何墨池：中國將來不需要廉價(jià)卡車

 

【編者按】也許何墨池先生自己也說不清，這是他在中國第幾次闡述"噸公里"的理念了。

 

政府、協(xié)會、整車企業(yè)、運(yùn)輸公司、媒體…他從不厭煩。很顯然，我并不會是最后一個(gè)坐在他面前聆聽的人。

 

亮出"公路之王"的招牌，國際商用車巨頭都不會質(zhì)疑；提到2011上海國際車展上的"紅珍珠"，普通人也會贊嘆。但就是這樣一家企業(yè)，即便是中國重卡市場已經(jīng)超過了百萬大關(guān)，依舊堅(jiān)持不在華合資。

 

爭議在所難免，但能夠始終堅(jiān)持自身理念的企業(yè)亦值得尊敬。或許，我們應(yīng)該聽聽何墨池先生的心聲之后再做評判。

 

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斯堪尼亞中國戰(zhàn)略中心執(zhí)行董事何墨池接受專訪

 

在中國市場上堅(jiān)持國際理念

 

主持人：從04年代表處設(shè)立開始您就負(fù)責(zé)斯堪尼亞在中國的業(yè)務(wù)，已經(jīng)有八年了。您一路走過來，看著斯堪尼亞在中國的發(fā)展，也看到了中國商用車的發(fā)展，您能否以親身經(jīng)歷來給我們講一下斯卡尼亞在中國比較重要的事、比較有意思的故事？

 

何墨池：其實(shí)我對卡車的經(jīng)驗(yàn)更長，我的第一個(gè)工作就是1985年大學(xué)畢業(yè)之后當(dāng)斯堪尼亞中國的首席代表。當(dāng)時(shí)中國剛剛對外開放，中國自己的重卡行業(yè)也不是特別發(fā)達(dá)。那個(gè)時(shí)候主要是日本的車和我們北歐的、德國的車競爭。

 

主持人：現(xiàn)在（的市場）也是這樣。

 

何墨池：現(xiàn)在也是這樣，但是那個(gè)時(shí)候主要是跟日本對手競爭。我們當(dāng)時(shí)覺得集裝箱運(yùn)輸很有發(fā)展前途，就去拜訪了很多沿海城市的集裝箱運(yùn)輸公司；我們也定了一個(gè)目標(biāo)，從85年開始，到89年每一個(gè)沿海城市從大連到深圳都有斯堪尼亞的車在跑，這個(gè)目標(biāo)也達(dá)到了。但我們（在中國）總銷售量也不大，一年就是80輛車，這也不夠支持一個(gè)更大的代表處?？偛孔隽艘粋€(gè)決定，把代表處暫時(shí)撤掉，讓福方（香港）公司全權(quán)代理中國內(nèi)地的銷售業(yè)務(wù)。他們公司當(dāng)了我們14年的中國總代理，也沒有太成功。

 

2000年，中國的重卡行業(yè)開始起步，當(dāng)時(shí)也有了一些中國自己國產(chǎn)的重卡產(chǎn)品。中國也慢慢認(rèn)識到要提高運(yùn)輸效率，中型車要轉(zhuǎn)向重型車。那個(gè)時(shí)候我們公司反應(yīng)有一點(diǎn)慢了，我們沒有來得及轉(zhuǎn)變我們的制度，所以我們錯(cuò)過了第一峰的機(jī)會。2003年中國的卡車進(jìn)口量突破了八千臺，但是當(dāng)時(shí)我們的份額非常小。公司也認(rèn)識到總代理的作風(fēng)不一定能夠代表斯堪尼亞的企業(yè)文化和理念，就問我愿不愿意回到中國接這個(gè)工作。我說有兩個(gè)前提：第一，我們斯堪尼亞要自己負(fù)責(zé)中國市場；第二，我們要按照斯堪尼亞的國際理念繼續(xù)開發(fā)這個(gè)市場，這就需要耐性。公司兩個(gè)都同意，所以我2004年回到中國。

 

我03年夏天回到斯堪尼亞，用了半年時(shí)間，總結(jié)了我們所有參與中國業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)來研究中國市場，以此作為一個(gè)基礎(chǔ)來定我們中國的戰(zhàn)略。這個(gè)戰(zhàn)略就是我們要把斯堪尼亞的成功理念帶入中國。如果我們在別的市場上成功，這個(gè)理念早晚會在中國市場上成功。很多跨國企業(yè)來到中國，如果自己的理念不成功，他們以為是中國特殊。所以需要轉(zhuǎn)變自己的理念。但是這是一個(gè)很大的錯(cuò)誤。中國經(jīng)濟(jì)和社會處于一個(gè)快速發(fā)展的動態(tài)，他每年在不斷的轉(zhuǎn)變。什么方向呢？很清楚，往成熟的市場經(jīng)濟(jì)的方向。從這個(gè)角度來看，我們已經(jīng)知道中國的經(jīng)濟(jì)會怎么樣，因?yàn)槲覀儯W洲）已經(jīng)走過那條路，我們預(yù)計(jì)到中國五年后、十年后、十五年后會怎么樣。所以你可以做兩個(gè)決定：一個(gè)是耐心地等待中國成熟，或者你短期妥協(xié)自己的經(jīng)營理念。第二個(gè)作風(fēng)我覺得是錯(cuò)的。我們都要生存，我們要賣產(chǎn)品，但是更重要，我們要給社會提供價(jià)值。我們在別的市場有價(jià)值，在中國也有價(jià)值，只不過我們這個(gè)行業(yè)里面不認(rèn)識到這一點(diǎn)，因?yàn)槲覀儯ㄖ袊┑闹贫炔辉试S他們來享受我們提供的價(jià)值。我也是當(dāng)瑞典協(xié)會的主席，我在瑞典國內(nèi)和別的公司的人說，你不要妥協(xié)你核心的經(jīng)營理念。

 

期待中國市場轉(zhuǎn)變

 

主持人：您04年來中國的時(shí)候，對中國的卡車市場是怎樣的一個(gè)判斷？

 

何墨池：那個(gè)時(shí)候中國的重卡市場是35萬輛車，都是低端的重卡；駕駛室很落后，都是超載、超長。但是從04年到現(xiàn)在，中國的重卡和大型巴士有很大的進(jìn)步。兩方面，一個(gè)是駕駛員的工作環(huán)境，駕駛室有明顯改善；第二，小功率的發(fā)動機(jī)慢慢發(fā)展到大功率。中國本土的產(chǎn)品也越來越好，這證明在向我們預(yù)計(jì)的方向去走。

 

主持人：所以我們就把業(yè)務(wù)代表處升級了？

 

何墨池：對。中國01年進(jìn)入WTO以后做了一個(gè)承諾，允許外國公司有獨(dú)資的進(jìn)口商，所以我們在07年設(shè)立了斯堪尼亞銷售（中國）有限公司。我們是第二個(gè)擁有獨(dú)資進(jìn)口商的外國汽車公司。

 

主持人：您在戰(zhàn)略中心這樣一個(gè)位置上，現(xiàn)在要做的工作主要是什么？

 

何墨池：政府公關(guān)工作，市場的教育工作。

 

主持人：您覺得有什么困難嗎？

 

何墨池：困難是有，但是我最大的挑戰(zhàn)是找渠道，面對關(guān)注運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展的人的渠道。我每一次坐下，像今天跟您這樣做噸公里的解釋。跟政府部門去講，跟運(yùn)輸公司的老板去講，或者跟媒體講，大家都明白。但是，我需要找機(jī)會多去講這些事情。所以我最近寫很多文章，也接受很多采訪，我也去很多交流會，目的就是為了幫助提高這個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)變。

 

主持人：斯堪尼亞在中國已經(jīng)很長時(shí)間了，未來的重心是在那個(gè)方向？

 

何墨池：我們的判斷是中國市場會因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的需求轉(zhuǎn)變得比較快。如果再不改變的話，就會限制中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國的領(lǐng)導(dǎo)人不會允許。如果物流有障礙，他會主動的幫助改革這個(gè)市場。所以在幾年內(nèi)我們就會看到轉(zhuǎn)變。到那時(shí)候高端的客戶會要求更多的高端設(shè)備，我們也必須提供更好的售后和融資服務(wù)等等。我們的重點(diǎn)是要完善我們的服務(wù)體系。

 

主持人：是為了市場成熟的時(shí)候，服務(wù)能夠滿足需求？

 

何墨池：對?？蛻魧ξ覀兊钠谕呛艽蟮?，我們必須要滿足他的期望。所以現(xiàn)在我們需要擴(kuò)建我們的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提高我們的服務(wù)水平，提高我們的融資服務(wù)。我們也要做更完美的車系選擇，適合于未來的需求。

 

主持人：您覺得這個(gè)時(shí)間會很長嗎？

 

何墨池：不會很長。中國的經(jīng)濟(jì)接受不了這種現(xiàn)在的體系。中國的經(jīng)濟(jì)需要運(yùn)輸物流的效率提高。不提高的話，后果會很不愉快。

 

主持人：您剛才也談到了適應(yīng)中國的問題。必和必拓曾經(jīng)的中國區(qū)總裁說，中國就像一臺動力強(qiáng)勁但是老舊的機(jī)器，說明書和實(shí)際的操作方法很不一樣。您有沒有這種感覺？或者說您在中國這些年，跟中國的政府和企業(yè)打交道，有沒有類似的故事？

 

何墨池：大家（中國）有一個(gè)誤會，就是把精力放在產(chǎn)品上，不看服務(wù)。我們提供運(yùn)貨的服務(wù)，運(yùn)乘客的服務(wù)，我們要放在怎么提高運(yùn)貨和運(yùn)乘客的效率。產(chǎn)品只是一個(gè)工具而已。我感覺多數(shù)的人，包括政府、客戶、其他公司的人，也包括運(yùn)輸企業(yè)，大家都非常希望講物流。很多人認(rèn)為運(yùn)輸是很低檔的東西，所以他把自己稱為物流公司。但是物流需要你提供很多增值的服務(wù)，沒有多少國內(nèi)的公司能夠提供真正的物流增值服務(wù)。所以我們要很誠懇的去理解，我們就是去運(yùn)貨，按最高的效率來運(yùn)貨。我們一切都是為了提高運(yùn)貨的效率。但是很多人覺得最重要是卡車，卡車只是運(yùn)輸?shù)囊粋€(gè)環(huán)節(jié)，高效率的運(yùn)輸需要裝貨設(shè)備，運(yùn)輸工具，卸貨設(shè)備，也需要信息系統(tǒng)。

 

主持人：國內(nèi)的確很關(guān)注市場，很關(guān)注這個(gè)車賣了多少輛，賣了多少錢，這樣來衡量一個(gè)企業(yè)的規(guī)模和價(jià)值。您堅(jiān)持的理念，在公司是不是有一些壓力？比如斯堪尼亞作為這樣一個(gè)大的公司，上面會不會要求我們要賣到多少輛？

 

何墨池：如果有這種壓力的話，不合理的壓力，我能保證百分之百的銷售員會做妥協(xié)。如果市場沒有需求的話，他通過賣便宜的車會造成短期的商機(jī)。賣便宜有兩個(gè)做法，一個(gè)是不賺錢，但是追求市場份額；第二，你可以賣不正確的規(guī)格。這是中國兩個(gè)常見的現(xiàn)象，價(jià)位太低、配置不夠高。所以，如果領(lǐng)導(dǎo)層要求短期內(nèi)追求量的話，這是一個(gè)大的錯(cuò)誤，他就不是提供市場所需要的價(jià)值。賣便宜很容易，誰都可以去賣便宜。但是真正地讓客戶理解他需要什么服務(wù)并提供給他，這就很難，對整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)也意味著很高的知識水平。這個(gè)短期內(nèi)無法建立，我們用了八年時(shí)間建立一個(gè)很專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，我現(xiàn)在敢說我們國內(nèi)的團(tuán)隊(duì)，包括我們的經(jīng)銷商，總的來看在國內(nèi)應(yīng)該算是處于領(lǐng)先地位。

 

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中國80%的重卡不合格

 

主持人：按中國官方的數(shù)字，去年中國重卡市場已經(jīng)有一百多萬輛。我們有沒有考慮過把市場份額加大一點(diǎn)？這樣也會更被外界關(guān)注。

 

何墨池：第一個(gè)問題，我們要了解這個(gè)市場是不是健康，要看中國總的運(yùn)輸需求量是多少。跟中國重卡的保有量來對比，我們發(fā)現(xiàn)車的數(shù)量高于市場的需求量，這是說車的利用率太低，車多數(shù)時(shí)間是等貨的，不是在路上跑的。如果一個(gè)航空公司買飛機(jī)，讓他在飛機(jī)場一天停留16個(gè)小時(shí)，這種航空公司早就會倒閉?？ㄜ囈粯?，卡車要在路上跑，不要在停車場等貨。我們可以看到官方很自豪的說，現(xiàn)在中國是全球最大的重卡市場，如果我是他們的話我會非常小聲地提這個(gè)數(shù)額的統(tǒng)計(jì)。這只證明一個(gè)東西，證明中國運(yùn)輸效率太低。第二，如果我們來分析這一百萬輛卡車的規(guī)格，如各方面規(guī)格、驅(qū)動方式、軸的數(shù)量、發(fā)動機(jī)和總重量供應(yīng)的比例，這一百萬不到20%的車是符合高端車要求的。這也就是說我們斯堪尼亞的市場不是一百萬輛車，是20萬輛車。從這個(gè)角度來看，我們進(jìn)口品牌從04年到現(xiàn)在市場份額還是不斷的增加。斯堪尼亞的銷售量從04年到現(xiàn)在多了6倍。

 

主持人：我們的市場占多少？

 

何墨池：我們的市場份額很小。在斯堪尼亞的數(shù)字里面，中國還是一個(gè)很小的市場。

 

主持人：我們看到巴西、印度這些區(qū)域，斯堪尼亞車的量還是有很大的。

 

何墨池：巴西是最大的，巴西去年是14000的銷售量。

 

主持人：造成這種差別的原因是什么？

 

何墨池：就是價(jià)格。巴西是市場經(jīng)濟(jì)，運(yùn)輸公司在那邊做是在合理的根據(jù)上做決定；中國的運(yùn)輸公司要買便宜，他以為買便宜就是正確的決定。他把精力放在車上，而不是他所提供的服務(wù)上。

 

主持人：在中國關(guān)注服務(wù)，買了斯堪尼亞產(chǎn)品的是一些什么樣的企業(yè)？

 

何墨池：一開始跟我們接觸，他們也說你們的車太貴了。用斯堪尼亞的車以后，他們開始賺大錢。我們也告訴他們賺錢的秘訣很簡單，就是要保證很高、很穩(wěn)定的供應(yīng)量。誰有貨源，誰就適合用高端的品牌。如果一輛車一年能夠跑25萬、30萬公里，我們噸公里單位成本非常低。貨源是通過自己網(wǎng)絡(luò)，或者是跟一個(gè)公司簽長期的運(yùn)輸協(xié)議，或者你通過別的手段來保證高的貨源。

 

主持人：能夠提供我們幾個(gè)客戶的名字嗎？

 

何墨池：德邦物流、城市之星、中石油等這些公司，他們運(yùn)自己的產(chǎn)品，車天天都在跑。我們在山東也有一個(gè)客戶，上星期交了四輛車，簽了一個(gè)四年的運(yùn)輸協(xié)議。他就想買我們斯堪尼亞的車。

 

“噸公里”少的客戶不適合使用斯堪尼亞

 

主持人：作為一個(gè)公司來說，首先自己要盈利，然后才能談社會責(zé)任。斯堪尼亞在中國的收入來源是哪些方面？

 

何墨池：噸公里，噸公里越多我的收入越高。

 

主持人：我看介紹是您提供產(chǎn)品、服務(wù)、金融服務(wù)，我們提供的服務(wù)到底是什么樣的內(nèi)容？

 

何墨池：我們在這個(gè)行業(yè)提供的服務(wù)是噸公里。最大量的噸公里和最小的搭配成本，這是我們的服務(wù)。我們的車用于生產(chǎn)噸公里，我們斯堪尼亞懂生產(chǎn)和服務(wù)我們的車。但是這個(gè)噸公里是由運(yùn)輸公司來做，物流公司是生產(chǎn)噸公里，提供一些增值的服務(wù)，倉儲、簡單的裝配這些服務(wù)。

 

假設(shè)A地到B地80公里，有一百萬噸貨，他的量就是8000萬噸公里。我們來看國產(chǎn)車的標(biāo)準(zhǔn)：合法的載重是34噸，平均速度是60公里每小時(shí)，裝貨的時(shí)間是3個(gè)小時(shí)，卸貨3個(gè)小時(shí)，3個(gè)小時(shí)休息。一天跑14個(gè)小時(shí)，一年能跑330天；而斯堪尼亞在速度上可以提高，平均速度可以提高到70，裝貨和卸貨最多各一個(gè)小時(shí)，等于我一天可以把工作小時(shí)從14個(gè)小時(shí)提高到16個(gè)小時(shí)、18個(gè)小時(shí)。載重也可以提高，從34到35。車的出勤率比國產(chǎn)車要高得多，一年350天+都沒有問題。

 

現(xiàn)在我們算噸公里，國產(chǎn)車一年是7，128，000噸公里，斯堪尼亞是12.348.000噸公里。斯堪尼亞一個(gè)車可以比國產(chǎn)車多73%的噸公里。

 

第二，你用得多，你的單位成本會越低。所以他的成本會少15%。我們不要從車出發(fā)，我們要從我們生產(chǎn)收入出發(fā)。我賣的是噸公里，我賣的不是車。我的客戶他是靠運(yùn)貨來生存，他不是靠開車來生存，不是買車來生存。如果你去任何其他的廠商，他會告訴你我的車的價(jià)格多少，我的配置是什么。是這無所謂的事情，到最后你還要算帳，今年拉了多少噸公里的貨，總成本是多少。多數(shù)公司算底線的時(shí)候發(fā)現(xiàn)是虧本的。

 

如果我短期內(nèi)想追求量，我會跟客戶說，我不管你的底線，你想買便宜，我可以賣給你便宜。我給你很低的配置，可以給你最小的發(fā)動機(jī)，選配置最低的駕駛室，給你選一個(gè)4×2的底盤?？蛻艉芨吲d，可以用60多萬人民幣買到一臺斯堪尼亞，他以為買便宜對他有利。如果我是一個(gè)商業(yè)不道德的人，我就讓我們的銷售人員這么去賣車。但是這不是斯堪尼亞的作風(fēng)。我們的作風(fēng)是要給客戶解釋，如果他有足夠的貨源，他就可以買斯堪尼亞的車。但是如果他一年只有800萬噸公里的貨源，我們的責(zé)任是告訴他，你不能用斯堪尼亞的車。你用斯堪尼亞的車跑那么一點(diǎn)噸公里，你會虧本，因?yàn)槲业墓潭ǔ杀靖?。所以我們跟客戶說，我聽你講，但是你的貨源不夠，你還是用國產(chǎn)車就行了。這是為什么90%多的客戶只能選國產(chǎn)車，因?yàn)樗麤]有足夠的貨源，他的車在停車場等著。你去北京、上海的物流中心停車場，巨大，車也很多，都在等貨。有了貨之后來裝車，到目的地又要浪費(fèi)時(shí)間來卸貨。所以你會發(fā)現(xiàn)這個(gè)車真正在路上跑的時(shí)間特別少。那種客戶買不起斯堪尼亞。

 

主持人：剛才講的是公路用車，中國很多車是在礦山工作，他們常年在礦里面不出來。

 

何墨池：一樣的理念。如果不算噸公里的話，我們可以算噸小時(shí)，也是類似的；如果談到水泥泵車，他在公路上不跑，他基本上在工地輸送水泥，他的單位是按小時(shí)。他希望在24個(gè)小時(shí)內(nèi)能送更多的立方米，我們要算他立方小時(shí)的成本。

 

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一切從“噸公里”出發(fā)

 

主持人：“噸公里”其實(shí)是一個(gè)完整的體系，在“噸公里”下面，車輛品質(zhì)也好，售后服務(wù)也好，都是為 “噸公里”服務(wù)？

 

何墨池：對，這個(gè)體系還有一個(gè)融資。斯堪尼亞的三個(gè)東西最好：產(chǎn)品、售后服務(wù)、融資。我們的投資成本比國產(chǎn)車要高，如果你要用直接去買車的話，可能買不起；我們就提供融資服務(wù)，你先預(yù)付30%費(fèi)用，剩下70%我們可以幫你融資。你只用花一部分的錢，就可以買得到最高品質(zhì)的車。

 

主持人：您能否給我們詳細(xì)講一下融資的方式？

 

何墨池：一個(gè)小的個(gè)體戶去銀行申請貸款，銀行可能會拒絕。他可能公司歷史很短，銀行會認(rèn)為你沒有什么歷史，資產(chǎn)也很少，你買一百萬的車銀行就需要一百萬的抵押。如果你說我有房子，價(jià)值20萬；銀行說不夠，他會拒絕。而我們不一樣。一家兩年的公司，如果他跟其他的公司簽了一個(gè)四年的運(yùn)輸協(xié)議，如果公司老板真的懂這個(gè)行業(yè)，有正確的理念，我們會看得出來他會成功。我們會支持他，只要付給我30%的預(yù)付款，我會幫助他買到我的車。我們不需要他的任何抵押，我們認(rèn)為我們的車本身就是抵押。

 

主持人：這其實(shí)是著眼于未來的盈利和發(fā)展。

 

何墨池：在國外，我們的銷售70%是靠融資。在國外沒有公司用自己的錢去買這種高端的設(shè)備。大家都最好是用銀行的錢，或者是用我們?nèi)谫Y工具的錢。用別人的錢來賺錢，這是最高境界。用自己的錢買低端的工具來虧本，這是最傻的。

 

主持人：在這個(gè)融資過程里面，斯堪尼亞是不是也有風(fēng)險(xiǎn)？

 

何墨池：有風(fēng)險(xiǎn)。如果你懂他的業(yè)務(wù)的話，你可以避免風(fēng)險(xiǎn)。如果沒有貨源，我們就不會提供融資。這是最關(guān)鍵的一個(gè)前提。所以我們不能談卡車，要談噸公里，一切是從這個(gè)出發(fā)。

 

中國不需要廉價(jià)卡車 需要高效的運(yùn)輸

 

主持人：在國內(nèi)，噸公里的高低也不是客戶能決定的，中國的運(yùn)輸行業(yè)就是這么一種情況。

 

何墨池：這是為什么我當(dāng)戰(zhàn)略中心的領(lǐng)導(dǎo)。我認(rèn)識到這一點(diǎn)，中國如果不先轉(zhuǎn)變對運(yùn)輸?shù)恼J(rèn)識，這個(gè)市場就沒有我們斯堪尼亞的份。我可以降價(jià)賣，但是我?guī)筒涣苏l的忙。中國不需要便宜的車，中國需要效率高的運(yùn)輸。

 

主持人：但行業(yè)的轉(zhuǎn)變還是需要一個(gè)過程。

 

何墨池：對。但是如果這個(gè)過程太慢的話，就會限制中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。任何經(jīng)濟(jì)，如果他的運(yùn)輸系統(tǒng)效率低的話，就會限制經(jīng)濟(jì)發(fā)展，也會使價(jià)格上漲。大家都認(rèn)為過路費(fèi)過高是巨大的問題，其實(shí)這是小問題。當(dāng)然，不合理的收費(fèi)也會限制效率提高。但是最大問題是，你在每一個(gè)收費(fèi)站要停留，每一次停留影響到你的平均速度。國家要便于運(yùn)輸公司達(dá)到最高的平均速度。再一個(gè)問題，國家也沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)定平均速度。你的車的總重量，牽引車加上掛車，國內(nèi)如果合法的話是49噸。要保證平均速度，必須有一個(gè)總重和功率的比例，我們的比例就是最少要高于8個(gè)點(diǎn)。49乘以8，最低馬力應(yīng)該是390，而390馬力的國產(chǎn)卡車沒有1%，他的馬力是330、340。而且中國多數(shù)的車超載，以京藏高速的道路為例，多數(shù)車上坡的速度是5公里，后面的車統(tǒng)統(tǒng)塞車。這不僅影響自己公司的效率，也影響全社會的效率。這是國家的責(zé)任，他要定這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。如果他定這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，比任何現(xiàn)在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)、法律都重要。問題在于國內(nèi)卡車企業(yè)很少能夠造出來這樣的發(fā)動機(jī)。

 

當(dāng)前談合資沒有意義

 

主持人：您有沒有覺得我們在中國找一個(gè)合作伙伴會更快的來實(shí)現(xiàn)您這種設(shè)想？

 

何墨池：我給合作伙伴生產(chǎn)出高端的車，也沒有用。我們首先要轉(zhuǎn)變市場，后面再考慮怎么供貨。是我們在國外進(jìn)口，還是我們在國內(nèi)生產(chǎn)？如果是在國內(nèi)生產(chǎn)的話，要跟誰合作？現(xiàn)在中國的生產(chǎn)能力已經(jīng)是大大大于需求量，如果找一個(gè)合作伙伴的話，我們投資大量的錢來再建一個(gè)廠房，對誰有利？我一年生產(chǎn)能力有一萬輛車的話，市場只要六百臺，這個(gè)順序不對。

 

主持人：咱們來中國以后，有沒有進(jìn)行過合資的嘗試？

 

何墨池：我們跑過多數(shù)的卡車和客車廠家，也拜訪過多個(gè)合資廠商。

 

主持人：都是因?yàn)椴环衔覀兊暮献骼砟睿?/FONT>

 

何墨池：所以沒有談成。我們最后的決定是，在這個(gè)階段談合資沒有什么意思。我們又嘗試商務(wù)合作，商務(wù)合作也不容易。因?yàn)楹腺Y合作和商務(wù)合作最大的問題是兩個(gè)不同企業(yè)文化和經(jīng)營理念的公司要合作，要定一個(gè)共同的目標(biāo)。這需要非常多的內(nèi)部溝通工作，這個(gè)挑戰(zhàn)相當(dāng)大。

 

主持人：有沒有國內(nèi)一些企業(yè)拿我們斯堪尼亞的車來模仿？

 

何墨池：有。不少。

 

主持人：沒有跟我們簽合作協(xié)議？

 

何墨池：沒有，我們也不去打官司，我們告訴他們?nèi)绻胱约航ㄆ放频脑?，你需要自己的策略。如果你需要模仿別人，說明你是一家弱的公司，誰會相信你？我跟他們說，駕駛室的設(shè)計(jì)有很多種，你可以選這種設(shè)計(jì)，或者那種設(shè)計(jì)，有無限的設(shè)計(jì)方式。何必非要選擇模仿？

 

主持人：斯堪尼亞和國內(nèi)的卡車生產(chǎn)企業(yè)都沒有合作？

 

何墨池：沒有。

 

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客車業(yè)務(wù)只有純粹的商務(wù)合作

 

主持人：我們已經(jīng)和蘇州金龍、常隆客車達(dá)成了合作，您感覺他們哪些方面符合了斯堪尼亞的理念？

 

何墨池：我們雙方還有很多改進(jìn)的空間。但是最起碼我們從一開始，就定下了我們要追求什么樣共同的目標(biāo)。我們高層和他們高層有共同的想法。但是在某些情況下，有時(shí)候我們也會有不同的理念，會有一些需要討論的東西。這是一個(gè)不間斷的過程，就像結(jié)婚一樣，天天都要保證夫婦的和諧。

 

主持人：斯堪尼亞同他們的合作是什么樣的形式？

 

何墨池：是一個(gè)平等的商務(wù)合作。我們斯堪尼亞只生產(chǎn)底盤，他（蘇州金龍）不是底盤的專家，他是車身的專家，依靠他的車身技術(shù)和我們的底盤技術(shù)，兩家結(jié)合起來達(dá)成一個(gè)很完美的合作。他買我的底盤，但是我提供很多知識和支持。我們不需要互相投資，我們就是一個(gè)純粹的商務(wù)合作。

 

主持人：銷售什么我們都不會再去管？

 

何墨池：在國內(nèi)是因?yàn)橹袊捏w系，他來負(fù)責(zé)國內(nèi)銷售，但是我們也參與。因?yàn)槲覀円蚕肱囵B(yǎng)他賣我們高端的產(chǎn)品。買一個(gè)斯堪尼亞海格的客車和買一個(gè)國產(chǎn)的客車是完全不同的。這個(gè)我們要幫助他。在國外是我們來負(fù)責(zé)銷售。在斯堪尼亞的全球銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)里，我們是賣斯堪尼亞的產(chǎn)品到國外。在我們的零部件系統(tǒng)里，有斯堪尼亞車身的零部件。所以我們在國外賣的是一個(gè)斯堪尼亞品質(zhì)的產(chǎn)品。打斯堪尼亞的標(biāo)志，服務(wù)是我們支持。

 

國內(nèi)就是一個(gè)大的挑戰(zhàn)。因?yàn)閲鴥?nèi)多數(shù)的卡車公司和客車公司，他們不自己生產(chǎn)組件，他們選某些公司的發(fā)動機(jī)、某些公司的變速箱、某些公司的后橋。產(chǎn)品到市場之后，客戶必須找發(fā)動機(jī)的生產(chǎn)廠家、變速箱的廠家來做服務(wù)。這些品牌自己不太關(guān)注售后服務(wù)。二，他也不認(rèn)為售后服務(wù)是一個(gè)賺錢的商機(jī)。我們認(rèn)為這都是一體的，因?yàn)槲覀兊氖酆蠓?wù)很有價(jià)值。按我們的標(biāo)準(zhǔn)，如果平均車速達(dá)不到，出勤率達(dá)不到，他直接影響到最后的“噸公里”。所以他買我們的服務(wù)是幫助他賺到更多的錢。比如說他花一塊錢做服務(wù)，我們能幫助他多賺五到六塊錢。

 

外資入華有助于中國市場成熟

 

主持人：隨著北美卡車企業(yè)來華，長頭卡車再次受到了關(guān)注。在您看來，長頭卡車能夠打入中國市場嗎？

 

何墨池：中國對卡車的整車長度有限制，在國內(nèi)最合適的是平頭車。但是在美國沒有這個(gè)限制，平臺、長頭都無所謂。我們對國家有一個(gè)建議，可以再加一個(gè)掛車，把長度提高到25米。這樣一個(gè)車就可以帶來更多的噸公里，賺更多的錢，每一個(gè)噸公里的花費(fèi)也會降低。中國現(xiàn)在的公路網(wǎng)絡(luò)完全可以承受公路列車。

 

主持人：單純就車輛來說，長頭卡車會有優(yōu)勢嗎？

 

何墨池：長頭開起來更加穩(wěn)，因?yàn)槟阕谇皹蚝竺妫粫谏厦?；第二，開起來更安全一些；第三，風(fēng)阻會低一些；第四，有人覺得長頭好看。（笑）

 

主持人：依維柯、曼、戴姆勒等企業(yè)都在國內(nèi)合資了，新進(jìn)入的納威司達(dá)也在搞合資合作。您怎么看？

 

何墨池：我覺得他們會幫助這個(gè)市場的成熟。因?yàn)樗麄儠б恍┍容^先進(jìn)的技術(shù)來到中國，所以他們賣的產(chǎn)品比現(xiàn)有的產(chǎn)品又會高得多。但是如果客戶還主要是買便宜的話，我們就得做角力。國內(nèi)市場上99%的重卡價(jià)格低于35萬；而進(jìn)口車都高于80萬。這些合資產(chǎn)品大概是60萬左右，不然你無法應(yīng)用先進(jìn)的技術(shù)。問題在于，客戶明年為什么要選比現(xiàn)在高一倍的卡車？要看這些汽車廠是不是做投資者的教育，我希望他們是幫助我們，幫助我們大家來教育這個(gè)市場。

 

主持人：一直有報(bào)道稱大眾想要整合曼、斯堪尼亞的商用車業(yè)務(wù)。近日大眾已經(jīng)絕對控股了曼，也擁有斯堪尼亞46%的股份，這對斯堪尼亞是否會有一些影響？

 

何墨池：按照我們公司的內(nèi)部原則，我們不允許談到斯堪尼亞和大眾的合作問題。

 

主持人：很感謝您接受我們的采訪。

 

【編輯手札】

 

何墨池先生算不算是“中國通”？斯堪尼亞是不是該在華合資？

 

何先生在中國待了20幾年；而且即便是從04年算起，斯堪尼亞在中國也已有8年歷程了。去質(zhì)疑這樣一家國際頂級商用車企業(yè)，需要足夠的理由。

 

涉足中國市場良久卻未實(shí)現(xiàn)合資的，亦并非斯堪尼亞一家。或許我們應(yīng)該想一想，為什么中國商用車市場已是如此規(guī)模，卻依舊不能讓這些巨頭們安心地尋一個(gè)合作伙伴？