看中通如何撬開(kāi)上海客車市場(chǎng)

 

從事客車銷售工作的人知道，上海客車市場(chǎng)是塊兒難啃的骨頭。

 

之所以難啃，有幾方面原因。首先，在上海街頭隨處可見(jiàn)的公交車以申沃客車等本地品牌為主，外地客車品牌想要進(jìn)入難度很大。其次，高密度的高鐵路網(wǎng)沖擊了上海原本繁盛的客運(yùn)市場(chǎng)，剩下的市場(chǎng)空間也在持續(xù)收窄。但是，處于長(zhǎng)三角的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地帶，各客車企業(yè)都不忍放棄這一市場(chǎng)，如何尋求市場(chǎng)突破也讓中通花費(fèi)了不少心思。

 

 

遇上“挑剔”客戶

 

在2012年來(lái)到上海開(kāi)辟市場(chǎng)時(shí)，中通客車營(yíng)銷總公司上海市場(chǎng)部經(jīng)理何偉民首先就排除了公交和客運(yùn)市場(chǎng)，而是將目標(biāo)鎖定更具潛力的旅游和租賃市場(chǎng)。據(jù)他分析，上海地處華東地區(qū)的經(jīng)濟(jì)中心，旅游租賃業(yè)十分發(fā)達(dá)，市場(chǎng)前景廣闊，如今上海旅游租賃市場(chǎng)的客車保有量在8000輛左右，今年的更新量也達(dá)到近3000輛。

 

在何偉民來(lái)到上海之前，中通在上?？蛙囀袌?chǎng)份額還比較小，而去年中通在上海旅游租賃市場(chǎng)的銷量顯著增長(zhǎng)，今年截至目前銷量已比去年翻了一番，“盡管市場(chǎng)占有率還未達(dá)到理想規(guī)模，但從持續(xù)增長(zhǎng)的銷量和用戶認(rèn)可程度來(lái)看，中通正在撬開(kāi)上海客車市場(chǎng)?！焙蝹ッ駥?duì)于中通在上海客車市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)很有信心。

 

何偉民所提到的用戶，不只是與其擁有直接采購(gòu)關(guān)系的租賃公司，還包括租賃公司所服務(wù)的客戶，想要開(kāi)拓上海市場(chǎng)，間接客戶同樣要重視。而這一次，中通遇到的間接客戶就是同樣生產(chǎn)汽車的上汽通用。上海弘茂汽車租賃有限公司（簡(jiǎn)稱“上海弘茂”）從2007年開(kāi)始服務(wù)于上汽通用，為其提供班車租賃服務(wù)。7年的合作關(guān)系讓上海弘茂深知上汽通用的“挑剔”個(gè)性。上汽通用不僅對(duì)租賃公司有嚴(yán)格要求，對(duì)班車的生產(chǎn)企業(yè)同樣要求嚴(yán)格。今年年初，上海弘茂采購(gòu)了中通25輛客車，全部用于上汽通用的班車服務(wù)。在這批訂單確定之前，中通還接受了上汽通用來(lái)到生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的全面考察。從產(chǎn)品生產(chǎn)，內(nèi)飾設(shè)計(jì)，到售后服務(wù)，上汽通用都進(jìn)行了細(xì)致考量。最終，上汽通用對(duì)中通的認(rèn)可促成了上海弘茂敲定訂單的決心。

 

星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

 

上海龍澤汽車服務(wù)有限公司（簡(jiǎn)稱“龍澤公司”）主要面向機(jī)場(chǎng)、五星級(jí)酒店接送及會(huì)務(wù)用車市場(chǎng)。因?yàn)榉?wù)的客戶十分高端，因此這一細(xì)分市場(chǎng)對(duì)車輛和服務(wù)的要求最關(guān)鍵的是“高檔”。

 

龍澤公司去年成立，先后購(gòu)買(mǎi)了四批中通旅游客車共計(jì)40余輛，近期追加的15輛訂單將于年底交付，在龍澤公司擁有的111輛旅游客車中，中通可謂占據(jù)“半壁江山”。據(jù)龍澤公司董事長(zhǎng)應(yīng)春榮介紹，最初他選購(gòu)的是中通領(lǐng)域團(tuán)體版客車，選擇這一款客車的原因是“高大上”的設(shè)計(jì)，無(wú)論是外形還是內(nèi)飾，應(yīng)春榮都很滿意。

 

針對(duì)龍澤公司服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)，何偉民建議采用一款中通豪華旅游版LCK6125世紀(jì)造型車，以打造高端市場(chǎng)，6氣囊空氣懸掛、ASR(驅(qū)動(dòng)防滑系統(tǒng))、冰箱、飲水機(jī)及皮質(zhì)座椅的配置進(jìn)一步提升了車輛檔次。龍澤公司首批訂購(gòu)20輛，中通在25天內(nèi)就實(shí)現(xiàn)交車，這讓?xiě)?yīng)春榮十分意外。“我們選車時(shí)十分注重車輛的性價(jià)比，但并不代表車輛價(jià)格低就一定好，中通在25天內(nèi)交車，幫助我們快速進(jìn)入市場(chǎng)投入運(yùn)營(yíng)，提前實(shí)現(xiàn)盈利帶來(lái)了更高的性價(jià)比?！睉?yīng)春榮說(shuō)。

 

因此，應(yīng)春榮又陸續(xù)訂購(gòu)了四批中通客車。除了享受到較高的性價(jià)比，貼心的服務(wù)也是應(yīng)春榮滿意的一點(diǎn)。通常用戶訂購(gòu)客車之后，會(huì)在交付期到來(lái)之際去廠家親自提車，這其中的交通、人力成本耗費(fèi)較高。因此，何偉民建議由廠家送車，既不耽誤龍澤公司的人力調(diào)配，每輛車的運(yùn)輸費(fèi)用還能節(jié)省1000多元。這種為客戶著想的態(tài)度讓?xiě)?yīng)春榮看在眼里。

 

還有一件事令應(yīng)春榮印象深刻。

 

在訂購(gòu)的其中一批車輛中，當(dāng)時(shí)龍澤公司出于成本優(yōu)先考慮，堅(jiān)持選用5擋變速器，因忽視車輛使用的路況因素，在實(shí)際使用過(guò)程中造成燃油消耗過(guò)高的現(xiàn)象。為此，中通派出工程師，連續(xù)7天對(duì)車輛進(jìn)行跟蹤并進(jìn)行油耗測(cè)試，在發(fā)現(xiàn)原因后免費(fèi)將這批車輛全部更換為6擋變速器，確保達(dá)到最佳匹配降低油耗。盡管在這次服務(wù)中更換下來(lái)的變速器全部報(bào)廢，但中通周到的售后服務(wù)贏得了龍澤公司的信任。