大金龍客車(chē)尋求北京市場(chǎng)新定位

目前北京市共有6000多輛大金龍客車(chē)運(yùn)行在大街小巷，服務(wù)北京市民出行。

事實(shí)上，大金龍?jiān)诒本┦袌?chǎng)曾有過(guò)兩個(gè)輝煌階段。1997-2002的五年間，那時(shí)金龍完全靠過(guò)硬的產(chǎn)品贏得市場(chǎng)，在北京一家獨(dú)大，風(fēng)頭正勁；但隨著2002年蘇州金龍開(kāi)始獨(dú)立，地處廈門(mén)的大金龍逐漸勢(shì)微，市場(chǎng)開(kāi)始弱化。直到2005年，借奧運(yùn)東風(fēng)，大金龍?jiān)诒本┙M建了一支全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，翟威正是這年被派到北京做銷(xiāo)售，在整個(gè)團(tuán)隊(duì)共同協(xié)作努力下，大金龍?jiān)诒本┑氖袌?chǎng)份額逐步回升至14%，2006年完成近6億元銷(xiāo)售額。無(wú)路如何，在這個(gè)最有影響力和輻射力的市場(chǎng)，大金龍的奧運(yùn)訂單沒(méi)有旁落。

但2008年后的后奧運(yùn)市場(chǎng)，大金龍則明顯沉寂了。“奧運(yùn)期間整個(gè)公交訂單占到我們北京市場(chǎng)總量的70%，這樣明顯集中的市場(chǎng)正是一個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)，我們?cè)谄渌缱赓U、團(tuán)體車(chē)、郊縣小公共等新興市場(chǎng)反應(yīng)慢了，而針對(duì)傳統(tǒng)大客戶的銷(xiāo)售策略延續(xù)、科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)等又比較滯后，以致優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)也沒(méi)跟上。”2009年轉(zhuǎn)調(diào)吉林區(qū)的翟威對(duì)他離開(kāi)后的北京市場(chǎng)并不愿過(guò)多評(píng)注。

但事實(shí)正是，后奧運(yùn)的近三、四年，公交和旅游客車(chē)都非常飽和的北京市場(chǎng)顯示出透支后的疲軟，客車(chē)企業(yè)的目光紛紛盯向日益活躍的租賃和郊縣小公共市場(chǎng)。在北京核心客戶市場(chǎng)沒(méi)有保持良好延續(xù)的大金龍同樣在新興市場(chǎng)作為不大。

記者在采訪中還發(fā)現(xiàn)，正是北京市場(chǎng)對(duì)全國(guó)的輻射和品牌效應(yīng)，各客車(chē)企業(yè)對(duì)訂單的爭(zhēng)奪異常激烈，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下狠飆價(jià)格，以致許多外表光鮮的大訂單后面利潤(rùn)所剩無(wú)幾。這同樣不是堅(jiān)持走高端化路線的大金龍的強(qiáng)項(xiàng)。

時(shí)至今日，相對(duì)于占全國(guó)市場(chǎng)10%的份額比例，大金龍?jiān)诒本┮讶惶降住６鴮?duì)北京市場(chǎng)的高度集中，北京公交集團(tuán)的一枝獨(dú)秀，翟威坦言，“這個(gè)市場(chǎng)尤其遵循‘二八’原則，沒(méi)有核心客戶，不把大客戶牢牢抓在手里，產(chǎn)品美譽(yù)度再高、品牌再?gòu)?qiáng)、零散訂單再多都沒(méi)用，想提高市場(chǎng)占有率根本做不到。”

雖然面臨重重困難，但在大金龍打拼了近12個(gè)年頭的翟威依然勇挑重?fù)?dān)，“我們正在改變，一定要把最前線的真實(shí)市場(chǎng)需求及時(shí)反饋給技術(shù)部門(mén)，制定出針對(duì)北京市場(chǎng)的對(duì)路產(chǎn)品；另外就是市場(chǎng)維護(hù)，2014年的機(jī)會(huì)要把握；同時(shí)我們以往薄弱的租賃、團(tuán)體車(chē)市場(chǎng)正在逐步滲透，戡實(shí)基礎(chǔ)?！?/FONT>