大金龍謝衛(wèi)國：逐漸向高端市場轉(zhuǎn)移
1月13日，廈門金龍聯(lián)合汽車有限公司(即“大金龍”)正式向肯尼亞出口10輛高端禮賓車。這批禮賓車屬于配置高端的豪華車型，配備了美國進(jìn)口自動變速箱以及從德國進(jìn)口空調(diào)。并通過了全球最嚴(yán)格的歐盟CE認(rèn)證和德國TUV認(rèn)證。而這也是我國首次出口擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的禮賓車。
為此，記者特別走訪了大金龍海外銷售公司總經(jīng)理謝衛(wèi)國。
記者：您如何看待去年自主品牌汽車在國內(nèi)賣的不盡如人意，但在國際市場卻表現(xiàn)較好？
謝衛(wèi)國：2011年我國整體汽車環(huán)境不夠理想，處于調(diào)整期。就出口來講，乘用車要好于商用車。
這也是相對的。因為整體汽車環(huán)境不好，處于調(diào)整階段，去年整個國家的汽車增速不到3%，乘用車比商用車要好。相對于出口來說轎車的出口占比是非常小的。2010年轎車出口是比較差的，基數(shù)比較低。
但是2011年在巴西市場我們有幾個轎車企業(yè)做的還是不錯的，這就把這個總量全部放大了。在基數(shù)很小，局部市場又做的比較大的情況下同比增長就非?？炝?。
我認(rèn)為今后中國客車包括轎車的出口，要想打入歐美等高端市場，就必須要提升自身產(chǎn)品的技術(shù)含量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。
記者：在出口肯尼亞這批車的過程中遇到了哪些難題？
謝衛(wèi)國：對于出口的產(chǎn)品，從技術(shù)及配置的角度上講我們是沒有困難的，主要的難題在于接手時間段，要在一個月之內(nèi)完成訂單。但經(jīng)過我們的努力，從物資的準(zhǔn)備到產(chǎn)品的生產(chǎn)都加快了節(jié)奏，最后按時完成了任務(wù)。所以總體來講我們對這次出口任務(wù)還是比較滿意的。
就我們目前的技術(shù)水準(zhǔn)來看，達(dá)到非洲用戶的需求還是不難的。我們的產(chǎn)品也已經(jīng)成功出口到了歐洲，為進(jìn)一步的發(fā)展走下了堅實的一步。
非洲現(xiàn)在對產(chǎn)品的需求品味越來越高，雖然是援助的，但是我們也要把國內(nèi)最好的部分物資無償?shù)脑o了非洲人民。
記者：大金龍出口多年來遇到了哪些主要的挑戰(zhàn)？
謝衛(wèi)國：與最初的那段時間相比，現(xiàn)在我們的出口狀況要好的多，在多年的出口過程中，我們也確實遇到了不少困難和挑戰(zhàn)。
我認(rèn)為最大的挑戰(zhàn)和問題在于國際上的市場需求與國內(nèi)的產(chǎn)品狀況是有差別的。與國外相比，我國的客車各項標(biāo)準(zhǔn)的要求較低，所以最初我們在國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品達(dá)不到國際標(biāo)準(zhǔn)的要求。而且出口面對的是國外客戶，在提高產(chǎn)品認(rèn)知度方面是需要過程的。
在出口初期，大金龍也遇到了不少技術(shù)方面的難題。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，我們嚴(yán)格選擇供應(yīng)商體系，把好質(zhì)量關(guān)。
總體來講在海外出口的過程也是一種不斷積累的過程，無論是技術(shù)實力、營銷經(jīng)驗都是需要積累和提升的。產(chǎn)品出口與企業(yè)的發(fā)展一樣，正常情況下都要經(jīng)歷從低端到中端再到高端的過程。要逐漸的發(fā)展，不可能一步到位。經(jīng)過多年的努力，我們現(xiàn)在正在向高端市場邁進(jìn)，而高端市場用戶的要求是很挑剔的，我們只有不斷提升自己，踏實做好產(chǎn)品，以在激烈的市場競爭中占據(jù)有利地位。
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記者：大金龍出口方面取得了很多佳績，您覺得獲得這些成功最主要的靠什么呢？
謝衛(wèi)國：可以說目前在出口市場的競爭變得越來越激烈。幾乎國內(nèi)所有的一線及二線品牌都加入到了出口海外市場的隊伍中來。尤其是一些對產(chǎn)品質(zhì)量要求不高的發(fā)展中國家市場已經(jīng)成為了國內(nèi)各客車廠家主要的競爭地了。而競爭的手段則主要體現(xiàn)在價格上，這樣難免會出現(xiàn)惡性競爭的情況。
對于大金龍來講，由于地處沿海城市，成本相對來說比較高，在價格競爭方面我們不占優(yōu)勢。在這種情況下我們主要采取了兩方面的措施以應(yīng)對這些競爭：
一是在低端產(chǎn)品競爭較激烈的地區(qū)選擇高端客戶及大客戶。這類消費(fèi)群體對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)以及產(chǎn)品規(guī)格方面的要求都較高，具備一定的品牌忠誠度。能夠把這部分客戶爭取到，對提升我們的競爭力，提高銷量及利潤是很有幫助的。
二是努力向高端市場轉(zhuǎn)移。低端市場競爭激烈，一旦導(dǎo)致惡性競爭，各個廠家都不會受益。而高端市場要求嚴(yán)格，對企業(yè)實力要求高，市場競爭也更加規(guī)范，努力進(jìn)入高端市場可以說是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的需要。而同時由于高端市場對產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)的要求都很高，這對企業(yè)也就提出了更高的要求，對企業(yè)發(fā)展來講也是一種良性的動力。
記者：大金龍在汽車出口方面有哪些經(jīng)驗？
謝衛(wèi)國：對于國內(nèi)客車企業(yè)來講，在出口的初期由于產(chǎn)品質(zhì)量和知名度不高，沒有穩(wěn)定的客戶，基本都是被動的等待訂單。而一個企業(yè)在出口方面要想真正的做大做強(qiáng)，就必須有自己成熟的運(yùn)作模式。對于這方面，大金龍有著自己的經(jīng)驗。首先是要明確目標(biāo)，劃分市場重點(diǎn)。在進(jìn)行了合理的市場定位之后要做深度分析，明確市場對產(chǎn)品的需求特征。之后再對合作伙伴以及經(jīng)銷商進(jìn)行篩選。要想取得成績首先要有一個成型的業(yè)務(wù)模式，有合理的規(guī)劃才能達(dá)成預(yù)定的目標(biāo)。
要善于在普通市場中抓重點(diǎn)和大客戶，這樣我們的優(yōu)勢就會發(fā)揮的更明顯。對于在發(fā)達(dá)國家市場的出口，我們還有很長的路要走。一方面要提升我們自身的產(chǎn)品質(zhì)量，另一方面則要遵守發(fā)達(dá)國家較為規(guī)范的市場規(guī)則。
記者：您對今年及明年客車的出口形勢怎么判斷？
謝衛(wèi)國：我雖然在客車行業(yè)工作多年，但加入大金龍只有4年多的時間，但這4年對于客車出口來講可以說是關(guān)鍵的4年，是快速發(fā)展的4年。在這4年間大金龍的出口業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，客車出口額翻了三番。能夠取得這樣的成績應(yīng)該說付出了很多的努力。
在企業(yè)出口的初期，在產(chǎn)品技術(shù)、營銷等各方面都沒有經(jīng)驗，實力也不夠。但依靠對市場良好的判斷以及堅持不懈的精神，不斷的積累經(jīng)驗，解決問題，終于一步一步地逐漸走向成熟。這也是一個積累的過程。
2004年對于我國汽車出口可以說是一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)，之前中國汽車的出口規(guī)模是比較小的，但從04年之后隨著我國汽車業(yè)的高速發(fā)展，汽車出口也進(jìn)入了快速發(fā)展期，出口量在08年金融危機(jī)之前基本上每年都要翻一番。
在經(jīng)過了這一段高速增長期之后，我們國內(nèi)汽車的出口逐漸要面對越來越多的壓力。首先是2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)對中國的汽車出口造成了很大的影響。尤其是近年來，匯率、通貨膨脹等因素對汽車出口的影響較大。以匯率為例，04年美元對人民幣的匯率大概是1比8，而現(xiàn)在則到了1比6.3左右，人民幣升值近30%，這也就意味著現(xiàn)在的收益要比之前提高30%才能保持利潤持平。所以對于明年的客車出口形勢我認(rèn)為還是要經(jīng)受不小挑戰(zhàn)的。
今年大金龍的出口目標(biāo)是實現(xiàn)20%的增長。但我認(rèn)為要完成這樣的銷量目標(biāo)還是有不小難度的。因為總體來說國際客車市場整體發(fā)展形勢并不太好，而且由于受到匯率的影響，產(chǎn)品出口逐步向高端化發(fā)展，一些低附加值的產(chǎn)品就沒有太多機(jī)會出口了。這對我們客車的出口都是很不利的因素。另外國內(nèi)的通貨膨脹也還未完全得到控制，導(dǎo)致我們出口的成本也較高。所以今年需要我們更加的努力，以完成既定的目標(biāo)。
