天津旅汽：決勝市場要有“三把鑰匙”

近期，已經(jīng)集“天津市道路交通無憂企業(yè)”等眾多頂級(jí)殊榮于一身的天津旅汽，再次因突出表現(xiàn)摘得由天津交通系統(tǒng)授予的2010年天津市“交通安全防范責(zé)任制先進(jìn)單位”榮譽(yù)稱號(hào)。榮譽(yù)的背后是對(duì)天津旅汽的高度肯定。

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天津旅汽副總經(jīng)理劉建

為何“這邊風(fēng)景獨(dú)好”？找對(duì)“鑰匙”，才能幫自己打開勝利之門，天津旅汽副總經(jīng)理劉建向記者透露了它的發(fā)展要訣。

第一把鑰匙：尋找最佳戰(zhàn)略合作伙伴

波瀾不驚，靜水深流。盡管表面上看起來這種變化潤物無聲，其實(shí)它卻能迸發(fā)出巨大的能量，成為推動(dòng)企業(yè)前進(jìn)的強(qiáng)大動(dòng)力。

這是天津旅汽領(lǐng)導(dǎo)在2008年參觀完金旅客車投入的國內(nèi)首條整車陰極電泳生產(chǎn)線留下的最深印象。

劉總是天津旅汽與金旅客車最早合作時(shí)的參與者之一，在他看來，從開始合作到現(xiàn)在，金旅客車一直在靜中求變，不斷地提升內(nèi)在品質(zhì)。而陰極電泳的投入就是一個(gè)很好的體現(xiàn)。他表示：“投入2個(gè)多億的巨資引進(jìn)陰極電泳技術(shù)，這是看不見的，這種變化不像車輛外觀、內(nèi)飾的改變來得明顯。但金旅卻這么做了，為什么？這恰恰體現(xiàn)出了金旅客車是站在世界級(jí)企業(yè)的高度去思考企業(yè)的未來，這是代表著金旅公司的先進(jìn)發(fā)展理念，代表著金旅公司的企業(yè)發(fā)展高度。”曾多次到韓國現(xiàn)代等世界先進(jìn)企業(yè)參觀過的劉總對(duì)金旅客車的這一舉措嘖嘖贊許，他高度佩服金旅客車的魄力與決心。

之后，在2008年公司的奧運(yùn)服務(wù)車輛招標(biāo)中，天津旅汽毅然決定引進(jìn)18臺(tái)陰極電泳技術(shù)金旅客車，成為最早一批陰極電泳客車的追隨者。至今已使用3個(gè)年頭的這18臺(tái)陰極電泳客車外觀依然煥然如新，大客車邊緣、棱角等部位，行李艙及發(fā)動(dòng)機(jī)艙等外露的車體內(nèi)腔、夾縫等部位沒有出現(xiàn)任何生銹的跡象。金旅客車用先進(jìn)的陰極電泳技術(shù)再次贏得了天津旅汽的一致喝彩。

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回顧雙方第一次牽手合作，如今，劉總依然很慶幸當(dāng)初沒有沖動(dòng)的只是一味選購價(jià)格昂貴的進(jìn)口客車產(chǎn)品。作為天津市旅游用車接待行業(yè)唯一的專業(yè)客運(yùn)公司和主要商務(wù)車接待公司，早期，天津旅汽為確保服務(wù)車輛品質(zhì)的穩(wěn)定性，都選擇配有日產(chǎn)尼桑，德產(chǎn)奔馳，韓國現(xiàn)代等海外高檔進(jìn)口客車。但隨著國內(nèi)客車技術(shù)水平的不斷提升，天津旅汽開始將目光轉(zhuǎn)向國內(nèi)一流客車企業(yè)。在經(jīng)過多品牌、多方面的論證篩選后，天津旅汽認(rèn)為無論是從企業(yè)品牌發(fā)展理念，技術(shù)力量，還是產(chǎn)品性能、成本回報(bào)等方面，金旅客車都將是不錯(cuò)的合作伙伴。

于是，從2003年開始，金旅客車開始成為天津旅汽唯一的大中型客車車輛合作伙伴，擔(dān)當(dāng)起天津旅汽服務(wù)北京奧運(yùn)會(huì)、人大會(huì)議等重大活動(dòng)的交通運(yùn)輸保障重任。時(shí)至今日，天津旅汽和金旅客車已攜手共同走過將近8個(gè)春秋。在合作期間，天津旅汽保持著始終的“專一”和“忠實(shí)度”，而金旅客車更沒有讓天津旅汽失望。

對(duì)此，劉總表示，只有打造企業(yè)共鳴團(tuán)隊(duì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)才能夠持久發(fā)揮強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)力量；同樣在選擇長期的戰(zhàn)略合作伙伴，也是需要雙方能產(chǎn)生共鳴。可以說，天津旅汽和金旅客車的發(fā)展理念是一致的，他們共同追求的是“好品牌，好服務(wù)，好產(chǎn)品，好企業(yè)”的品牌形象。

如今，天津旅汽選中的白色金旅XML6127已經(jīng)成為天津旅游客運(yùn)市場的“坐標(biāo)”，無論從車型還是車輛顏色，都受高度追捧。據(jù)說，在2008年天津旅汽引入金旅XML6127時(shí)，當(dāng)時(shí)國內(nèi)一個(gè)知名企業(yè)曾一路跟著車追到天津旅汽，希望引進(jìn)30臺(tái)同樣的車型包括車輛顏色，只是換用自身企業(yè)LOGO標(biāo)，用作班車。

第二把鑰匙：打造“品牌差異化”

行到細(xì)微處，則顯“差異化”。雖然這種變化不能于瞬間顯成效，但卻能在悄然間打響品牌，讓品牌在成長中不斷增值。

相對(duì)別的旅游公司，天津旅汽擁有很多的優(yōu)勢(shì)，占據(jù)集團(tuán)旅游資源優(yōu)勢(shì)，是天津市旅游用車接待行業(yè)唯一的專業(yè)客運(yùn)公司和主要商務(wù)車接待公司，壟斷著天津市外事接待及所有大型活動(dòng)、會(huì)議及賽事的交通服務(wù)接待工作。

然而，當(dāng)市場大門一開啟，對(duì)于占據(jù)多種優(yōu)勢(shì)的天津旅汽來說，每天同樣要面臨關(guān)于車輛管理，成本控制，現(xiàn)金流控制等各種棘手問題。

劉總給記者算了一筆賬：首先，在油耗費(fèi)用核算上，要考慮地區(qū)及氣候差異。在冬天，由于氣溫過低需要加零號(hào)柴油，這將使得夏季27升/百公里的油耗增加到冬季的35升/百公里。按照這樣核算，在油價(jià)暫時(shí)還控制在7.5元/升的范圍內(nèi)，長江以北地區(qū)的油耗成本則將接近企業(yè)運(yùn)營成本的50%。如果按外面的報(bào)價(jià)，也就是每天每輛車租出去能收入850元核算，刨去500元油耗成本，刨去80元的高速過路費(fèi)，再去掉人工工資，維修費(fèi)用，車輛折舊費(fèi)，保養(yǎng)費(fèi)，保險(xiǎn)費(fèi)，一天的收入就幾乎所剩無幾。

因此，一味追求低價(jià)來奪取市場是行不通的。天津旅汽認(rèn)為應(yīng)該實(shí)行“品牌差異化”，將目標(biāo)客戶群鎖定在高端市場，并不斷在精細(xì)上深入做文章。這一開始就確定的發(fā)展路線讓天津旅汽嘗到了甜頭。

劉總給記者列舉了幾個(gè)數(shù)字：貌似同樣的班車接送服務(wù)，其他公司可能一天850元，甚至650元都能做，而天津旅汽制定的價(jià)格是1000元/天，報(bào)價(jià)高于市場的10%以上。但同樣受到市場的認(rèn)可。為什么？很簡單，就是質(zhì)的差別。首先，提供的接待車輛品質(zhì)是有差別的；第二，提供的接待人員、駕駛員素質(zhì)是有差別的。而這些看似細(xì)微的差別就是天津旅汽長期以來培育出的“品牌差異化”。因?yàn)?，?duì)于世界500強(qiáng)企業(yè)來說，他們需要的是更舒適、更到位的服務(wù)，一般的客運(yùn)企業(yè)則無法滿足他們高檔化、多樣化的需求，而這就是天津旅汽的差異化優(yōu)勢(shì)。

而為了塑造這些差異化，天津旅汽沒少在車輛細(xì)節(jié)和駕駛員層面上下工夫。拿車輛選配來說，天津旅汽就很注重細(xì)節(jié)處人性化考慮。舉個(gè)簡單的例子，由于考慮到班車接送的白領(lǐng)們可能中途需要休息，希望擁有更安靜的車內(nèi)環(huán)境，而日野發(fā)動(dòng)機(jī)相對(duì)來說，更靜音，于是，天津旅汽在車輛發(fā)動(dòng)機(jī)的選擇上就毫不猶豫選擇了金旅推薦的日野發(fā)動(dòng)機(jī)。另外，天津旅汽還要求車內(nèi)布置一定要秀氣，舒適，座椅間隙不能過于狹窄，相對(duì)比其他公司可能安排10米車安置47座，而天津旅汽則是12米車47座。因?yàn)樘旖蚵闷J(rèn)為雖然座位增加，可以增加乘坐人數(shù)，但如果因此而造成座位空間過于狹窄，則會(huì)讓乘客伸不開腿，乘坐不舒服。這就不符合班車、旅游車所應(yīng)該具備的舒適享受的初衷。

劉總表示，其實(shí)無論是制造客車的廠家，還是提供車輛服務(wù)的旅游汽車公司，都應(yīng)該為客戶多著想，多做一點(diǎn)，只有這樣才能形成“差異化”。

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第三把鑰匙：自己永遠(yuǎn)要＞自己

永不止步，與時(shí)俱進(jìn)謀求未來。天津旅汽敞開胸懷，在市場中吸納著每一個(gè)優(yōu)秀的發(fā)展因子，構(gòu)筑“自己永遠(yuǎn)要＞自己”的夢(mèng)想。

依托天津市旅游（控股）集團(tuán)的背景，天津旅汽的業(yè)務(wù)朝著持續(xù)穩(wěn)健的增長趨勢(shì)發(fā)展。有一個(gè)簡單的數(shù)據(jù)透露了天津旅汽的發(fā)展勢(shì)頭。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前，天津旅汽人均年收入4.7萬，折算起來就是每個(gè)月3500元。相對(duì)去年，天津旅汽的人均工資提高了18.6%，而這個(gè)數(shù)字將有望在今年年底再次提高10.2%。

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2008年購買的金旅客車亮麗如新

據(jù)介紹，每年，天津旅汽光負(fù)責(zé)接待旅游集團(tuán)帶來的海內(nèi)外游客人次就足以支撐公司生存。而且，今年，無論是春節(jié)還是節(jié)假日、五一黃金周，旅游集團(tuán)所屬企業(yè)經(jīng)營形勢(shì)喜人，出入境及國內(nèi)游業(yè)務(wù)增長都呈現(xiàn)往年前所未有的好勢(shì)頭。但，天津旅汽并沒有沉醉于此，而是不斷循序漸進(jìn)，開拓新的市場。

目前，天津旅汽已形成三條主要發(fā)展路徑：第一，充分發(fā)揮天津旅汽的獨(dú)有資源優(yōu)勢(shì)，利用旅游集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)，包攬?zhí)旖蚴型馐陆哟八写笮突顒?dòng)、會(huì)議及賽事的交通服務(wù)接待工作；第二，提供高端市場汽車租賃服務(wù)，為境外在天津大型投資企業(yè)級(jí)高檔酒店，寫字樓，中央在天津企業(yè)，世界500強(qiáng)企業(yè)提供車輛運(yùn)輸及管理服務(wù)；第三，延伸新的服務(wù)范圍，以車輛服務(wù)為依托，成功進(jìn)軍汽車美容，商務(wù)酒店等新的服務(wù)領(lǐng)域。

從2008北京奧運(yùn)、2008夏季達(dá)沃斯論壇到每年天津人大、市委接待服務(wù)車輛；從為美國通用、可口可樂等世界500強(qiáng)企業(yè)提供班車服務(wù)到開通“乘高鐵，游津城”精品線觀光車等，天津旅汽在不斷結(jié)合自身特點(diǎn)，及企業(yè)中長期戰(zhàn)略規(guī)劃做大自我。

近來，天津旅汽將未來發(fā)展目光瞄向了另一新的市場---那就是通勤車市場。據(jù)介紹，2011年天津市工業(yè)總產(chǎn)值將提升至2.5萬億元，到2020年有望遞增到6萬億元。這個(gè)數(shù)據(jù)意味著，將來有越來越多的世界500強(qiáng)等企業(yè)進(jìn)駐天津市，意味著會(huì)有越來越多的公司選擇通勤車接送員工上下班，而這就是一個(gè)很有潛力的市場機(jī)會(huì)。天津旅汽計(jì)劃著與金旅客車再次聯(lián)手，打造未來的通勤車。

遠(yuǎn)見成就價(jià)值，真誠構(gòu)建未來。天津旅汽與金旅客車并肩行走在前進(jìn)道路上，攜手創(chuàng)造精彩未來。