訪談：高端輕卡市場發(fā)展?jié)摿薮?/h1>
3月9日，東風(fēng)汽車凱普特N系輕卡正式上市，高端輕卡市場再添新軍。目前，高端輕卡市場已有江鈴、慶鈴、福田歐馬可、江淮帥鈴Ⅲ等車型同臺(tái)競技。高端輕卡的市場容量有多大？營銷工作應(yīng)該如何開展？本期檸檬茶座邀請(qǐng)4位高端輕卡經(jīng)銷商，請(qǐng)他們談?wù)勀壳暗母叨溯p卡市場。
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雷兆震：廣州凱鈴汽車銷售有限公司總經(jīng)理，江鈴輕卡經(jīng)銷商
魏續(xù)琿：北京榮慶達(dá)貿(mào)易有限公司客戶經(jīng)理，慶鈴汽車經(jīng)銷商
張溫善：河北同力汽車貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理，福田、東風(fēng)、江淮、慶鈴經(jīng)銷商
崔英杰：唐山榮川集團(tuán)有限公司銷售經(jīng)理，東風(fēng)凱普特經(jīng)銷商
主持人：高端輕卡的用戶群有哪些？與中低端輕卡的用戶是否有著明顯區(qū)分？
雷兆震：高端輕卡用戶看重產(chǎn)品的性價(jià)比、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是否健全。
高端輕卡與中低端輕卡有幾萬元的價(jià)格差，產(chǎn)品差一個(gè)檔次，兩者的用戶群有著明顯區(qū)分，有各自的消費(fèi)定位，就像經(jīng)常住五星級(jí)酒店的人不會(huì)去住快捷酒店一樣。
高端輕卡主要面向運(yùn)輸效率高、對(duì)準(zhǔn)點(diǎn)率要求高、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求高的用戶。珠三角地區(qū)高速公路網(wǎng)發(fā)達(dá)，很多輕卡一直在高速公路上行駛，每天行駛700~800公里很普遍，這對(duì)車輛的行駛速度要求很高。另外，廣州的國有企業(yè)不多，外資企業(yè)是購買高端輕卡的主力軍。
魏續(xù)琿：高端輕卡用戶多為郵政、電力、快遞、水利、海鮮、冷凍食品、貴重物品押運(yùn)、跨國物流企業(yè)、海關(guān)、大型個(gè)體運(yùn)輸企業(yè)、高端家具、工程建材等行業(yè)、領(lǐng)域和單位。
高端輕卡用戶買車時(shí)很少關(guān)注價(jià)格，他們更重視車輛的整體性能。他們對(duì)車輛出勤率的考察尤其嚴(yán)格。很多購買高端輕卡的用戶從事長途運(yùn)輸，這對(duì)車輛的可靠性、高速行駛時(shí)的穩(wěn)定性以及油耗水平提出了較高的要求。
用于市內(nèi)配送的高端輕卡，軸距一般為3360毫米和3800毫米，貨廂長度在4.2米~5.2米左右。對(duì)于慶鈴來說，用戶更加認(rèn)可700系列產(chǎn)品。
張溫善：高端輕卡與中低端輕卡的用戶定位不同，高端輕卡用戶是有實(shí)力的大型企事業(yè)單位，比如煙草、通信等行業(yè)的用戶。高端輕卡用戶看重的是產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象，多選擇高端配置，而對(duì)價(jià)格不是很重視，一般來說，高端輕卡的價(jià)格在10萬元左右。
崔英杰：高端輕卡主要面向機(jī)關(guān)、廠礦等有實(shí)力的單位。
主持人：通過幾位的介紹可以看出，高端輕卡與中低端輕卡用戶是相對(duì)獨(dú)立的。在這種情況下，高端輕卡的市場推廣是否有一套獨(dú)特的方式呢？
魏續(xù)琿：除了慶鈴，我們還銷售江鈴和歐馬可。目前歐馬可上量較快，歐馬可是福田輕卡的高端產(chǎn)品，從去年年底到今年年初，福田在中央電視臺(tái)和北京衛(wèi)視投放了大量的廣告進(jìn)行宣傳，提升了產(chǎn)品知名度，讓用戶對(duì)產(chǎn)品更加了解。同時(shí)，歐馬可還注重產(chǎn)品形象的提升和用戶維護(hù)，年初舉辦了促銷活動(dòng)，比如抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送代金券等。這一系列的活動(dòng)提升了歐馬可的銷量。
張溫善：高端輕卡的銷售方式確實(shí)有些不一樣。中低端輕卡的市場推廣依靠大量的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，通過多建立銷售網(wǎng)點(diǎn)來擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度。而高端輕卡需要銷售人員走訪行業(yè)用戶，專業(yè)性較強(qiáng)。高端輕卡不用建立太多網(wǎng)點(diǎn)，主要依靠銷售人員的行銷。從某種程度上來說，高端輕卡的銷售有點(diǎn)類似于轎車，通過網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等來進(jìn)行宣傳。
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高端輕卡銷量不大，但是利潤較高。通常情況下，中低端輕卡的利潤在幾百元到1000多元，而高端輕卡的利潤在2000~4000元。
雷兆震：高端輕卡與轎車銷售還是有著一定差距，畢竟轎車是個(gè)人消費(fèi)品，而卡車是生產(chǎn)工具，用戶對(duì)產(chǎn)品裝飾性方面的要求不高。在珠三角地區(qū)，輕卡的使用壽命在5年左右，超過這個(gè)年限就要換車了，否則維修費(fèi)用會(huì)很高。
產(chǎn)品價(jià)格與品牌知名度有關(guān)，新上市的產(chǎn)品價(jià)格不透明，經(jīng)銷商的利潤就比較高。而江鈴的市場占有率大，價(jià)格透明，利潤有限。
高端輕卡的配置根據(jù)用戶用途不同而不同。據(jù)我所知，貨廂的主流容積量是15立方米，貨廂容積在7~8立方米的產(chǎn)品需求量在下降。
崔英杰：高端輕卡與中低端輕卡的市場開拓差異很大，畢竟兩者有著高達(dá)2萬多元的差價(jià)。
主持人：各位如何看待今后高端輕卡市場的發(fā)展？
雷兆震：高端輕卡市場的銷售情況與地區(qū)有關(guān)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的需求量大，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的需求量就小。目前，珠三角地區(qū)對(duì)高端輕卡的需求量還可以，江鈴、慶鈴的銷量占到輕卡總銷量的50%~60%。這是因?yàn)橹槿堑貐^(qū)的輕卡用戶對(duì)車輛的要求很高，一車貨價(jià)值十幾萬到幾十萬元，如果在路上出現(xiàn)故障，可能會(huì)帶來不必要的損失。
隨著高速公路的發(fā)展，高端輕卡數(shù)量會(huì)有一定程度的增長。運(yùn)輸行業(yè)越發(fā)達(dá)，對(duì)輕卡品質(zhì)的要求越高。
據(jù)我所知，凱普特的銷售是借助東風(fēng)的渠道，主打進(jìn)口發(fā)動(dòng)機(jī)，我們也在關(guān)注這款車型。其實(shí)去年市場上已經(jīng)有凱普特的產(chǎn)品了，高端輕卡的新進(jìn)入者必定會(huì)占據(jù)一定的市場份額，但是量有多大不好預(yù)測(cè)。
魏續(xù)琿：我認(rèn)為，北京地區(qū)的高端輕卡需求量會(huì)進(jìn)一步提升：一是高端用戶群體在不斷增加；二是北京車輛尾氣排放控制水平的要求更加嚴(yán)格，中低端輕卡的排放控制水平還不高；另外，政府采購對(duì)車輛的配置要求也很嚴(yán)格，要求輕卡標(biāo)配鋼絲胎、金屬漆、前盤后鼓、空調(diào)，相關(guān)規(guī)定可能在上半年出臺(tái)。
張溫善：我認(rèn)為，今后高端輕卡的市場會(huì)越來越好、越來越成熟，當(dāng)然，競爭也會(huì)越來越激烈。目前，江鈴和慶鈴在高端輕卡市場占據(jù)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槠渚W(wǎng)絡(luò)健全，用戶基數(shù)大，能夠收集、掌握的信息量更多。
崔英杰：北方地區(qū)目前對(duì)高端輕卡的需求量還不大，不過我認(rèn)為，高端輕卡的市場前景是不錯(cuò)的，用戶對(duì)輕卡舒適性(比如駕駛室寬度)等方面的要求越來越高，高端輕卡可以滿足他們的需求。
主持人：看來大家均看好高端輕卡的未來發(fā)展。俗話說，“人往高處走，水往低處流”，產(chǎn)品品質(zhì)的提升，是物流行業(yè)發(fā)展的必然結(jié)果。
不過，前途是光明的，道路是曲折的?！皬S家的銷售政策經(jīng)常變化，導(dǎo)致銷量上不去。比如有款車去年的售價(jià)不到10萬元，廠家還不允許經(jīng)銷商加價(jià)銷售?？墒墙衲陱S家自己把價(jià)格提高了，讓經(jīng)銷商很被動(dòng)。價(jià)格漲了，用戶難以接受，很多人就放棄購買。即使高端輕卡的利潤高，也需要靠銷量來支撐，否則一切都是空談?！币晃唤?jīng)銷商如是表示。
同時(shí)，也有經(jīng)銷商認(rèn)為：“卡車是自主品牌的天下，抄襲、復(fù)制很容易引起用戶的反感。希望廠家推出的高端產(chǎn)品有自己的獨(dú)有特點(diǎn)，與市場現(xiàn)有產(chǎn)品能夠明顯區(qū)分。”
希望這些看法能夠引起廠家的重視。
