賠本賺吆喝？ B2C營銷模式利好在長遠

    世界杯已經(jīng)落幕，但是留給中國的反思仍在繼續(xù)。因為賽場邊廣告牌上頻頻出現(xiàn)的漢字“中國英利”，讓一家以新能源投資與經(jīng)營管理為主業(yè)的企業(yè)賺足了眼球，但是質疑之聲也隨之而來。質疑者認為，作為一家工業(yè)制造企業(yè)，英利的客戶更多的是企業(yè)，也就是說其營銷模式集中在B2B(企業(yè)對企業(yè))，而贊助世界杯，玩兒起B(yǎng)2C(企業(yè)對消費者)的游戲，其品牌推廣價值體現(xiàn)在哪里？

　　這讓人聯(lián)想到客車行業(yè)另一件品牌推廣大事：宇通上央視。這兩者有著諸多的相似之處：都是品牌推廣，都是制造企業(yè)，都是從B2B走向B2C。

　　和英利的產(chǎn)品一樣，客車更多的被人們認為是賺錢的工具，面對的直接客戶是客運企業(yè)，但是隨著時間和空間的轉換，客車的社會屬性越來越明顯，客車的公共交通職能與人們每一天的生活相伴。上學、上班、旅游、親友團聚、務工返鄉(xiāng)等都需要乘坐客車，它已經(jīng)成為人們生活中不可或缺的一部分。因此，選擇在世界杯期間登陸央視黃金頻道，宇通和英利頗有殊途同歸之感，就是要爭取這些大眾消費者。英利的掌門人苗連生說過：參與世界杯，就是要讓國內(nèi)外老百姓對英利留下印象，并提升英利在業(yè)內(nèi)人士、政府和國際機構中的影響力。

　　有人或許會產(chǎn)生不解，客運企業(yè)作為客車的直接用戶，影響到他們即可，為何還要花大價錢去影響廣大民眾呢？

　　由于客車在汽車行業(yè)是非常小的細分領域，其影響力遠遠不及乘用車和卡車，但是，客車又是交通運輸行業(yè)必不可少的一員，再加上近年來高鐵、動車組對公路客運的沖擊，直接影響到客車行業(yè)的發(fā)展。同時，它還面臨著很多困擾其發(fā)展的問題，比如中輕型客車的消費稅、農(nóng)村客運的財政補貼、出口環(huán)境的混亂等等。

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　　因此，客車行業(yè)需要獲得關注，需要提升自己在公眾心目中的形象，需要讓政府部門了解客車，進而獲得更多的支持。一個明顯的例子就是在2008年金融危機爆發(fā)之后，客車行業(yè)產(chǎn)銷一片低迷，因此多有專家和協(xié)會站出來呼吁出臺救助政策，但是最終并沒有等來?？蛙囆袠I(yè)成為被政策遺忘的角落。在這種形勢下，讓更多的人了解客車，是中國客車行業(yè)發(fā)展到一定階段后龍頭企業(yè)必然會思考的問題。

　　正基于此，宇通欲更深層次地探討客車的社會屬性，搭建起人與客車的情感紐帶，將品牌傳播從關注客戶轉向關注客戶的客戶，最終實現(xiàn)3個目的：讓不知道宇通的人了解它；讓了解宇通的人信任它；讓決策部門關注它。從企業(yè)個體而言，這種B2C的營銷在效果上可能不會像B2B那么直接，訂單也不會馬上如雪片般飛來，但是從遠期來講，如果能夠吸引更多的人來了解客車、關注客車行業(yè)的發(fā)展，讓客車在人們的心目中更富有人情味兒，這種利好將是長遠的。

　　所以，看起來是賠本賺吆喝的買賣，但最終有可能是名利雙收。英利的投放結果已經(jīng)有所顯現(xiàn)，據(jù)稱，世界杯期間公司收到的客戶意向訂單總量已遠超今年產(chǎn)能，達到數(shù)倍之多。