“農村包圍城市” 江淮星銳能奏效嗎？

 

 

“農村包圍城市” 江淮星銳能奏效嗎？

 

                                  ——論歐系輕客新秀競爭力之四

 

第一商用車網記者 謝光耀 文/圖

 

在市場下滑的時候，新生力量的命運總是那么的引人關注。

 

2012年4月末舉行的北京國際車展，在歐系輕客的舞臺上，南京依維柯、江淮星銳、上汽MAUXS大通和東風御風等四股勢力再度聚首，不過，這四家企業(yè)同樣面對的都是2012年商用車行業(yè)的繼續(xù)快速下滑。

 

在不利的大環(huán)境下，第一個進入該市場的新秀勢力——江淮星銳，一入市就碰上了商用車行業(yè)2011年開始的全面下滑，在此之前的五年則是平穩(wěn)或快速增長。2012年，商用車整體市場仍然處于下行通道，江淮星銳，還能保持去年的快速增長勢頭嗎？江淮星銳，這個奉行“農村包圍城市”路線的歐系輕客新秀，能否實現當初的戰(zhàn)略意圖呢？

 

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江淮星銳豪華商旅車（長軸）

 

“農村包圍城市”

 

按照江淮多功能商用車公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，從江淮星銳首車下線直至今年年底的兩年時間里，公司都要始終貫徹“農村包圍城市”的路線。

 

這一路線的主旨，是基于公司有限的產品資源，不在“正面戰(zhàn)場”上與國內歐系輕客兩大傳統(tǒng)豪強（江鈴福特全順和南京依維柯）捉對廝殺，而是布局一些細分市場，在特定的區(qū)域和地區(qū)與競品展開競爭，并不斷開拓新的藍海。

 

實際上，江淮星銳的這一政策路線，也是基于該公司對自身優(yōu)劣勢的清晰判斷。2010年12月，江淮星銳在廣州車展宣告上市，當時上市的產品系列全部均為5.99米的長軸車型，雖可用于專用改裝、客貨混裝、廂式物流等用途，但歐系輕客市場上最主要、也是銷量最大的兩個品種——短軸車型和長軸短懸車型，江淮星銳沒有來得及同步開發(fā)完成。

 

這也就是說，江淮星銳只能單一產品打天下，以相對有限的產品線，在歐系輕客市場上與傳統(tǒng)雙強競爭。

 

 

江淮星銳長軸物流車

 

“這種產品結構給我們帶來了更大挑戰(zhàn)，客觀上也幫助了江淮星銳深挖細分空間?！苯雌嚳偨浝碇怼⒔炊喙δ苌逃密嚬究偨浝?A style="COLOR: blue" href="http://sdfwss88.cn/Search.aspx?c=1&key=林嘯虎" target=_blank>林嘯虎告訴第一商用車網記者，在去年一年的時間里，江淮星銳銷量超過1200輛，在長軸車細分市場上的占有率約為12%，超過去年初設定的10%目標。這個來之不易的成績，在很大程度上得益于江淮星銳“農村包圍城市”以及“燎原計劃”的實施。正是“農村包圍城市”，江淮星銳才能不斷下沉產品線，做深做透細分市場，開發(fā)出了以前長軸車市場上所沒有的一些車型品種，尋找到更多的“藍海”。比如江淮星銳的5/6座星快運、封閉式廂貨，都是之前市場上沒有或者少有的品種；而江淮星銳在去年及今年兩屆國際車展上陸續(xù)推出的3D數字化物流車、中產階級房車、首款自主品牌短頭輕卡等，也算得上是創(chuàng)新之舉。

 

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江淮星銳短頭輕卡將主攻海外市場

 

也正是“農村包圍城市”，使得江淮星銳在上市至今的一段時間里，能夠潛心培育旗下經銷商實力，并根據市場反饋調整供應鏈，改進產品品質，提高產品的成熟度和適應性，取得更高的客戶滿意度，防止出現新品牌起步快、發(fā)展快、服務跟不上、質量改進不及時、品牌形象受損的不良循環(huán)。這就像上世紀30年代的紅軍，如果不走“農村包圍城市”道路，硬要在正面戰(zhàn)場上與敵人一較高低，就不會有之后的延安根據地，也不會有之后的新中國。

 

 

江淮汽車總經理助理、江淮多功能商用車公司總經理林嘯虎接受采訪

 

側翼突圍  性價比制勝

 

在“農村包圍城市”的初級階段，競爭策略顯得尤為重要。一位業(yè)內專家對此坦言，自主商用車品牌走高舉高打、高質高價路線未必適合國情，從性價比上做文章才是突圍之道。

 

“商用車市場跟乘用車不一樣，它一定是性價比的市場，一定是一個重視使用價值的市場。這個市場的本質決定了中國汽車走向世界最先突破的就是商用車。在國內市場，星銳在成本上有優(yōu)勢，沒有品牌溢價，沒有技術轉讓費，競爭力非常強?！苯炊喙δ苌逃密嚬緺I銷公司副總經理秦續(xù)俊表示，“在這個市場判斷和前提下，我們?yōu)榻葱卿J設定的競爭策略就是在同等價格下，我的配置一定要比競爭對手高，同等配置下，我的價格一定要比競爭對手低，強調實在的客戶價值。這個總體策略將一直貫穿于星銳的全系列產品布局過程?！?/FONT>

 

記者了解到，江淮星銳目前的價格區(qū)間是16.8萬-19.8萬，與江鈴“福特經典全順”長軸車型處于同一水平線上，“多功能物流車市場需要很好的使用價值，在這個價值空間里，廠家能不能提供一款舒適、使用成本低、空間大、可靠性高的產品，是最重要的。星銳基本型售價16.8萬，能提供12.3立方米的廂貨空間，國內最大，有ABS/EBD、左右后視鏡電動調節(jié)，前大燈，全車中控，倒車雷達，這些配置全部組合上去，國內沒有一款車有星銳這么高的配置。加上我造型可以給客戶帶來形象傳播的效果，所以我很有信心，雖然我們是自主品牌，但憑著我們的競爭策略，在物流市場和其他市場是大有可為的?！鼻乩m(xù)俊這樣評價說道。

 

毫無疑問，江淮星銳能從側翼突圍歐系輕客市場，靠的不但有JAC的過硬產品品質，還有差異化的競爭策略。

 

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江淮星銳推出的中產階級房車

 

從游擊戰(zhàn)到正面攻堅戰(zhàn)

 

新生勢力從量變到質變的過程中，第一年總是最艱難的一年。

 

“去年一年，我們以一款單一的長軸產品入市，在整個市場銷量只有1萬多輛的情況下，我們就占了12%左右的份額，并成功實現了向阿富汗、科特迪瓦、巴西、委內瑞拉的出口?！绷謬[虎表示。2011年作為江淮星銳入市的首發(fā)年，其“農村包圍城市”和“燎原計劃”初步奏效，長軸車市場份額也取得了較為滿意的階段性目標。

 

這樣一個成績，為江淮星銳2012年開疆拓土打下了基礎，樹立了信心。據介紹，2012年將是江淮星銳“農村包圍城市”路線的最后一年，從今年年底短軸車型正式上市開始，江淮星銳將從側面包圍的游擊戰(zhàn)，轉向正面進攻的攻堅戰(zhàn)?！?012年我們的市場目標是產銷5000輛。這其中，長軸車產品市場份額要提升到20%，7月份即將投產的長軸短懸車要占10%份額?！苯炊喙δ苌逃密嚬緺I銷公司總經理葛賢文告訴記者。

 

江淮星銳輕型專用校車

 

“隨著星銳產品線的豐富，我們提出了三個覆蓋，一是產品全覆蓋，要覆蓋所有競品的產品結構，包括長軸、長軸短懸、短軸，高頂、中頂和低頂。第二個覆蓋是我們會進入所有競品已經進入的行業(yè)，從物流、服務、公檢法司、校車等，江淮星銳都要進入。三是網絡全覆蓋，競爭對手有網絡的地方，我們都要有網點，包括全國一線城市、百強縣市都要布局。這樣的話，江淮星銳今年會進入所有的市場、所有的行業(yè)和所有的區(qū)域，準備明年打響‘三大戰(zhàn)役’，攻打大城市和關鍵城市?！绷謬[虎對記者透露說。

 

實際上，為了應對更激烈的市場競爭，江淮星銳已經在本屆北京車展上推出了長軸短懸車型，該車在長軸車平臺上開發(fā)打造，有望在今年7月份上市。它的登場，意味著江淮星銳不再是長軸車孤軍作戰(zhàn)，更預示著星銳全系列產品線的即將完成。

 

 

江淮星銳新推出的長軸短懸車

 

2012年，宏觀經濟變數不斷，商用車市大起大落的風險猶在。江淮星銳的星星之火，是否真的可以燎原？江淮星銳的短軸車產品，是否具備撼動市場上兩大王者的實力？江淮星銳的“農村包圍城市”路線，能否順利轉型攻堅正面戰(zhàn)？請看論歐系輕客新秀競爭力系列報道之五。