江淮星銳：歐系多功能商用車迎來春天

 

去年，輕客市場異軍突起，吸引了眾多新軍加盟。今年，輕客市場需求預計仍將持續(xù)增長，城市物流和專用車兩大細分領域將推動輕客市場的快速發(fā)展。面對這樣的發(fā)展機遇，新進入的輕客企業(yè)該如何把握？它們征戰(zhàn)市場的利器何在？

 

筆者很清晰地記得，在去年采訪江淮汽車多功能商用車營銷公司總經(jīng)理葛賢文時，葛總表示，歐系多功能商用車在中國肯定能取得不錯的市場反響，果然，星銳歐系多功能商用車真的就迎來了春天。

 

品牌和產(chǎn)品成功導入

 

回顧2011年，從市場分析得知，江淮星銳的確取得了不俗的戰(zhàn)績。2011年是江淮星銳的市場元年，江淮星銳實現(xiàn)了成功開局。作為首款中國歐系多功能商用車，江淮星銳去年成功完成了產(chǎn)品和品牌的市場導入，并實現(xiàn)了穩(wěn)健立身。

 

葛總表示，星銳真正銷售應該是在去年下半年，前面更多的還是在產(chǎn)品試制和內(nèi)部的一些銷售。在去年首先推出來的是長軸產(chǎn)品，長軸產(chǎn)品市場容量不是很大，去年大概是1萬3千輛左右。星銳元年全面完成了公司規(guī)劃的“十二五”戰(zhàn)略規(guī)劃元年的目標，整個市場表現(xiàn)還是非常好的，市場占有率超過9%，完成了8%的市場目標。

 

從細分市場來看，星銳成功進入了多個細分領域，實現(xiàn)了全面開花。不僅在政府采購市場，星銳實現(xiàn)了公安、檢察、法院、司法系統(tǒng)的全面進入，而且星銳各專用車產(chǎn)品——星快運、一體式廂貨車、專業(yè)校車、旅游車等在全國重點行業(yè)市場也呈上升態(tài)勢。不僅如此，星銳同時立足國內(nèi)國際兩個市場，海外市場也迎來了爆發(fā)式增長，兌現(xiàn)了星銳國際化的發(fā)展戰(zhàn)略。截至2011年底，星銳已成功進入了烏克蘭、巴西、阿富汗等14個國家和地區(qū)，在歐洲、中東、南美等多個市場落地開花。

 

從整個網(wǎng)絡布局來說，2011年是江淮星銳市場元年，建網(wǎng)是主要工作，從2011年的結果來說，運營是非常成功的。2011年原計劃只是布置37家一級網(wǎng)絡，但是最后的市場推進情況，是在全國布置了53家，在全國主要城市都有一級銷售點，所以整體來說2011年的布局是非常成功。

 

網(wǎng)絡布局

 

日趨多元與合理

 

上市首年，星銳營銷網(wǎng)絡就得已擴散和鞏固，按照這個勢頭發(fā)展下來，星銳的市場占有率將得到很快提升。當筆者問到葛總對2012年星銳的市場預期時，葛總表示，2012年輕客市場需求仍將持續(xù)上升。城市物流和專用車兩大細分市場將依舊保持迅速增長的態(tài)勢，將成為未來輕客市場的重要增長點，加之短途客運和通勤等傳統(tǒng)市場的日漸趨暖，2012年輕客市場有望保持持續(xù)走高。葛總還表示，歐系輕客仍將是整個輕客市場最大的看點。2012年，隨著長軸短懸、房車和短軸系列的陸續(xù)推出，星銳產(chǎn)品序列將進一步完善，全面夯實城市運輸解決方案專家的形象，助力歐系多功能商用車優(yōu)勢的發(fā)揮。

 

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2012年星銳的網(wǎng)絡布局也有一些變化，葛總表示，2012年在網(wǎng)絡布局上，主要是針對二級網(wǎng)絡和服務網(wǎng)絡進一步跟進。對2012年二級網(wǎng)絡也有一個規(guī)劃，基本是按照“一拖三”這樣一個策略。“一拖三”就是一家一級銷售網(wǎng)絡最少要帶動三家二級銷售網(wǎng)絡。預計通過2012年整體的網(wǎng)絡布局，二級網(wǎng)絡全國將達到規(guī)劃的180家。2012年一級網(wǎng)絡也會做一些局部修整，最終保證高水平運作的一級網(wǎng)絡達到60家。

 

服務網(wǎng)絡也將是2012年的主打牌，2011年在全國已經(jīng)建設了100家服務店。江淮星銳規(guī)劃服務網(wǎng)點在幾年之內(nèi)要達到300家，2012年在2011年100家的基礎上要增加大概80家左右。葛總還表示，2年8萬公里整車的保修，2年25萬公里發(fā)動機保修，這是對用戶不變的承諾。

 

產(chǎn)品優(yōu)勢明顯 改裝潛力巨大

 

對于產(chǎn)品優(yōu)勢葛總給了詳細的解答，星銳產(chǎn)品優(yōu)勢非常突出，歐系多功能商用車具有系列化、模塊化、通用化、多功能等產(chǎn)品優(yōu)勢。比如，星銳集客車寬大乘員空間、轎車般駕乘舒適性，以及廂式貨車承載大等多項功能于一身，相比傳統(tǒng)輕客，實用、安全、舒適、靈活等方面優(yōu)勢明顯。從多功能商用車來說，實際上星銳這個車就是一個“變形金剛”，它可以根據(jù)客戶需求進行定制。

 

從競爭力來說，因為它是多功能，非常適合于改裝。2011年在救護、醫(yī)療、衛(wèi)生、公檢法司這些方面都具有強大的改裝優(yōu)勢。安徽省這塊兒，交警的移動辦公室或者叫流動的崗亭也好，去年已經(jīng)有幾十輛服務于合肥公安，今年還有很多這樣的訂單。另外一個優(yōu)勢是物流，特別是在北京，德邦物流、微特派、宅急送這些物流企業(yè)先后和星銳簽訂了戰(zhàn)略協(xié)議，并且很多車已經(jīng)在用。

 

今年校車市場給星銳帶來了機遇。星銳已經(jīng)實現(xiàn)了一些訂單，比如去年底內(nèi)蒙包頭首批6輛訂單已經(jīng)交付。公司正和安徽相關部門溝通，今年安徽省的校車需求就有6000輛。在全國也已經(jīng)開始啟動了校車方面的工作，所有的推廣活動已經(jīng)開始了，所有的4S店也在按照公司的部署在做。