宇通客車(chē)：從“全生命周期”成本中創(chuàng)造利潤(rùn)

 

“全生命周期”概念正成為世界不少行業(yè)的寵兒，在IT、手機(jī)行業(yè)風(fēng)靡中國(guó)之后，自動(dòng)化和打印復(fù)印機(jī)行業(yè)也將其視為新寵。如今，這一概念又隨著宇通在中國(guó)客車(chē)業(yè)出現(xiàn)。

 

正如人的一生要經(jīng)歷生命中的各個(gè)階段一樣，產(chǎn)品也存在著從產(chǎn)品策劃、開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造到用戶使用、廢置處置這樣一種循環(huán)的“全生命周期”概念。為此，有著強(qiáng)烈服務(wù)意識(shí)和先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念的新興行業(yè)，在市場(chǎng)趨于成熟的用戶需求中，率先將成本的概念由制造向用戶終身價(jià)值拓展。簡(jiǎn)而言之，產(chǎn)品從“搖籃到墳?zāi)埂钡倪^(guò)程中，企業(yè)將產(chǎn)品價(jià)值鏈上的所有成本進(jìn)行綜合考量，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品全生命周期總成本的最低。

 

于是，賣(mài)計(jì)算機(jī)的IBM消失，賣(mài)高企業(yè)績(jī)效的IBM誕生；賣(mài)電信設(shè)備的愛(ài)立信消失，賣(mài)電信業(yè)盈利能力的愛(ài)立信誕生；賣(mài)復(fù)印機(jī)的理光也正在變成賣(mài)文檔處理能力的理光……

 

這些企業(yè)正是 以“全生命周期”成本的概念贏得了市場(chǎng)，獲得了發(fā)展。然而，作為傳統(tǒng)行業(yè)制造者的宇通，將這一概念引入客車(chē)領(lǐng)域會(huì)像新興行業(yè)那樣贏得市場(chǎng)嗎？

 

作為企業(yè)，從客戶價(jià)值出發(fā)永遠(yuǎn)是解決問(wèn)題的最佳途徑，IBM如此，理光如此，宇通也如此。

 

發(fā)明PC機(jī)的IBM發(fā)現(xiàn)，隨著PC機(jī)技術(shù)的不斷升級(jí)，購(gòu)買(mǎi)PC機(jī)軟、硬件的成本只占總成本的20%，剩下80%的成本來(lái)自部署、管理和支持PC機(jī)的運(yùn)行。與IBM一樣，理光同樣發(fā)現(xiàn)，在打印機(jī)“全生命周期”成本中，僅有13%用于硬件設(shè)備的購(gòu)買(mǎi)，另外87%是打印耗材成本、打印設(shè)備的管理、維護(hù)等流程成本。

 

很顯然，這兩家企業(yè)雖然分屬不同的行業(yè)，但他們卻發(fā)現(xiàn)了共同的現(xiàn)象——用戶端日積月累的使用成本遠(yuǎn)大于產(chǎn)品采購(gòu)成本。這一之前被人們忽視的“隱性”成本，很可能成為用戶未來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)源。

 

對(duì)用戶“洞幽察微”的目的，是增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力。因此，降低占大頭的使用成本成了降低企業(yè)和機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品上總成本的關(guān)鍵。基于這種用戶需求的價(jià)值思考，IBM提出了“ Think ”戰(zhàn)略，應(yīng)用各自創(chuàng)新降低用戶在購(gòu)買(mǎi)PC后的成本。而理光則以無(wú)紙化化辦公的創(chuàng)新理念，引導(dǎo)用戶降低購(gòu)買(mǎi)復(fù)印機(jī)后的使用成本……如今，IBM和理光的最大限度降低用戶產(chǎn)品總體擁有成本，成為這兩個(gè)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的浪潮。

 

其實(shí)不難看出，全生命周期概念的傳播，與其說(shuō)是新概念對(duì)行業(yè)展開(kāi)沖擊的過(guò)程，不如說(shuō)是行業(yè)對(duì)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)規(guī)律重新發(fā)現(xiàn)、重新認(rèn)識(shí)的過(guò)程。

 

實(shí)際上，任何行業(yè)的商業(yè)特征都會(huì)有殊途同歸的共性。一直洞悉用戶需求的宇通，通過(guò)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，這幾年，飆升的油價(jià)和勞動(dòng)力成本的水漲船高，使道路客運(yùn)行業(yè)面臨共同的難題：成本增幅高企，利潤(rùn)率逐年下降。而油價(jià)和勞動(dòng)力成本與客車(chē)的使用成本直接相關(guān)。

 

經(jīng)過(guò)3年以來(lái)對(duì)“全生命周期”成本的調(diào)研分析，宇通發(fā)現(xiàn)，以目前國(guó)內(nèi)客車(chē)使用10年的生命折算，客車(chē)的采購(gòu)成本大概在15%左右，而后期客車(chē)使用中持續(xù)產(chǎn)生的燃料成本、維保成本等已占到了客車(chē)“全生命周期”成本的70%。這些長(zhǎng)期持續(xù)的成本消耗，直接影響著用戶的收益。

 

其實(shí)，宇通得出的這一結(jié)果與梅賽德斯-奔馳卡車(chē)長(zhǎng)期以來(lái)的調(diào)研分析結(jié)論非常吻合，即使購(gòu)買(mǎi)80萬(wàn)元的卡車(chē)，購(gòu)車(chē)成本也僅占總成本的10%~20%，更多的成本發(fā)生在購(gòu)車(chē)之后的運(yùn)營(yíng)過(guò)程。如完好率、節(jié)油潛力、輪胎損耗、維修保養(yǎng)和管理費(fèi)用等。

 

基于此，客車(chē)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)——宇通，率先在客車(chē)領(lǐng)域提出了全生命周期成本的概念，像IBM和理光那樣幫助用戶全面衡量和管理客車(chē)生產(chǎn)力的成本。簡(jiǎn)單地說(shuō)，既要讓客車(chē)用戶有“購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)”，也要讓用戶有“使用體驗(yàn)”。

 

宇通相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)：我們希望達(dá)到的目的是，做一個(gè)能給用戶提供最佳擁有體驗(yàn)的客車(chē)廠商；當(dāng)然，最佳的擁有體驗(yàn)包括最低的擁有成本。

 

輕量化、發(fā)動(dòng)機(jī)熱管理等一系列油耗解決方案出現(xiàn)在用戶的客車(chē)產(chǎn)品中，各種產(chǎn)品品質(zhì)的保障機(jī)制和手段融化在每一個(gè)客車(chē)中，宇通提供給用戶的不再是單純的客車(chē)，而是運(yùn)乘客的服務(wù)和效率?？蛙?chē)運(yùn)送的乘客愈多，生命周期中成本愈低，生產(chǎn)力就愈強(qiáng)大，而生產(chǎn)力意味著用戶的利潤(rùn)。

 

這樣的數(shù)字已經(jīng)出現(xiàn)，以宇通選擇合作的樣板用戶為例，在雙方合作的3年時(shí)間，用戶通過(guò)批量購(gòu)買(mǎi)宇通客車(chē)，車(chē)輛的維修次數(shù)減少了71%,油耗降低了13%，維修保養(yǎng)成本降低了19%，在“全生命周期”費(fèi)用中的總投入降低了10%。而這10%就相當(dāng)于客運(yùn)企業(yè)產(chǎn)生的利潤(rùn)。

 

其實(shí)，對(duì)客車(chē)“全生命周期”成本價(jià)值的理解，已在一些先進(jìn)的國(guó)家和地區(qū)出現(xiàn)，如新加坡SBS、香港九龍巴士等公交公司的招標(biāo)采購(gòu)時(shí)，要求供應(yīng)商必須提交一份以公交車(chē)使用17年為標(biāo)準(zhǔn)的“全生命周期”費(fèi)用，并通過(guò)試用階段的數(shù)據(jù)跟蹤來(lái)矯正。其中要求有，主要總成件的檢修時(shí)間間隔及成本，次要構(gòu)件及消耗件的檢修及更換成本，燃料成本及預(yù)防維護(hù)成本等。

 

讀過(guò)邁克?波特教授的《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》一書(shū)，就該知道一個(gè)成熟的市場(chǎng)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈的時(shí)候，市場(chǎng)在位者就趨向于做“前后向一體化”——通過(guò)整合單獨(dú)環(huán)節(jié)，形成環(huán)環(huán)相扣的價(jià)值鏈來(lái)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

 

對(duì)此不論是新興行業(yè)還是傳統(tǒng)行業(yè)概莫能外，顯而易見(jiàn)，未來(lái)的客車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將不再著眼于一兵一卒，而是全方位、全生命周期的價(jià)值鏈整合能力之爭(zhēng)。