經(jīng)銷(xiāo)商：2012 新疆LNG重卡紅火上路

主持人：首先請(qǐng)幾位經(jīng)銷(xiāo)商介紹一下，最近一段時(shí)間以來(lái)，是否接到過(guò)LNG重卡的訂單？

雷建國(guó)：我們?cè)谀昵昂灹斯灿?jì)250輛的LNG重卡訂單，年前已交貨50輛，其余將在2月底交完貨。昨天我們又簽了一個(gè)150輛的LNG重卡訂單，定金都已經(jīng)交了。算下來(lái)，現(xiàn)在已經(jīng)有400輛訂單了。如果按照這個(gè)進(jìn)展，今年我們銷(xiāo)售的北奔車(chē)輛當(dāng)中，LNG重卡能夠占到半壁江山。

目前，購(gòu)買(mǎi)LNG重卡的以大客戶為主。

舉個(gè)例子，新疆九州物流剛剛訂購(gòu)30輛LNG重卡，而之前它們購(gòu)買(mǎi)了100輛LNG重卡。這些車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)功率為380馬力，是單一加氣罐的（因?yàn)殡p罐比較貴），續(xù)航里程400公里左右。它們的行駛距離在150公里左右，跑一個(gè)來(lái)回都不用加氣。

李新川：解放的LNG重卡也已經(jīng)出來(lái)了。去年，解放將兩輛LNG重卡發(fā)給新疆廣匯做試驗(yàn)，這兩輛車(chē)使用的13升奧威發(fā)動(dòng)機(jī)、420馬力。經(jīng)過(guò)試用，用戶認(rèn)為它的舒適性很高。今年，一個(gè)有著近200輛解放J6的大用戶也即將試用解放LNG重卡，現(xiàn)在車(chē)輛已經(jīng)從廠家發(fā)貨。

由于是試用，我們采取的方式是先由經(jīng)銷(xiāo)商墊付車(chē)款，用戶試用半年后如果滿意再付款?，F(xiàn)在這個(gè)客戶一直在催我們，希望能盡快到貨。如果試用的情況良好，對(duì)方表示會(huì)一次訂購(gòu)30輛。

主持人：眾所周知，LNG重卡的價(jià)格要比同類柴油車(chē)高出10萬(wàn)元左右。此外，有兩個(gè)加氣罐的LNG重卡續(xù)航能力一般在800公里左右，如果在這個(gè)里程范圍內(nèi)沒(méi)有加氣站，那么LNG重卡就很難發(fā)揮作用?？梢哉f(shuō)，價(jià)格和加氣是LNG推廣最重要的兩個(gè)瓶頸。大家是怎樣看待、又是如何解決的？

雷建國(guó)：對(duì)于LNG重卡，我認(rèn)為最重要的就是解決氣源問(wèn)題，因此我們與昆侖能源新疆新捷股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱新捷）開(kāi)展合作，用戶從我們這里購(gòu)買(mǎi)20輛北奔LNG重卡，新捷就會(huì)為其建立一個(gè)撬裝站（即臨時(shí)加氣站）；當(dāng)用戶保有量達(dá)到50輛，新捷就會(huì)為其建立固定加氣站。加氣站的位置隨用戶需要而建，即使用戶是在戈壁灘工作，也會(huì)在戈壁灘建加氣站。

目前，新捷在新疆有3座在建的LNG工廠，分別在克拉瑪依（產(chǎn)能50萬(wàn)方，今年7月底建成投產(chǎn)）、和田（產(chǎn)能25萬(wàn)方，今年6月建成投產(chǎn)）、哈密（產(chǎn)能10萬(wàn)方）。此外，新捷在輪臺(tái)的30萬(wàn)方天然氣工廠已經(jīng)投產(chǎn)。今后新捷將在新疆通過(guò)這4座工廠來(lái)靈活調(diào)配LNG資源。隨著LNG汽車(chē)的發(fā)展和需求量的增多，今后新捷還將規(guī)劃在吐魯番（產(chǎn)能100萬(wàn)方）、伊犁建設(shè)LNG工廠來(lái)確保LNG資源的供應(yīng)。

到現(xiàn)在為止，新捷在新疆已經(jīng)建成24座LNG加氣站，到今年年底，新捷在全疆的LNG加氣站將達(dá)到70座，也就是說(shuō)，基本能夠滿足新疆三縱兩橫交通主干線上貨運(yùn)車(chē)輛的加氣需求。根據(jù)規(guī)劃，到2015年，新捷將在新疆建立200座LNG加氣站，形成像加油站一樣完善的加氣網(wǎng)絡(luò)。

值得指出的是，現(xiàn)在用戶購(gòu)買(mǎi)LNG重卡利好更大，現(xiàn)在貨主給LNG重卡的運(yùn)價(jià)與柴油車(chē)的運(yùn)價(jià)是一樣的，這樣車(chē)主每年能夠節(jié)省10萬(wàn)元的燃油費(fèi)用。

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李新川：的確，降低成本是LNG重卡的一大優(yōu)勢(shì)。在同等載重量的情況下，LNG重卡比柴油車(chē)節(jié)約成本1/3左右，也就是說(shuō)，氣體車(chē)行駛1公里的燃料費(fèi)用不到2元，柴油車(chē)每公里的燃料費(fèi)用在3.2元左右。但是天然氣車(chē)要比柴油車(chē)貴10萬(wàn)元，其中，每個(gè)儲(chǔ)氣罐的價(jià)格是3萬(wàn)元左右，每輛車(chē)有兩個(gè)儲(chǔ)氣罐，兩者相加再加上安裝費(fèi)用是7萬(wàn)元左右。購(gòu)車(chē)成本提升和節(jié)約使用費(fèi)用孰輕孰重，就要看用戶的理念。

另外，氣體機(jī)與柴油機(jī)不同的是，柴油機(jī)是壓燃，氣體機(jī)是點(diǎn)燃，因此氣體機(jī)存在一個(gè)問(wèn)題就是缸壓不夠。重卡一般都有排氣制動(dòng)，如果缸壓不夠，排氣制動(dòng)能力就較弱。如果排氣制動(dòng)不足，重載車(chē)輛在較長(zhǎng)的下坡路段行駛時(shí)就會(huì)非常不安全。這就使得LNG重卡面臨著使用局限，即適合平路、緩坡或者上坡，但不適合下坡路段。不過(guò)，也有解決這個(gè)問(wèn)題的辦法，那就是安裝電渦流緩速器來(lái)達(dá)到減速目的，這又要花3萬(wàn)元。由于緩速器價(jià)格較高，所以不是強(qiáng)制裝配，用戶有要求，廠家就會(huì)安裝。新疆已經(jīng)有裝電渦流緩速器的LNG卡車(chē)，只是數(shù)量非常少。

在加氣方面，由于從廠家到新疆沿途很少有加氣站，目前的LNG重卡運(yùn)輸都只能靠“車(chē)背車(chē)”的方式。新疆本地的加氣站較多，例如，從五彩灣到烏魯木齊的200多公里距離中，共有4~5個(gè)加氣站，這都是新疆廣匯建的。在南疆，中石油也開(kāi)始建立LNG工廠和加氣站，據(jù)說(shuō)，中石油的規(guī)劃是將井隊(duì)的柴油機(jī)全部改造為天然氣機(jī)。

李 偉：前期大家對(duì)LNG重卡的推廣都屬于摸索狀態(tài)，礦區(qū)環(huán)境都很惡劣，一些用戶對(duì)車(chē)輛并不是很了解，再加上之前LNG車(chē)輛的銷(xiāo)售方式比柴油車(chē)更靈活，一些資金不足的用戶就購(gòu)買(mǎi)了LNG車(chē)輛，結(jié)果前期推廣時(shí)遇到一些問(wèn)題，如配件、服務(wù)站培訓(xùn)滯后。

主持人：通過(guò)幾位的介紹可以發(fā)現(xiàn)，LNG重卡已經(jīng)在一定程度上帶動(dòng)了新疆重卡經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量。在這種情況下，各位預(yù)計(jì)今年的新疆重卡市場(chǎng)將呈現(xiàn)出怎樣的特征？

雷建國(guó)：我認(rèn)為今年新疆市場(chǎng)會(huì)比內(nèi)地好一些，增幅在15%~20%左右，但是期望值不能太高，新疆的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈。

今年我的任務(wù)是1600輛。3月底之前，我們還有11場(chǎng)推介會(huì)，目標(biāo)是在推介會(huì)上銷(xiāo)售500輛。

李新川：去年我們店銷(xiāo)售了160多輛，從過(guò)完年到現(xiàn)在的情況來(lái)看，今年新疆的重卡市場(chǎng)還不錯(cuò)。今年我們的銷(xiāo)售目標(biāo)是200輛，爭(zhēng)取銷(xiāo)售240~250輛。

主持人：用一位經(jīng)銷(xiāo)商的話來(lái)說(shuō)，所有的重卡廠家都把目光投向了新疆，如果誰(shuí)忽視了這個(gè)市場(chǎng)，那他確實(shí)有點(diǎn)傻。

而在這里，LNG重卡又是一個(gè)生力軍。從上述幾位經(jīng)銷(xiāo)商的介紹可以看出，阻礙LNG重卡發(fā)展的價(jià)格高、加氣難兩大難題，已經(jīng)在一定程度上得到解決。價(jià)格上，不少?gòu)S家都提供了靈活的銷(xiāo)售方式，允許先試用再付款；至于加氣方面，據(jù)了解，新疆廣匯將擇時(shí)打通5條LNG加氣站主干道，建設(shè)LNG加氣站60~100個(gè)，并在未來(lái)2~3年內(nèi)在河西走廊和新疆境內(nèi)再新建200~300個(gè)加氣站；中石油、中石化也瞄準(zhǔn)了這個(gè)有利時(shí)機(jī)，并已開(kāi)始在新疆建設(shè)加氣站等。與此同時(shí)，卡車(chē)企業(yè)甚至是經(jīng)銷(xiāo)商都不約而同地加大了與能源公司的合作，為自己的LNG重卡保駕護(hù)航。

 也許2012年新疆的LNG重卡市場(chǎng)能夠?yàn)槿珖?guó)低迷的重卡市場(chǎng)帶來(lái)一抹亮色。