宇通客車 上半年銷售量銷售額增長(zhǎng)雙雙超50%

 

　　中秋一過，天氣轉(zhuǎn)涼。由于受到多方面因素的影響，國(guó)內(nèi)客車市場(chǎng)在8、9月份的時(shí)候就已經(jīng)提前入冬。然而，中秋節(jié)后記者在宇通客車總裝車間親眼看到，生產(chǎn)線依然繁忙。

 

　　今年上半年，宇通客車?yán)^2007年之后，再顯強(qiáng)勢(shì)勁頭，銷售量、銷售額增長(zhǎng)雙雙超過50%。宇通，憑什么？有人說，憑著一個(gè)好體制機(jī)制；有人說，憑著一條過硬的供應(yīng)鏈；還有人說，憑著一套完整科學(xué)的管理運(yùn)行系統(tǒng)。

 

　　“宇通今年持續(xù)增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)、國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)齊頭并進(jìn)，不僅令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手驚訝，我們自己也覺得挺詫異”，宇通客車市場(chǎng)部品牌經(jīng)理接受記者采訪時(shí)表示，“總的來說，應(yīng)該是宇通綜合實(shí)力的展現(xiàn)”。

 

　　綜合實(shí)力是一個(gè)比較玄的概念，到底是哪些因素在推動(dòng)宇通的持續(xù)增長(zhǎng)？

 

從ETO到MTO的變革

 

　　今年6月份，宇通能夠一個(gè)月實(shí)現(xiàn)客車銷售6000余輛，很大程度上就取決于良好的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。據(jù)了解，宇通實(shí)行供應(yīng)鏈管理之后，從客戶下訂單到工廠交車，平均只需要15天的時(shí)間。之所以能夠這么快，關(guān)鍵就是保證了配件的及時(shí)到位，其實(shí)真正需要花在生產(chǎn)線上的時(shí)間是比較短的。而宇通之所以能夠保證配件供應(yīng)，則是在于采取了提前對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)的采購(gòu)模式，從而有效地防范了遇到大批量訂單時(shí)出現(xiàn)缺料情況。從另外一個(gè)角度來講，其他客車廠家需要20天、一個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間才能完成的訂單，宇通半個(gè)月就可以搞定，首先就意味著單車傭工成本的降低，而對(duì)配件批量的提前購(gòu)買，也可能會(huì)降低采購(gòu)成本，在保證質(zhì)量的前提下降低成本，無疑會(huì)增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

 

　　這樣一個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，是不是放在哪家客車企業(yè)都有效呢？宇通市場(chǎng)部該負(fù)責(zé)人告訴記者：“這個(gè)系統(tǒng)目前只有宇通在做，不是所有的客車企業(yè)都有能力做，就算做了也不一定都能做好?！?nbsp;因?yàn)?，跟宇通的供?yīng)鏈系統(tǒng)聯(lián)系在一起的，是以MTO為主的生產(chǎn)模式，這就涉及到了一場(chǎng)深度變革。2007年4月，宇通啟動(dòng)了整體供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目，在推進(jìn)過程中提出了由ETO（Engineering To Order，按訂單設(shè)計(jì)）向MTO（Make to order，按訂單生產(chǎn)）轉(zhuǎn)變的調(diào)整。相對(duì)于ETO，MTO不需要太多的技術(shù)更改，公司有相應(yīng)的車型對(duì)接客戶訂單，可以直接進(jìn)入生產(chǎn)體系，從而既能加快生產(chǎn)的進(jìn)程，而且便于采購(gòu)。

 

　　“現(xiàn)在我們一方面是尊重客戶的需求，另外一方面也會(huì)引導(dǎo)客戶，提供一些建議，為客戶減少?zèng)Q策風(fēng)險(xiǎn)?？蛻舻男枨蟛⒉皇撬械亩纪耆侠?，不能把決策的風(fēng)險(xiǎn)完全推向客戶”，“有的客戶提出這樣或者那樣的需求，他們只是根據(jù)自己以前的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和自己的特殊要求提出對(duì)產(chǎn)品的改造和配置上千奇百怪的要求，并沒有深入研究更專業(yè)的層面?！?

 

　　這項(xiàng)變革是宇通從不成熟市場(chǎng)走向成熟市場(chǎng)，從不成熟的經(jīng)營(yíng)模式走向成熟的經(jīng)營(yíng)模式必須經(jīng)歷的歷程。據(jù)了解，在技術(shù)方面宇通也采取了一些保障措施。比如，宇通的博士后工作站現(xiàn)在正在進(jìn)行路譜采集，各種設(shè)備投資上億元。“未來宇通給客戶的一定是更匹配、更專業(yè)的各種都經(jīng)過千錘百煉的驗(yàn)證過的更合適的產(chǎn)品。剛剛起步，以后會(huì)做得更好”，該負(fù)責(zé)人告訴記者。

 

讓客戶找上門來

 

　　“以前整個(gè)客車行業(yè)的營(yíng)銷手段都比較雷同，比如巡展、客戶聯(lián)系會(huì)等等，客戶對(duì)這些營(yíng)銷方式并沒有留下多少印象。而宇通的價(jià)值連城活動(dòng)結(jié)束后，還有客戶主動(dòng)找上門來要求重新做一遍，甚至自愿承擔(dān)所有費(fèi)用”，“我們做這個(gè)活動(dòng)，是圍繞我們的品牌，讓客戶體驗(yàn)到更多的價(jià)值，把這個(gè)關(guān)鍵的核心問題解決以后，營(yíng)銷的問題自然就迎刃而解?！?

 

　　去年，宇通博士后工作站發(fā)明了發(fā)動(dòng)機(jī)熱管理系統(tǒng)，并且通過“價(jià)值連城”活動(dòng)大力推廣讓客戶了解、接受并認(rèn)可。據(jù)介紹，遼寧虎躍曾經(jīng)計(jì)算過，如果所有的車都配備宇通熱管理系統(tǒng)，一年可以節(jié)省80萬；而根據(jù)宇通自己的測(cè)算，一般客車能省5~10%的油耗，12米客車最低百公里油耗可到16.38升。另外，宇通還提供相應(yīng)的服務(wù)，比如關(guān)于節(jié)油的培訓(xùn)，經(jīng)過培訓(xùn)后，12米客車百公里油耗一般能省2~3升油，最多能省5升。

 

　　“一方面我們有技術(shù)實(shí)力做支撐，另一方面從營(yíng)銷手段上我們進(jìn)行了改良”，“價(jià)值連城活動(dòng)是用博士后工作站先進(jìn)的體系進(jìn)行油耗測(cè)試的，測(cè)出來的結(jié)果非常精確。而且，宇通的技術(shù)人員在給客戶做培訓(xùn)的時(shí)候，都是理論和實(shí)際相結(jié)合的，用數(shù)據(jù)說明問題?？蛻魠⒓舆@項(xiàng)活動(dòng)都比較信服，相信我們有這樣的技術(shù)實(shí)力，而且能夠看到實(shí)實(shí)在在的收益?！?

 

　　供應(yīng)鏈管理、體驗(yàn)式營(yíng)銷，說到底都是宇通“以客戶為中心、為您創(chuàng)造更大價(jià)值”理念的實(shí)際體現(xiàn)。據(jù)悉，宇通提出的“為您創(chuàng)造更大價(jià)值”有三個(gè)層次。第一個(gè)層次是使用價(jià)值，通過使用體驗(yàn)到宇通客車的節(jié)油、耐用；第二個(gè)層次就是經(jīng)濟(jì)價(jià)值，客戶使用了宇通的產(chǎn)品之后，整體成本節(jié)省了多少，收益提高了多少，算一算便可得知；第三個(gè)層次是提升價(jià)值，宇通去年銷量25522輛，僅次于奔馳，這種國(guó)際化的品牌形象也能提升品牌價(jià)值。

 

　　同時(shí)，再好的理念也要人去執(zhí)行，就像再先進(jìn)的設(shè)備也要人去操作、再科學(xué)的流程也要人去依從一樣。宇通能成為國(guó)內(nèi)客車業(yè)第一品牌，跟其優(yōu)勢(shì)的人才資源是離不開的。而它的穩(wěn)健發(fā)展，又能吸納更多的優(yōu)秀人才，從而進(jìn)一步增強(qiáng)綜合實(shí)力，如此便會(huì)形成一個(gè)良性循環(huán)。