0第一商用車網(wǎng) 張緒強
今年1-10月，國內歐系輕客累計銷量達21萬輛，已經(jīng)達到去年全年的銷量水平，比上年同期大幅上漲32.8%。其中，上汽大通MAXUS貢獻了最多的增量，1-10月累銷6.58萬輛，實現(xiàn)同比增長50%，增幅行業(yè)第一，排名穩(wěn)居行業(yè)單品牌冠軍。
為何上汽大通MAXUS能夠在歐系輕客市場所向披靡呢？
重視用戶關懷 有經(jīng)銷商超4成銷量來自老客戶推薦
浙江紹興是我國首批國家歷史文化名城之一，民營經(jīng)濟發(fā)達，雖然城市規(guī)模不大，常住人口在500萬出頭，但是其輕客市場容量并不小，每年銷量在2000輛左右。而今年的這2000輛左右輕客銷量中，有大約一半被上汽大通MAXUS收入囊中。
“到今年10月，我們的銷量就已經(jīng)超過了去年全年，預計今年全年的總銷量將達到1000輛左右，當?shù)氐氖袌稣加新蕬撛?5%以上，接近50%?！苯B興康瑞汽車銷售有限公司（下稱“紹興康瑞”）總經(jīng)理裘建明說道。
紹興康瑞于2015年8月份正式加入到上汽大通MAXUS的銷售網(wǎng)絡，當年取得的銷量成績?yōu)?00多輛。此后，紹興康瑞的銷量成績連年增長，到今年有望正式實現(xiàn)單年度銷售大通輕客超千輛。裘建明說，銷量連年增長的背后，不僅僅是上汽大通MAXUS輕客的產(chǎn)品品質與售后服務得到了用戶的認可，上汽大通的用戶關懷意識也起到了非常重要的作用。
據(jù)了解，紹興康瑞每隔一段時間就會舉辦老客戶答謝會，并且堅持每年要給5000名上汽大通車主送上生日祝福。一般來講，我們看到“用戶體驗”的時候，想到的往往是以優(yōu)質的產(chǎn)品、服務給用戶帶來好的體驗，上汽大通MAXUS的做法則大大拓展了“用戶體驗”的外延，他們將一些日常的關懷也納入了“用戶體驗”的考量之中，并且取得了非常不錯的效果。跑物流的客戶大多忙前忙后，往往會忘記自己的生日，上汽大通送上的生日祝福就成為了忙碌生活中的一份驚喜。裘建明透露，紹興康瑞的銷量中，有超過40%是由老用戶自發(fā)向身邊朋友推薦大通輕客而完成的。
當然，上汽大通MAXUS的用戶關懷并不局限于老用戶?！拔覀兪巧逃密囀袌龅暮髞碚?，進入這一市場的時候，一些用戶已經(jīng)購買了其他品牌的車，他們買完車以后，可能就沒有相關的銷售顧問去關注他們了，但是我們還是非常關心這部分用戶的，會經(jīng)常為他們搞一些活動。另外，對于正在開微面、輕卡的一些用戶，我們也希望能將他們轉化為輕客用戶，擴大輕客市場的總容量?！濒媒髡f道。
通過堅持用戶關懷，上汽大通MAXUS在輕客市場可謂無往不利，但上汽大通MAXUS還想要再進一步，想要建立廠商與用戶直連的關系，于是上汽大通直營店誕生了。
維修、保養(yǎng)可線上預約 直營店為用戶帶來諸多便利
上汽大通MAXUS的首批直營店落地在江浙滬地區(qū)，如今這些地區(qū)上汽大通MAXUS輕客的市場占有率已經(jīng)較高，于是上汽大通MAXUS開始向自己的弱勢區(qū)域市場布局直營店，比如廣州。
廣州物流發(fā)達，歐系輕客的市場容量也在2000輛左右，但目前廣州用戶對上汽大通MAXUS輕客的認知還是比較少的。為改變這一現(xiàn)狀，今年3月，建設上汽大通MAXUS廣州直營店的計劃正式提上日程；今年8月，上汽大通MAXUS廣州直營店——廣州暢通汽車銷售服務有限公司（下稱“廣州暢通”）——正式開業(yè)。廣州暢通只用了3個月的時間，那成功拿下了上汽大通MAXUS輕客在廣州市場的單店銷量第一。
廣州暢通汽車銷售服務有限公司總經(jīng)理繆志鵬表示，直營店與傳統(tǒng)經(jīng)銷商相比，直營店同樣是銷服一體的，也同樣會堅持去做用戶關懷工作，但是直營店在方式上有創(chuàng)新。
比如在維護老用戶方面，傳統(tǒng)經(jīng)銷商往往要通過具體的銷售人員，而如果銷售人員離職，他所維系的用戶就失去了與廠商的聯(lián)系，要重建必然需要耗費時間與資源。直營店則不通過個人來維系與老用戶的聯(lián)系，上汽大通企業(yè)微信會添加每位輕客車主為好友，而企業(yè)微信則由上汽大通專門成立的一個團隊來運營。
在服務方面，直營店為用戶提供了線上預約的途徑，用戶需要保養(yǎng)或維修車輛時，可以通過APP線上下單，不僅可以預約時間，從而避免排隊；還可以選擇最適合自己的地點。
同時，直營店在品牌推廣、開拓市場等方面，內生動力更足，而且由于其特殊的身份，用戶對于直營店能夠提供的產(chǎn)品、服務會更加信任。
從用戶的角度來看，直營店的到來可以帶來很多便利，比如預約下單從而節(jié)省排隊的時間，添加企業(yè)微信以后，要獲得產(chǎn)品信息、服務信息等就更加便捷，而且更可靠，用戶要反饋問題也更加直接。對經(jīng)銷商來說，直營店的到來有助于提升上汽大通MAXUS輕客的品牌知名度和市場占有率，因此對其提升銷量也有好處。
結束語
通過直營店與用戶直連，這種模式或許可以與上汽大通MAXUS主推的C2B定制碰撞出更多的火花。無論是C2B定制還是開設直營店，背后體現(xiàn)的都是上汽大通MAXUS對用戶意見的重視，這種關注用戶、重視用戶的理念，是上汽大通MAXUS能夠持續(xù)保持高速增長的重要原因之一。
