“農(nóng)村包圍城市” 江淮星銳能奏效嗎？

 

“農(nóng)村包圍城市” 江淮星銳能奏效嗎？

 

                                  ——論歐系輕客新秀競(jìng)爭(zhēng)力之四

 

第一商用車網(wǎng)記者 謝光耀 文/圖

 

在市場(chǎng)下滑的時(shí)候，新生力量的命運(yùn)總是那么的引人關(guān)注。

 

2012年4月末舉行的北京國(guó)際車展，在歐系輕客的舞臺(tái)上，南京依維柯、江淮星銳、上汽MAUXS大通和東風(fēng)御風(fēng)等四股勢(shì)力再度聚首，不過，這四家企業(yè)同樣面對(duì)的都是2012年商用車行業(yè)的繼續(xù)快速下滑。

 

在不利的大環(huán)境下，第一個(gè)進(jìn)入該市場(chǎng)的新秀勢(shì)力——江淮星銳，一入市就碰上了商用車行業(yè)2011年開始的全面下滑，在此之前的五年則是平穩(wěn)或快速增長(zhǎng)。2012年，商用車整體市場(chǎng)仍然處于下行通道，江淮星銳，還能保持去年的快速增長(zhǎng)勢(shì)頭嗎？江淮星銳，這個(gè)奉行“農(nóng)村包圍城市”路線的歐系輕客新秀，能否實(shí)現(xiàn)當(dāng)初的戰(zhàn)略意圖呢？

 

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江淮星銳豪華商旅車（長(zhǎng)軸）

 

“農(nóng)村包圍城市”

 

按照江淮多功能商用車公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，從江淮星銳首車下線直至今年年底的兩年時(shí)間里，公司都要始終貫徹“農(nóng)村包圍城市”的路線。

 

這一路線的主旨，是基于公司有限的產(chǎn)品資源，不在“正面戰(zhàn)場(chǎng)”上與國(guó)內(nèi)歐系輕客兩大傳統(tǒng)豪強(qiáng)（江鈴福特全順和南京依維柯）捉對(duì)廝殺，而是布局一些細(xì)分市場(chǎng)，在特定的區(qū)域和地區(qū)與競(jìng)品展開競(jìng)爭(zhēng)，并不斷開拓新的藍(lán)海。

 

實(shí)際上，江淮星銳的這一政策路線，也是基于該公司對(duì)自身優(yōu)劣勢(shì)的清晰判斷。2010年12月，江淮星銳在廣州車展宣告上市，當(dāng)時(shí)上市的產(chǎn)品系列全部均為5.99米的長(zhǎng)軸車型，雖可用于專用改裝、客貨混裝、廂式物流等用途，但歐系輕客市場(chǎng)上最主要、也是銷量最大的兩個(gè)品種——短軸車型和長(zhǎng)軸短懸車型，江淮星銳沒有來(lái)得及同步開發(fā)完成。

 

這也就是說(shuō)，江淮星銳只能單一產(chǎn)品打天下，以相對(duì)有限的產(chǎn)品線，在歐系輕客市場(chǎng)上與傳統(tǒng)雙強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)。

 

 

江淮星銳長(zhǎng)軸物流車

 

“這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)給我們帶來(lái)了更大挑戰(zhàn)，客觀上也幫助了江淮星銳深挖細(xì)分空間?！苯雌嚳偨?jīng)理助理、江淮多功能商用車公司總經(jīng)理林嘯虎告訴第一商用車網(wǎng)記者，在去年一年的時(shí)間里，江淮星銳銷量超過1200輛，在長(zhǎng)軸車細(xì)分市場(chǎng)上的占有率約為12%，超過去年初設(shè)定的10%目標(biāo)。這個(gè)來(lái)之不易的成績(jī)，在很大程度上得益于江淮星銳“農(nóng)村包圍城市”以及“燎原計(jì)劃”的實(shí)施。正是“農(nóng)村包圍城市”，江淮星銳才能不斷下沉產(chǎn)品線，做深做透細(xì)分市場(chǎng)，開發(fā)出了以前長(zhǎng)軸車市場(chǎng)上所沒有的一些車型品種，尋找到更多的“藍(lán)?！薄１热缃葱卿J的5/6座星快運(yùn)、封閉式廂貨，都是之前市場(chǎng)上沒有或者少有的品種；而江淮星銳在去年及今年兩屆國(guó)際車展上陸續(xù)推出的3D數(shù)字化物流車、中產(chǎn)階級(jí)房車、首款自主品牌短頭輕卡等，也算得上是創(chuàng)新之舉。

 

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江淮星銳短頭輕卡將主攻海外市場(chǎng)

 

也正是“農(nóng)村包圍城市”，使得江淮星銳在上市至今的一段時(shí)間里，能夠潛心培育旗下經(jīng)銷商實(shí)力，并根據(jù)市場(chǎng)反饋調(diào)整供應(yīng)鏈，改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)，提高產(chǎn)品的成熟度和適應(yīng)性，取得更高的客戶滿意度，防止出現(xiàn)新品牌起步快、發(fā)展快、服務(wù)跟不上、質(zhì)量改進(jìn)不及時(shí)、品牌形象受損的不良循環(huán)。這就像上世紀(jì)30年代的紅軍，如果不走“農(nóng)村包圍城市”道路，硬要在正面戰(zhàn)場(chǎng)上與敵人一較高低，就不會(huì)有之后的延安根據(jù)地，也不會(huì)有之后的新中國(guó)。

 

 

江淮汽車總經(jīng)理助理、江淮多功能商用車公司總經(jīng)理林嘯虎接受采訪

 

側(cè)翼突圍  性價(jià)比制勝

 

在“農(nóng)村包圍城市”的初級(jí)階段，競(jìng)爭(zhēng)策略顯得尤為重要。一位業(yè)內(nèi)專家對(duì)此坦言，自主商用車品牌走高舉高打、高質(zhì)高價(jià)路線未必適合國(guó)情，從性價(jià)比上做文章才是突圍之道。

 

“商用車市場(chǎng)跟乘用車不一樣，它一定是性價(jià)比的市場(chǎng)，一定是一個(gè)重視使用價(jià)值的市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)的本質(zhì)決定了中國(guó)汽車走向世界最先突破的就是商用車。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，星銳在成本上有優(yōu)勢(shì)，沒有品牌溢價(jià)，沒有技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，競(jìng)爭(zhēng)力非常強(qiáng)?！苯炊喙δ苌逃密嚬緺I(yíng)銷公司副總經(jīng)理秦續(xù)俊表示，“在這個(gè)市場(chǎng)判斷和前提下，我們?yōu)榻葱卿J設(shè)定的競(jìng)爭(zhēng)策略就是在同等價(jià)格下，我的配置一定要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，同等配置下，我的價(jià)格一定要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，強(qiáng)調(diào)實(shí)在的客戶價(jià)值。這個(gè)總體策略將一直貫穿于星銳的全系列產(chǎn)品布局過程?！?/FONT>

 

記者了解到，江淮星銳目前的價(jià)格區(qū)間是16.8萬(wàn)-19.8萬(wàn)，與江鈴“福特經(jīng)典全順”長(zhǎng)軸車型處于同一水平線上，“多功能物流車市場(chǎng)需要很好的使用價(jià)值，在這個(gè)價(jià)值空間里，廠家能不能提供一款舒適、使用成本低、空間大、可靠性高的產(chǎn)品，是最重要的。星銳基本型售價(jià)16.8萬(wàn)，能提供12.3立方米的廂貨空間，國(guó)內(nèi)最大，有ABS/EBD、左右后視鏡電動(dòng)調(diào)節(jié)，前大燈，全車中控，倒車?yán)走_(dá)，這些配置全部組合上去，國(guó)內(nèi)沒有一款車有星銳這么高的配置。加上我造型可以給客戶帶來(lái)形象傳播的效果，所以我很有信心，雖然我們是自主品牌，但憑著我們的競(jìng)爭(zhēng)策略，在物流市場(chǎng)和其他市場(chǎng)是大有可為的?！鼻乩m(xù)俊這樣評(píng)價(jià)說(shuō)道。

 

毫無(wú)疑問，江淮星銳能從側(cè)翼突圍歐系輕客市場(chǎng)，靠的不但有JAC的過硬產(chǎn)品品質(zhì)，還有差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略。

 

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江淮星銳推出的中產(chǎn)階級(jí)房車

 

從游擊戰(zhàn)到正面攻堅(jiān)戰(zhàn)

 

新生勢(shì)力從量變到質(zhì)變的過程中，第一年總是最艱難的一年。

 

“去年一年，我們以一款單一的長(zhǎng)軸產(chǎn)品入市，在整個(gè)市場(chǎng)銷量只有1萬(wàn)多輛的情況下，我們就占了12%左右的份額，并成功實(shí)現(xiàn)了向阿富汗、科特迪瓦、巴西、委內(nèi)瑞拉的出口?！绷謬[虎表示。2011年作為江淮星銳入市的首發(fā)年，其“農(nóng)村包圍城市”和“燎原計(jì)劃”初步奏效，長(zhǎng)軸車市場(chǎng)份額也取得了較為滿意的階段性目標(biāo)。

 

這樣一個(gè)成績(jī)，為江淮星銳2012年開疆拓土打下了基礎(chǔ)，樹立了信心。據(jù)介紹，2012年將是江淮星銳“農(nóng)村包圍城市”路線的最后一年，從今年年底短軸車型正式上市開始，江淮星銳將從側(cè)面包圍的游擊戰(zhàn)，轉(zhuǎn)向正面進(jìn)攻的攻堅(jiān)戰(zhàn)?！?012年我們的市場(chǎng)目標(biāo)是產(chǎn)銷5000輛。這其中，長(zhǎng)軸車產(chǎn)品市場(chǎng)份額要提升到20%，7月份即將投產(chǎn)的長(zhǎng)軸短懸車要占10%份額。”江淮多功能商用車公司營(yíng)銷公司總經(jīng)理葛賢文告訴記者。

 

江淮星銳輕型專用校車

 

“隨著星銳產(chǎn)品線的豐富，我們提出了三個(gè)覆蓋，一是產(chǎn)品全覆蓋，要覆蓋所有競(jìng)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，包括長(zhǎng)軸、長(zhǎng)軸短懸、短軸，高頂、中頂和低頂。第二個(gè)覆蓋是我們會(huì)進(jìn)入所有競(jìng)品已經(jīng)進(jìn)入的行業(yè)，從物流、服務(wù)、公檢法司、校車等，江淮星銳都要進(jìn)入。三是網(wǎng)絡(luò)全覆蓋，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有網(wǎng)絡(luò)的地方，我們都要有網(wǎng)點(diǎn)，包括全國(guó)一線城市、百?gòu)?qiáng)縣市都要布局。這樣的話，江淮星銳今年會(huì)進(jìn)入所有的市場(chǎng)、所有的行業(yè)和所有的區(qū)域，準(zhǔn)備明年打響‘三大戰(zhàn)役’，攻打大城市和關(guān)鍵城市?！绷謬[虎對(duì)記者透露說(shuō)。

 

實(shí)際上，為了應(yīng)對(duì)更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，江淮星銳已經(jīng)在本屆北京車展上推出了長(zhǎng)軸短懸車型，該車在長(zhǎng)軸車平臺(tái)上開發(fā)打造，有望在今年7月份上市。它的登場(chǎng)，意味著江淮星銳不再是長(zhǎng)軸車孤軍作戰(zhàn)，更預(yù)示著星銳全系列產(chǎn)品線的即將完成。

 

 

江淮星銳新推出的長(zhǎng)軸短懸車

 

2012年，宏觀經(jīng)濟(jì)變數(shù)不斷，商用車市大起大落的風(fēng)險(xiǎn)猶在。江淮星銳的星星之火，是否真的可以燎原？江淮星銳的短軸車產(chǎn)品，是否具備撼動(dòng)市場(chǎng)上兩大王者的實(shí)力？江淮星銳的“農(nóng)村包圍城市”路線，能否順利轉(zhuǎn)型攻堅(jiān)正面戰(zhàn)？請(qǐng)看論歐系輕客新秀競(jìng)爭(zhēng)力系列報(bào)道之五。