韓泰中國(guó)新掌門(mén)：3年零售趕超米其林

 

雖然從數(shù)量上看，韓泰已成為中國(guó)輪胎市場(chǎng)老大，但利潤(rùn)卻不及米其林。日前，韓泰輪胎中國(guó)區(qū)新掌門(mén)人李秀日在上海首次約見(jiàn)媒體時(shí)透露：在他的任期內(nèi)，計(jì)劃通過(guò)零售市場(chǎng)的增長(zhǎng)來(lái)提升韓泰利潤(rùn)。

 

據(jù)計(jì)劃，未來(lái)三年，韓泰輪胎計(jì)劃將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的替換胎總銷量突破600萬(wàn)條，以超過(guò)米其林達(dá)到市場(chǎng)第一。

 

不過(guò)，與處于輪胎第一陣營(yíng)的米其林相比，韓泰依然存在品牌含金量不高，溢價(jià)能力不強(qiáng)等問(wèn)題，在韓泰全世界主流市場(chǎng)都有工作經(jīng)驗(yàn)的李秀日計(jì)劃在三年內(nèi)同時(shí)提升韓泰品牌溢價(jià)能力，使韓泰能直接進(jìn)入到第一陣營(yíng)。

 

“我們也一直在反思，以前過(guò)多集中于配套而忽略了零售。”李秀日說(shuō)。韓泰全球9000萬(wàn)條輪胎銷量中，中國(guó)銷售3000萬(wàn)條，數(shù)量占有了三分之一。不過(guò)，從銷售額來(lái)看，中國(guó)市場(chǎng)17億美元銷售額僅占韓泰全球65億美元銷售額的26%。利潤(rùn)不到三分之一。

 

過(guò)去三年，韓泰輪胎已對(duì)中國(guó)區(qū)域更換了兩位主帥。2013年1月，韓泰輪胎宣布正式任命李秀日為中國(guó)本部長(zhǎng)，負(fù)責(zé)中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略及日常運(yùn)營(yíng)管理，這也是韓泰輪胎近期在華的最大一次人事變動(dòng)。

 

與前兩任不同，李秀日在韓泰世界各地的主要市場(chǎng)都層擔(dān)任過(guò)主要負(fù)責(zé)人。特別在米其林的故鄉(xiāng)法國(guó)和美國(guó)擔(dān)任當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主要負(fù)責(zé)人。

 

在世界各國(guó)有豐富經(jīng)驗(yàn)的新掌門(mén)看來(lái)，要提升利潤(rùn)，最重要是要提高零售市場(chǎng)的比例，同時(shí)提高中高端產(chǎn)品的含量。“為改善現(xiàn)狀，2013年我們將增加在中國(guó)的高性能產(chǎn)品的銷售比重，如一些秋季高性能輪胎原來(lái)只在歐洲和韓國(guó)生產(chǎn)的，現(xiàn)在準(zhǔn)備也在中國(guó)生產(chǎn)。”李秀日表示要借鑒美國(guó)市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)。

 

中國(guó)輪胎市場(chǎng)并沒(méi)有非常權(quán)威的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。而據(jù)韓泰自己的調(diào)查，韓泰目前在零售市場(chǎng)的銷量為600萬(wàn)條，而第一名的米其林則為700萬(wàn)條，與米其林相比，韓泰只要再增加100萬(wàn)條零售量。

 

李秀日自己也承認(rèn)，與米其林之間的差距，并非僅100萬(wàn)條那么簡(jiǎn)單。在中國(guó)市場(chǎng)，消費(fèi)者很自然地將米其林、固特異、普利司通等作為第一陣營(yíng)的品牌，第一陣營(yíng)中的輪胎品牌無(wú)論銷量大小，從品牌和溢價(jià)能力來(lái)講，都明顯高于處于第二陣營(yíng)的韓泰、錦湖、正新等輪胎品牌。

 

“進(jìn)入第一陣營(yíng)，不僅市場(chǎng)占有率要保持在前十名之內(nèi)，更為重要的是，與該陣營(yíng)同類產(chǎn)品的價(jià)格比較，要在10%之內(nèi)?！崩钚闳毡硎?。

 

“米其林對(duì)零售商和業(yè)務(wù)鏈的管理，有其自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，我們?cè)诮梃b的同時(shí)，也要發(fā)揮我們自己的優(yōu)勢(shì)。”李秀日表示，韓泰此前配套的成功，也是其進(jìn)入零售市場(chǎng)的資本，韓泰是OEM絕對(duì)的領(lǐng)先者，第二名正新與其相差了320萬(wàn)條差距。

 

李秀日還將中國(guó)市場(chǎng)與美國(guó)市場(chǎng)作了對(duì)比。與美國(guó)市場(chǎng)相比，一是零售比例太低，美國(guó)市場(chǎng)零售900萬(wàn)條，OE配套市場(chǎng)僅為350萬(wàn)條;而中國(guó)市場(chǎng)2012年配套市場(chǎng)達(dá)1250萬(wàn)條，零售市場(chǎng)僅600萬(wàn)條。二是韓泰在美國(guó)的銷量中，50%都是高端產(chǎn)品，而在國(guó)內(nèi)，則僅為30%左右，這也影響了韓泰中國(guó)的銷售收入和利潤(rùn)。

 

上任中國(guó)CEO后，李秀日緊急制訂了針對(duì)米其林的全面突破計(jì)劃。零售市場(chǎng)增加了87名銷售人員，并新投入了300多家專業(yè)的形象店，同時(shí)，配合汽車的高端化，韓泰加大了對(duì)包括奧迪在內(nèi)的高端產(chǎn)品進(jìn)行配套。按照計(jì)劃，韓泰將繼續(xù)增加營(yíng)銷費(fèi)用。最近幾年內(nèi)，韓泰輪胎的營(yíng)銷費(fèi)用每年增幅大約在10%-15%，2012年更是達(dá)到2億元人民幣，2013年預(yù)計(jì)將增長(zhǎng)10%。