宇通海外市場(chǎng)部王峰：穩(wěn)扎穩(wěn)打力促今年出口再增長(zhǎng)

 

    受全球金融危機(jī)影響，我國(guó)汽車出口在2008年11月出現(xiàn)了同比33%的大幅下滑。2009年汽車出口究竟是觸底反彈，還是會(huì)如市場(chǎng)預(yù)測(cè)般出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)？現(xiàn)在還說(shuō)不準(zhǔn)，至少大多數(shù)行業(yè)人士和專家對(duì)2009年汽車出口形勢(shì)并不樂(lè)觀。

 

    宇通客車作為國(guó)內(nèi)客車出口的龍頭企業(yè)，一直以來(lái)在海外市場(chǎng)上表現(xiàn)頗佳。面對(duì)市場(chǎng)的危機(jī)與挑戰(zhàn)，宇通客車將采取怎樣的措施渡過(guò)難關(guān)？近日，記者專訪了宇通客車海外市場(chǎng)部工作人員王峰，了解宇通客車的應(yīng)對(duì)之道。

 

需求仍在

 

    對(duì)于任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想準(zhǔn)確判斷出這場(chǎng)金融危機(jī)給市場(chǎng)帶來(lái)的影響有多大、持續(xù)時(shí)間有多長(zhǎng)，都是一件難事?！?009年將是企業(yè)之間拼內(nèi)力的時(shí)刻?？蛙嚦隹诘母窬挚赡軙?huì)出現(xiàn)變化，宇通將利用自身優(yōu)勢(shì)抓住這一機(jī)遇?！蓖醴灞硎荆骸拔覀冾A(yù)計(jì)2009年客車出口不會(huì)出現(xiàn)大幅下滑，可能會(huì)與2008年持平。宇通將在資金、供應(yīng)鏈上下力氣，提高公司的內(nèi)部管理水平，保證在出口市場(chǎng)上穩(wěn)定增長(zhǎng)?！?

 

    “雖然金融危機(jī)所帶來(lái)的沖擊，使得一些海外客戶沒(méi)有了購(gòu)車資金或縮小了采購(gòu)規(guī)模，而且一些國(guó)家對(duì)本國(guó)汽車工業(yè)或?qū)⒊雠_(tái)更有力的保護(hù)措施（如提高進(jìn)口門檻），但我們判斷，市場(chǎng)的需求仍在?！蓖醴逭f(shuō)。

 

    市場(chǎng)機(jī)遇來(lái)自兩個(gè)方面。“其一，一些過(guò)去采購(gòu)歐美客車產(chǎn)品的客戶可能會(huì)受到資金限制，轉(zhuǎn)而采購(gòu)價(jià)格較低的中國(guó)客車產(chǎn)品。這樣的需求變化正是我們希望看到的。中國(guó)客車良好的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)將會(huì)凸顯出來(lái)。其二，發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)有很大機(jī)遇?！蓖醴宸治稣f(shuō)，大多數(shù)發(fā)展中國(guó)家都需要靠投資拉動(dòng)內(nèi)需來(lái)緩解金融危機(jī)對(duì)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的壓力，而這些發(fā)展中國(guó)家對(duì)公路建設(shè)等方面的投資，勢(shì)必會(huì)刺激當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的用車需求。

 

全力開(kāi)拓

 

    由于蛋糕整體可能會(huì)縮小，因此，2009年客車出口市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，宇通調(diào)整了自己的出口策略。

 

    “宇通仍會(huì)優(yōu)先發(fā)展現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，如俄羅斯、古巴等。另外，我們對(duì)規(guī)模相對(duì)較小的細(xì)分市場(chǎng)也要大力開(kāi)拓，如一些公交、旅游客車市場(chǎng)等。”王峰表示：“這就要求我們的海外銷售人員在尋找訂單和市場(chǎng)時(shí)的視野更加開(kāi)闊和靈活?！?

 

    王峰告訴記者：“宇通在2009年的海外市場(chǎng)上，不僅要為客戶提供可靠的產(chǎn)品，還要向用戶傳遞投資回報(bào)的理念，讓客戶了解選擇宇通客車所能帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益和實(shí)際回報(bào)。另外，宇通還將做到為客戶更快捷地解決問(wèn)題，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品改進(jìn)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、配件供應(yīng)等方面快速反應(yīng)，滿足不斷變化的市場(chǎng)需求。在各國(guó)有意識(shí)地保護(hù)本土汽車企業(yè)發(fā)展的大環(huán)境下，宇通除了產(chǎn)品出口外，還將更多地采用輸出技術(shù)和品牌的方式來(lái)擴(kuò)大出口。”

 

渠道為先

 

    要想實(shí)現(xiàn)策略的轉(zhuǎn)變，做好渠道建設(shè)將是宇通十分重要的工作。

 

    首先，要讓所有的銷售人員重新認(rèn)識(shí)海外市場(chǎng)，這就要在人員知識(shí)結(jié)構(gòu)和隊(duì)伍運(yùn)作上進(jìn)行調(diào)整?！笆袌?chǎng)形勢(shì)好的時(shí)候，海外銷售人員可能不會(huì)去關(guān)注融資風(fēng)險(xiǎn)等方面的知識(shí)。而現(xiàn)在我們有意識(shí)地對(duì)員工的知識(shí)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，提高員工素質(zhì)，使他們有更強(qiáng)的市場(chǎng)敏感度，能夠更好、更快地了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際需求，從而發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇，獲得更多的訂單?！蓖醴逭f(shuō)。

 

    其次，在海外銷售網(wǎng)絡(luò)上，宇通將下大力氣維護(hù)經(jīng)銷商的利益，幫助它們共渡難關(guān)。王峰表示，“我們要了解海外經(jīng)銷商需要什么，宇通客車能做什么，進(jìn)而給以它們最大的支持。2009年，宇通有可能會(huì)對(duì)海外經(jīng)銷商進(jìn)行大規(guī)模培訓(xùn)，并在產(chǎn)品促銷和服務(wù)方面給以政策支持。目前，相關(guān)的措施正在討論制訂中。”