趙厚柱：市場減速慢行 江淮踏實做品質(zhì)

江淮汽車副總經(jīng)理兼商用車公司總經(jīng)理趙厚柱

擠干銷量“水分”“今年的市場形勢確實比預(yù)想中要嚴(yán)峻得多，但江淮輕卡的市場表現(xiàn)仍可圈可點。”趙厚柱透露，雖然從報表上看，江淮輕卡的銷量“告負(fù)”，但實際的情況卻是：銷量在去年同期的基礎(chǔ)上增加了8000輛。而之所以會出現(xiàn)數(shù)據(jù)“內(nèi)外倒掛”的現(xiàn)象，是因為江淮從今年開始改變了銷量統(tǒng)計口徑?！霸趥鹘y(tǒng)統(tǒng)計方式下，只要廠家把車輛發(fā)給了經(jīng)銷商，就視為產(chǎn)品已經(jīng)銷售出去。但實際上，會有相當(dāng)一部分車輛以庫存的形式積壓在經(jīng)銷商處，從而成為銷量數(shù)據(jù)中的"水分"?！壁w厚柱說，為了“擠干”銷量數(shù)據(jù)中的這些“水分”，更加真實地掌握產(chǎn)品在終端市場的實際銷售狀況，江淮從今年起改變了傳統(tǒng)統(tǒng)計方法，全部采用終端銷售數(shù)字。

這種改變，雖然使江淮輕卡的銷量數(shù)據(jù)短期內(nèi)出現(xiàn)小幅下滑，但卻幫助經(jīng)銷商消化了庫存，極大地緩解他們的資金壓力。趙厚柱坦言，原來的統(tǒng)計方式和向經(jīng)銷商“壓庫”的做法，雖然能讓廠家的報表數(shù)據(jù)看起來漂亮一些，但卻將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商。這種做法無異于殺雞取卵?！叭ツ暌詠恚鎸κ袌龅牡兔?，不少的經(jīng)銷商日子本就很難過。如果這時候，廠家還盲目追求銷量，只會傷了經(jīng)銷商的心，這對企業(yè)的長期發(fā)展并沒有益處。”趙厚柱表示，江淮輕卡一直以來都倡導(dǎo)“用戶第一、經(jīng)銷商第二、生產(chǎn)商第三”的理念，因而在市場不景氣的時候，公司并不將銷量數(shù)字?jǐn)[在首位，而是希望和經(jīng)銷商攜手，共渡時艱。

完善專業(yè)運營

趙厚柱曾經(jīng)在不少場合提及過他的“莊稼理論”。在他看來，開拓市場就像農(nóng)民種莊稼，要想獲得好的“收成”，必須有“良種”富有競爭力的產(chǎn)品，還要有“良田”完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，更要有耕作“良法”精細(xì)化的營銷管理與營銷軟實力，三者缺一不可。

而為了培育“良種”，近年來，江淮汽車不斷優(yōu)化輕卡的產(chǎn)品系列，完善產(chǎn)品譜系；同時，積極地“播種”，不斷對銷售、服務(wù)和備件供應(yīng)渠道進行升級，形成了包括經(jīng)銷商、行業(yè)大客戶和專用車合作企業(yè)在內(nèi)的優(yōu)勢互補的銷售網(wǎng)絡(luò)。

而今年，為了更好得對產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)進行運營，江淮輕卡在“田間管理”上也有了大動作。8月份，不少人發(fā)現(xiàn)，原隸屬于江淮商用車公司的江淮輕卡營銷公司已經(jīng)不復(fù)存在，取而代之的是江淮帥鈴營銷公司、江淮鈴營銷公司和江淮好運營銷公司三個新部門。

在外界看來，這種營銷體系的組織架構(gòu)調(diào)整似乎顯得有些突然，但是對于江淮輕卡來說，這卻是一項醞釀、準(zhǔn)備了近兩年的戰(zhàn)略性部署。趙厚柱坦言，早在幾年前，江淮就注意到，隨著用戶需求的分化，國內(nèi)輕卡的消費群體也開始呈現(xiàn)出多樣化的特點。據(jù)此，江淮將國內(nèi)輕卡的消費群體劃分為了三類：一類屬于初次購車用戶，他們希望用較低的價格購買一款可靠的產(chǎn)品，因此更傾向于選擇經(jīng)濟型輕卡；另一類則是經(jīng)過多年積累，已擁有一定經(jīng)濟實力的用戶，他們在對車輛進行更新升級的時候，更看重車輛的配置以及舒適性等；還有一類，則是一些成規(guī)模的企業(yè)和有影響力的物流公司。相對于前兩者，這些高端用戶更加注重車輛的品牌形象是否與企業(yè)自身的品牌相匹配。

在了解了不同用戶群體的需求特點后，公司就開始思考在“江淮輕卡”這個統(tǒng)一的母品牌下，形成三個系列品牌，有針對性地滿足這三類消費群體的不同需求。于是，由三大系列產(chǎn)品對應(yīng)的江淮帥鈴、江淮鈴、江淮好運三個系列品牌應(yīng)運而生。

而為了對三大系列品牌進行專業(yè)化的管理，就需要有三個營銷公司來分別對應(yīng)不同的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。趙厚柱說：“將輕卡營銷公司一拆為三的想法，江淮早在兩年前就已經(jīng)開始進行部署。首先是將輕卡營銷管理部從一個變成兩個，一年后再次"分家"成三個。所以，江淮三個營銷公司的前身分別是江淮好運、江淮鈴、帥鈴營銷管理部，現(xiàn)在只是把他們升級了?！?/FONT>