目為例，介紹了B+B@C模式的實(shí)操情況。孫亮表示，四川江淮將為威鈴的前1000名用戶(hù)建立“N對(duì)1”的微信群，“N”包括經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售經(jīng)理、服務(wù)專(zhuān)員等人，以及主機(jī)廠負(fù)責(zé)服務(wù)、質(zhì)量、研發(fā)等相關(guān)人員，“N”將專(zhuān)屬服務(wù)于某一位客戶(hù)，一旦客戶(hù)提出任何需要經(jīng)銷(xiāo)商或廠家支持的需求，“N”會(huì)第一時(shí)間迅速響應(yīng)?！澳康木褪且層脩?hù)感受到真正的實(shí)在。我們不喊口號(hào)，但用戶(hù)需要時(shí)我們會(huì)第一時(shí)間響應(yīng)?！睂O亮告訴第一商用車(chē)網(wǎng)。
從去年12月威鈴產(chǎn)品開(kāi)賣(mài)，如今孫亮的編號(hào)運(yùn)營(yíng)群已經(jīng)有100多個(gè)。迅速響應(yīng)和“N對(duì)1”服務(wù)當(dāng)然不會(huì)止于1000位，江淮威鈴正是通過(guò)這樣的方式，把“第一時(shí)間響應(yīng)、把用戶(hù)捧在手心”等理念根植于自己的品牌當(dāng)中。此外，通過(guò)江淮卡友APP，用戶(hù)同樣可以享受到威鈴“把用戶(hù)捧在手心”的感覺(jué)?！敖摧p卡現(xiàn)有的656家（2022年將突破700家）服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)、備件已經(jīng)全部打通，未來(lái)威鈴用戶(hù)可以到全國(guó)任何地方去保養(yǎng)維修，在任何地方需要維修、救援等支持時(shí)也會(huì)得到最迅速的響應(yīng)?！睂O亮表示，江淮輕卡遍布全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是威鈴品牌在服務(wù)上最硬的底氣。
結(jié)束語(yǔ)
“站在用戶(hù)的角度上怎么做都不為過(guò)?！睂O亮這樣說(shuō)道。第一商用車(chē)網(wǎng)注意到，孫亮所說(shuō)的“用戶(hù)”實(shí)際上還包括江淮威鈴的經(jīng)銷(xiāo)商，四川江淮在營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)、金融支持等方面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持都是站在“用戶(hù)”角度上來(lái)思考，其與經(jīng)銷(xiāo)商“合為一體”的戰(zhàn)略思維非常明確。
2022年，江淮威鈴的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)是130家，銷(xiāo)量目標(biāo)是1.2萬(wàn)輛。這個(gè)目標(biāo)對(duì)于一個(gè)把用戶(hù)思維根植于心的品牌來(lái)說(shuō)，或許多少有點(diǎn)保守。
