張兵：解放提升營銷力 備戰(zhàn)來年
在解放營銷技能大賽上，記者見到了一汽解放汽車有限公司營銷管理部部長兼一汽解放汽車銷售有限公司總經(jīng)理張兵。正如他對參賽選手所寄予的那樣，卡車銷售是綜合實(shí)力的比拼，而不是單純的價格戰(zhàn)。那么，解放目前面臨哪些問題？通過營銷手段的改善能否解決這些問題？對于明年的市場又有哪些打算？
為了解這些問題，記者對張兵進(jìn)行了專訪。
記者：首先，請您介紹一下今年解放的市場表現(xiàn)。
張兵：今年解放預(yù)計銷售21萬輛左右，市場份額在18%左右。
眾所周知，解放的強(qiáng)項(xiàng)是公路物流車，因?yàn)檫@種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的不均衡，導(dǎo)致解放的抗風(fēng)險能力較差。今年解放的自卸車和載貨車銷量都有所提升，自卸車目前所占銷售比重為6%，但提升幅度并不大，尚不足以彌補(bǔ)今年?duì)恳囀袌龅南禄?/FONT>
在備件銷售方面，2010年解放的備件銷售額比2009年增長了一倍，從2.6億元增加到5.6億元，今年銷售額將近8.5億元，也有大幅度提升。
記者：看來，為實(shí)現(xiàn)解放的“十二五”計劃，解放還有很多工作要做。目前有哪些問題是亟待解決的？
張 兵：主要是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面的問題。解放在產(chǎn)品上存在兩大短板，即自卸車和專用車。由于這些產(chǎn)品在長時間內(nèi)沒有作為重點(diǎn)推廣，存在一些適用性問題，用戶不太認(rèn)可，如何讓用戶改變固有觀念是我們需要邁過去的坎兒。我們一直注重去補(bǔ)齊這些短板，今年解放的混凝土攪拌車有所改觀。至于自卸車，通過J6自卸車的投放，使用戶對解放自卸車有了更好的認(rèn)識。
此外，自卸車和其他種類的專用車都涉及到與改裝廠的合作。有些企業(yè)有自己的改裝廠，有些企業(yè)則通過兼并的方式吸納了社會上的改裝企業(yè)，而解放以前是把改裝業(yè)務(wù)剝離出去，這是企業(yè)戰(zhàn)略的差異。過去，解放與改裝廠的合作是開放的，其效果并不好，所以從去年開始我們開始找一些重點(diǎn)改裝廠作為戰(zhàn)略合作伙伴，在某些領(lǐng)域和產(chǎn)品上進(jìn)行重點(diǎn)突破，以點(diǎn)帶面。例如，在我們與中集合作后，主動與我們合作的改裝廠也有所增加，證明我們的混凝土攪拌車逐漸得到了市場認(rèn)可。如果用戶不認(rèn)可就不會點(diǎn)名要解放底盤，改裝廠也就不會用解放底盤改裝。
記者：對于明年，解放有哪些計劃？
張兵：明年的準(zhǔn)備包括產(chǎn)品、營銷兩方面。具體到一汽解放汽車銷售有限公司，我們做的主要是營銷方面的準(zhǔn)備。
通過舉辦這屆營銷技能大賽，解放網(wǎng)員單位的日常學(xué)習(xí)、交流氛圍在提升。明年我打算不再進(jìn)行初賽、復(fù)賽，而是直接抽簽進(jìn)行比賽，以檢驗(yàn)大家的日常工作?，F(xiàn)在我們正在網(wǎng)員單位內(nèi)推廣標(biāo)準(zhǔn)銷售流程，圍繞營銷力提升做工作。
在銷售網(wǎng)絡(luò)布局方面，解放在西部地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)尚比較弱。在西部地區(qū)，我們?nèi)匀话凑找皇幸坏辍⒁豢h一站、一街一戶的思路來布局，只是布局稍微慢一些。一汽集團(tuán)也在幫助我們進(jìn)行代理商聯(lián)盟的招募，給代理商建店補(bǔ)貼，以將優(yōu)秀的代理商吸引到西部。目前已經(jīng)有代理商進(jìn)入到西部，不過他們還需要幾年時間做準(zhǔn)備工作。
在服務(wù)方面，從2009年起我們就開始做“預(yù)防性維護(hù)體系”，也是解放“新感動服務(wù)”的一部分。這是因?yàn)楹芏嘤脩魧囆筒皇煜ぃ瑢?dǎo)致車輛在使用初期就發(fā)生很多問題。此外，卡車銷售還有改裝、發(fā)運(yùn)等環(huán)節(jié)，這都會造成質(zhì)量衰減。為保證用戶接到的是合格產(chǎn)品并正確使用，我們就要加強(qiáng)前期的過程管理，同時要把車輛維護(hù)、保養(yǎng)和使用工作做好，既減輕了用戶支出，也能降低廠家的成本。
總之，我對明年是有信心的。
