宇通客車秦揚文：在海外市場堅持差異化競爭

 

    在金融危機的影響下，海外市場首先受到?jīng)_擊。面對這一變化，宇通如何調(diào)整海外戰(zhàn)略？記者采訪了鄭州宇通客車股份有限公司海外市場總監(jiān)秦揚文。 

 

　　秦揚文認為，從表面上看，2008年中國客車的海外市場很繁榮，實際上盈利狀況發(fā)生了根本性的改變。此前對企業(yè)來說，產(chǎn)品出口海外是獲取利潤非常有效的手段，但隨著宏觀經(jīng)濟政策的變化、原材料成本上漲、人民幣升值，中國客車的海外市場受到很大影響，已經(jīng)由原來的盈利型市場轉(zhuǎn)變?yōu)楸Ａ啃褪袌?。這種轉(zhuǎn)變與宇通堅持差異化競爭的國際市場發(fā)展戰(zhàn)略相矛盾，在一定程度上影響了企業(yè)的出口規(guī)模。

 

　　宇通客車的差異化策略實質(zhì)上是為客戶提供更多價值，具體將通過三點體現(xiàn)。其一，及時交付。宇通在供應鏈管理方面一直有很大的研究和投入。企業(yè)希望在通用化、模塊化的生產(chǎn)基礎(chǔ)上，做到比國內(nèi)外的競爭對手更準時、更快速的交付客戶所需要的產(chǎn)品。其二，訂制化。宇通客車擁有龐大的工程師隊伍，可以在產(chǎn)品平臺化基礎(chǔ)上，快速改進產(chǎn)品，及時回應客戶的個性化需求，這也是中國客車企業(yè)通常具備的優(yōu)勢。其三，提供客戶信賴的售后服務。這一點最重要，是宇通追求差異化的基礎(chǔ)。目前，雖然中國客車企業(yè)出口量有所增長，但是整體聲譽在下降。其重要原因就是配件供應、售后服務的問題還是沒有改善，甚至有惡化的趨勢。宇通要深化對客戶的服務觀念，加大投入、引入一些創(chuàng)新管理制度、提高海外配件中心庫的覆蓋范圍，進一步完善零部件的供應鏈。

 

　　2008年，中國客車在海外市場的競爭遠比2007年激烈。國內(nèi)一些二三線廠商在本土市場受到一線廠商擠壓后，也加大了海外市場開拓力度。據(jù)了解，目前中國客車在海外的主銷市場是中東和拉美地區(qū)，這些地區(qū)的用戶對中國客車不太了解，對產(chǎn)品的認知停留在低廉的價格上。所以說，中國客車出口市場更多的是一種價格競爭。那么，宇通該不該卷入這場價格競爭中？

 

　　秦揚文告訴記者，宇通進行慎重了研究后，認為有一些市場該放棄就要放棄。他說：“宇通曾在沙特有一個1600輛的訂單，我們跟蹤這個訂單已經(jīng)一年多，發(fā)現(xiàn)競爭對手的價格比我們低很多。經(jīng)過慎重考慮后，我們放棄了這個訂單?！?

 

　　“今年，全球金融危機將繼續(xù)影響宇通的海外出口。危機是由于信用缺失造成的，個體用戶或者小企業(yè)獲得貸款的難度加大，造成需求減少。這不是靠價格能夠解決的問題，就算產(chǎn)品價格下降20%也沒有用?！鼻負P文告訴記者。針對這種情況，宇通2009年將尋找受金融危機影響較小的區(qū)域市場或海外客戶。

 

　　秦揚文表示，宇通將把建立客戶關(guān)系作為今年海外市場的工作重心。他認為，宇通要在金融危機的影響下獲取有利潤的訂單，就要融入當?shù)厥袌?，嘗試在當?shù)亟C構(gòu)、派駐人員、吸納人才，這樣有助于深入地了解當?shù)氐恼谓?jīng)濟環(huán)境，有助于與當?shù)貨Q策者建立起一種信任的關(guān)系，從而獲得訂單。