上汽通用五菱：三四線市場硝煙彌漫

 

楊杰最近的壓力有點(diǎn)大。

 

來自中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)（以下簡稱中汽協(xié)）的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年3月，乘用車和商用車產(chǎn)銷增幅與上年同期相比大幅回落：乘用車增幅從去年的72.19%回落至6.45%，商用車增幅則從25.99%回落至2.05%。

 

微車一直是上汽通用五菱的傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)，其所屬的商用車領(lǐng)域增幅出現(xiàn)大幅下滑，意味著上汽通用五菱目前在主營業(yè)務(wù)方面將壓力驟增；而借助不久前剛剛推出的寶駿品牌進(jìn)入乘用車領(lǐng)域之后，新的壓力也已經(jīng)擺在眼前。

 

作為上汽通用五菱銷售公司總經(jīng)理，隨著眾多品牌轉(zhuǎn)戰(zhàn)到自己的主要陣地——三四線市場，楊杰明顯嗅到了空氣中的硝煙味道。

 

殺入“紅?！?

 

來自上汽通用五菱的消息確認(rèn)，其旗下寶駿品牌首款新車——寶駿630，已確定于上海國際車展期間上市并發(fā)布售價(jià)。2010年11月，寶駿630正式下線，作為上汽通用五菱首款自主轎車產(chǎn)品，寶駿630原定于在上海國際車展首次公開亮相后再選擇時(shí)機(jī)上市。

 

“寶駿進(jìn)入的是競爭最激烈的中級(jí)車市場，作為一個(gè)新品牌，提前上市有利于消費(fèi)者盡早認(rèn)知?！睏罱鼙硎?。

 

楊杰未曾透露的事實(shí)是，三四月份往往是一年中車市的關(guān)鍵月份，也是以往汽車產(chǎn)銷量容易創(chuàng)新高的月份，但從2011年3月份的銷量統(tǒng)計(jì)看，國內(nèi)汽車產(chǎn)銷量不僅沒有創(chuàng)出新高，反而增速出現(xiàn)了大幅度下滑?！?月份尚且這樣，今年剩下的三個(gè)季度的汽車市場表現(xiàn)可能會(huì)越來越差，因此，盡可能早上市，或許是最大化的化解后續(xù)市場風(fēng)險(xiǎn)的唯一方式?！鄙掀ㄓ梦辶庖晃皇袌霾咳耸空f。

 

“目前，寶駿品牌的渠道建設(shè)工作正有序開展。2010年我們在品牌發(fā)布之后進(jìn)行了寶駿經(jīng)銷商的招商，今年的經(jīng)銷商數(shù)量目標(biāo)要達(dá)到150家?！睋?jù)楊杰透露，在寶駿630的渠道建設(shè)規(guī)劃上，一二線城市主要以4S店的形式進(jìn)行覆蓋，三四線城市主要以2S店的形式進(jìn)行擴(kuò)展。而上汽通用五菱一直所擅長的“4S+2S模式”和“航班服務(wù)”等渠道策略，也將復(fù)制到轎車身上。

 

所謂“4S+2S模式”，就是以4S店為龍頭、帶動(dòng)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的2S店；“航班服務(wù)”則是一種“定時(shí)不定點(diǎn)”的服務(wù)模式，主要是針對農(nóng)村用戶，由上汽通用五菱定期派出售后人員上門服務(wù)。這樣做既可以解決部分地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)少、售后維修不便的問題，同時(shí)也能對農(nóng)村用戶進(jìn)行基礎(chǔ)維修技能培訓(xùn)。

 

渠道深耕

 

不難發(fā)現(xiàn)，在轎車領(lǐng)域的渠道建設(shè)問題上，上汽通用五菱至少在前期還要大量依靠自己在商用車領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)和模式。

 

作為連續(xù)四年排名國內(nèi)微車銷量第一的企業(yè)，上汽通用五菱在三四線市場的渠道布局的確比較完善，由于微車的產(chǎn)品屬性問題，上汽通用五菱的渠道重心始終位于三四線市場。

 

來自上汽通用五菱提供的數(shù)據(jù)顯示，目前該公司全國銷售、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)已超過1600個(gè)，網(wǎng)點(diǎn)分布與各省、區(qū)的經(jīng)濟(jì)和汽車市場發(fā)展相呼應(yīng)，并一直在向三四線城市和農(nóng)村延伸。其中，有65%的網(wǎng)點(diǎn)分布于縣鄉(xiāng)市場，縣級(jí)市場的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率已達(dá)到50%。

 

“上汽通用五菱在商用車方面的經(jīng)驗(yàn)不可能完全復(fù)制到轎車身上，但我們可以最大化地從商用車領(lǐng)域吸取營養(yǎng)?！鄙掀ㄓ梦辶饪偨?jīng)理沈陽表示，寶駿的經(jīng)銷商將主要由兩部分組成，一是從上汽通用五菱原有的渠道中吸收整合進(jìn)來，二是吸引新的經(jīng)銷商加入。“三四線市場是上汽通用五菱的傳統(tǒng)優(yōu)勢區(qū)域，在這些區(qū)域里我們積累了大量的市場經(jīng)驗(yàn)，讓轎車從這里起步，我們更有把握?！鄙鲜錾掀ㄓ梦辶馐袌霾咳耸勘硎?，“最起碼在今年內(nèi)，寶駿在一線市場的渠道布局將是屈指可數(shù)的?！?

 

其實(shí)，轎車產(chǎn)品的渠道重心逐漸下沉，也是目前大部分汽車企業(yè)的主要思路和做法，一是因?yàn)橐痪€市場的銷售局勢在每況愈下，二是因?yàn)槿木€市場的確蘊(yùn)含著巨大的消費(fèi)潛力。而對上汽通用五菱而言，其所要做的就是對三四線渠道進(jìn)行深耕。

 

不過，值得注意的是，當(dāng)其他企業(yè)都在搶攻三四線市場，而自己在一線市場又缺乏充足的渠道支撐的話，上汽通用五菱的轎車空間似乎將受到嚴(yán)重的擠壓。

 

對于這一問題，楊杰并未回避，他表示，三四線市場雖然總量巨大，但細(xì)分到具體區(qū)域的銷量可能并不大，“如何在銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)向下延伸的情況下，確保經(jīng)銷商的短期收益和未來收益，對于我們來說是個(gè)考驗(yàn)”。