2015年怎么干 曼恩新帥哈特談在華新戰(zhàn)略
“曼恩在中國為什么沒有做到領先？”剛剛履新3個月的曼恩中國新總裁——哈特（Thilo Halter），在3月接受記者采訪時，提出這樣一個問題。
多年來，進口重卡在中國銷量不到萬輛，而曼恩在中國的進口重卡銷量中，并不算高，哈特為什么會有這樣的想法？曼恩中國未來的目標是進口重卡品牌第一嗎？曼中國在2015年又會有什么樣的計劃呢？
領先中國的底氣從何而來
哈特認為，曼恩沒有理由不在中國成為市場的引導者，這底氣首先來自于，對于曼恩產(chǎn)品的自信。哈特這樣說到：“曼恩是高品質(zhì)的代名詞。任何時候，要降低曼恩的品質(zhì)，曼恩的工程師都是不會答應的。曼是個有著256年歷史的品牌，MAN在上百年商用車制造史中，一直追求的是最好的品牌，最好的質(zhì)量，成為質(zhì)量的領導者?！?/FONT>
曼恩亞太區(qū)首席執(zhí)行官、曼恩商用車輛貿(mào)易（中國）有限公司總裁哈特
其次，也來自于哈特對自身的自信。哈特，曾帶領著曼在韓國的團隊，創(chuàng)造出了4年增長5倍銷量的奇跡：“我在韓國四年的任職期間，積累了非常成功的工作經(jīng)驗，從任職到離職，曼在韓國的業(yè)績增長了5倍以上。當然，這來源于整個團隊的貢獻?！?/FONT>
另外，曼中國在2014年也有著不錯的表現(xiàn)，成為整個進口重卡市場中表現(xiàn)最好的品牌，這也為曼在中國未來的發(fā)展奠定了良好基礎。哈特告訴記者：“曼中國在2014年取得了巨大的成功，曼中國去年業(yè)務上的成功讓我們滿意。這是一個開始，未來曼會在市場份額和品牌方面繼續(xù)努力，做出更好的成績。”
以不變應萬變？
曼恩商用車的高品質(zhì)，業(yè)內(nèi)人士都知道，不過，面對國產(chǎn)重卡價格只有進口重卡三分之一的中國市場，曼恩如何取得領先？另外，曼恩雖然在韓國取得了巨大的成功，但是中國市場和韓國有很大的區(qū)別，哈特又如何能夠保證中國市場也同樣取得高速增長呢？
面對這樣的提問，哈特給出的回答就是：“接近客戶，了解客戶需求。” 哈特這樣說到：“在任何地方銷售，都需要真正了解當?shù)厥袌銮闆r和客戶需求。在這一點上，無論是歐洲的客戶、韓國的客戶還是中國的客戶都是一樣的，都需要真正了解用戶的需求，了解這個市場，并對他們做出反應，這也是我們成功的一個基礎?！惫胤磸蛷娬{(diào)的一點就是，應該不斷接近客戶。事實上，從去年11月履新以來，哈特就已經(jīng)走訪了不少的中國客戶。
哈特認為，任何兩個市場都是不同的。德國和韓國、中國的很不同，韓國市場和中國市場也很不同：“銷量方面，韓國整體的市場年銷量只有4—5萬臺，但歐洲品牌的重卡，銷量有5000輛左右，市場占有率有10—12%。而中國市場，重卡的年銷量為80萬輛左右，進口重卡的銷量只有7000—8000輛，只占整個中國市場的不到1%?！惫馗嬖V記者，中韓兩國重卡市場不但數(shù)量相差巨大，形態(tài)也差距很大：“韓國國內(nèi)的重卡品牌只有兩個，而中國的重卡品牌眾多。再有，客戶結(jié)構(gòu)方面，韓國90%的用戶都是個體用戶，自己買車自己當司機。而中國卻有很多大型的物流公司，他們擁有上百輛車的車隊，和歐洲市場是比較相似的。對待大型的客戶和對待個體客戶的方法是很不一樣的?！?/FONT>
不過，盡管每個地區(qū)的市場形態(tài)千差萬別，但是，哈特認為，銷售有一點是一樣的，那就是了解客戶需求，給客戶提供最佳的解決方案，謀求客戶在整個使用周期中，成本最低。
另外，針對曼恩產(chǎn)品價格遠遠高于中國國產(chǎn)重卡價格這個問題，哈特說到：“客戶的初始購車成本大概只占到整體運營成本的7%左右，所以初始購車成本對于整體運營或利潤之間并沒有一個特別強烈的必然聯(lián)系。所有成熟的客戶都能理解到，雖然有的產(chǎn)品在初始購車成本上面花費比較大，但其實整個生命周期的回報更大，也就是說初始購車成本很快就可以賺回來。所以許多成熟的客戶會選擇MAN或一些其他的進口車產(chǎn)品?！?/FONT>
哈特指出，曼恩去年在中國推出了T.C.O收益寶，得到了廣大客戶的高度關(guān)注和認可。今年，曼恩會繼續(xù)將收益寶的活動持續(xù)下去。
2015年怎么干
領先的目標既已確定， 2015年的曼恩準備怎么干？
哈特首先提出那個放之四海而皆準的方法：“走近客戶，更加走近客戶。”哈特表示，曼恩中國今年會在全國進行多場的產(chǎn)品推介活動，會邀請當?shù)氐目蛻魠⒓?。另外，他自己也會不斷走訪用戶，傾聽用戶的需求。
哈特強調(diào)，曼恩在中國的增長是一個目標，基于這個目標，曼恩有一個長期發(fā)展戰(zhàn)略。“整體來說，我們要加強相對薄弱或者是剛剛切入的市場。大家都知道曼恩在消防和油田的底盤領域處于領先地位，但是在中國物流車這個未來的戰(zhàn)略市場卻是剛剛起步，接下來我們要重點發(fā)展長途物流?！?/FONT>
具體到銷售服務工作，哈特表示，會在網(wǎng)絡、配件等方面加強：“曼恩會繼續(xù)擴大我們的網(wǎng)絡覆蓋面，去客戶需要的區(qū)域發(fā)展曼恩的網(wǎng)絡；配件方面，曼恩會建立配件中心，以最快的速度把配件發(fā)送到需要的地方。曼恩會根據(jù)每個地方客戶的需求去建立產(chǎn)品和服務體系?！?/FONT>
哈特說：“整合這些方方面面的安排，最終目的是降低客戶整體的運營成本。曼恩不會簡單銷售車輛，而是會針對客戶制定解決方案，謀求客戶T.C.O的最大化?！?/FONT>
對于曼恩在中國的前景，哈特充滿了信心：“中國的經(jīng)濟發(fā)展速度非?？?，所以進口商用車未來在中國會有非常大的發(fā)展前景。像長途運輸之類的物流運輸是一個最大的驅(qū)動力，它驅(qū)動著整體卡車市場。當前，中國從事物流運輸?shù)倪M口商用車銷量現(xiàn)在大概是每年2000臺，我預計未來將會以每年30%的幅度增長，10年后，銷量預計能達到現(xiàn)在的10倍。這部分市場很有潛力，對此我也非常有信心。”
