G-BOS展科技魅力 黃花機(jī)場情定海格

 

2010年7月15日，湖南空港實業(yè)有限公司委托湖南省招投標(biāo)公司發(fā)布《湖南空港實業(yè)有限公司客車采購及服務(wù)項目》招標(biāo)通知。信息甫一發(fā)布，立即引來數(shù)家行業(yè)巨頭積極應(yīng)標(biāo)。隨著客運(yùn)企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的惡化和購買意愿的下降，客車采購的每單招標(biāo)都會引得眾強(qiáng)環(huán)伺。而該公司的后續(xù)采購讓本次奪單更具深意，應(yīng)標(biāo)企業(yè)更是使盡渾身解數(shù)志在必得。那么，誰能在這場無聲的戰(zhàn)役中拔得頭籌呢？

   

秘密武器

   

蘇州金龍湖南市場部經(jīng)理段根明第一時間購買了標(biāo)書。他和隊友仔細(xì)分析了競爭對手的情況，各家都有獨(dú)具優(yōu)勢，但不會超出電泳、全承載之類。而海格的利器是什么？安全，是的，這恰恰是機(jī)場大巴最為重視的方面啊。于是，市場部從應(yīng)標(biāo)需求出發(fā)，在應(yīng)標(biāo)標(biāo)書中詳細(xì)介紹了應(yīng)標(biāo)車型，同時濃墨重彩地宣傳了海格獨(dú)有的“五A全程安全護(hù)駕系統(tǒng)”。 
   

7月21日一場眾人皆知的湖南空港實業(yè)機(jī)場大巴人為縱火事件，讓段根明開始重新思考標(biāo)書的內(nèi)容?？蛻魧Π踩芾淼钠惹行枨笫俏阌怪靡傻?，海格“五A全程安全護(hù)駕系統(tǒng)”也確是對癥下藥的良方，但這些夠嗎？客戶在安全管理方面的突破點(diǎn)在哪？如何利用制造廠家的技術(shù)優(yōu)勢幫助客戶解決管理難題？這是作為共同利益鏈上的客車制造商必須要考慮的問題啊。恰如醍醐灌頂，剎時，他困惑的心豁然開朗。

   

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長沙黃花機(jī)場

 

他清楚的知道公司有這樣的秘密武器，那必將成為客戶突破現(xiàn)有管理難題的一把利器。但隨即剛剛舒展的眉頭又緊鎖了起來。這件秘密武器歷經(jīng)三年研發(fā)，且在戰(zhàn)略合作伙伴蘇州汽車客運(yùn)集團(tuán)有限公司進(jìn)行運(yùn)營驗證，但一直在嚴(yán)格的保密狀態(tài)下進(jìn)行，尚未正式對外公布。那么，公司會允許提前向客戶展示嗎？想到此，他及時通過電話向領(lǐng)導(dǎo)匯報了自己的想法。

   

在焦急的等待中，段根明得到了肯定的通知。原來蘇州金龍已決定7月27日在深圳正式推廣亮相這件秘密武器——G-BOS智慧運(yùn)營系統(tǒng)。此時已是25號，距27號上午8點(diǎn)正式提交應(yīng)標(biāo)標(biāo)書已剩下短短不到兩天的時間。湖南市場部立即投入到緊張的標(biāo)書制作工作中。同時，公司總部也給予了鼎力支持。27號凌晨，這份系統(tǒng)介紹海格G-BOS智慧運(yùn)營系統(tǒng)的標(biāo)書附件終于彩印完成。站在晨光微曦的街頭，雖然是兩個晝夜的不眠不休，但段根明的心情卻是異常興奮，他仿佛看到了勝利的曙光，精神抖擻地走向了招標(biāo)辦公室。

   

科技與傳統(tǒng)的較量

   

7月27日上午8點(diǎn)，招標(biāo)正式開始。

   

五家公司的應(yīng)標(biāo)人員臉上都掛著志在必得的自信。蘇州金龍在正常提交的標(biāo)書外，還增加了那本獨(dú)家秘密武器。在當(dāng)場唱標(biāo)后，工作人員開始清場，由專家和專業(yè)人士組成的招標(biāo)委員會開始了一個上午的議標(biāo)工作。段根明發(fā)現(xiàn)自己的報價竟然在三龍一通中是最高的。當(dāng)日無果，但想到競爭激烈之甚，段根明的心又陷入了忐忑的懸浮狀態(tài)。

   

7月28日一早，段根明等來了湖南空港實業(yè)有限公司辦公室來電，被告知說公司對G-BOS智慧運(yùn)營系統(tǒng)很感興趣，同時又有點(diǎn)懷疑是否像標(biāo)書中所言的神奇，要求深入了解，并實際觀看其應(yīng)用狀況。段根明和他的同事喜憂參半，喜的是秘密武器已引起了客戶的興趣，招標(biāo)的事估計有譜兒。憂的是海格G-BOS團(tuán)隊連同智慧客車已全部集結(jié)深圳，正在為當(dāng)晚的上市亮相做最后的沖刺，可能無暇他顧。

   

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中標(biāo)長沙黃花機(jī)場的海格客車

 

段根明立即向領(lǐng)導(dǎo)匯報了這個信息，遠(yuǎn)在深圳的G-BOS團(tuán)隊深受鼓舞，士氣大增，大家都覺得這是一個好兆頭。果然，當(dāng)晚的G-BOS智慧運(yùn)營系統(tǒng)上市成功博得了滿堂彩。經(jīng)緊急協(xié)商，蘇州金龍決定在7月30日深圳交博會結(jié)束后，由G-BOS智慧運(yùn)營系統(tǒng)技術(shù)講師李安攜智慧客車立即奔赴長沙。段根明向空港實業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)匯報后，初步定下了8月2日舉行一場G-BOS智慧運(yùn)營系統(tǒng)推介會。

   

連加兩場的G-BOS推介會

   

7月30日晚，李安按計劃與智慧客車一起連夜趕赴長沙。

   

 8月2日上午8：30，空港實業(yè)公司機(jī)務(wù)老總親自帶隊，中層管理人員悉數(shù)參加的G-BOS智慧運(yùn)營系統(tǒng)推介會準(zhǔn)時開始。李安做過多年的車輛駕駛工作，自己也有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗，后加盟海格從事外服工作，擁有豐富的車輛駕駛和維修管理經(jīng)驗，其講解富有激情且理論與實踐緊密結(jié)合。深入淺出的一個小時的講解結(jié)束后，空港實業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)即指示針對車輛管理人員再加一場推介，并要求下午看實際運(yùn)營數(shù)據(jù)。

   

下午，針對G-BOS生成的智慧客車實際運(yùn)營數(shù)據(jù)，李安向空港實業(yè)公司老總和相關(guān)部門分別進(jìn)行一一演示，當(dāng)親眼看到G-BOS生成的各種實用的管理報表時，老總們信服了。一位基層管理人員當(dāng)場表示，有些駕駛員一天會加3次油，實際上油箱是不可能裝這么多油的，但到了月底，駕駛員會想辦法把油耗數(shù)據(jù)處理的和要求一樣，對此管理人員束手無策?，F(xiàn)在有了這套系統(tǒng)就好了，油耗管理變得簡單可行。再有，目前的安全管理更多的側(cè)重于視頻監(jiān)控，只在事后管用，實際意義不大。G-BOS借助先進(jìn)的科技實現(xiàn)了對車輛和駕駛員行為的即時管理，這是今后運(yùn)營管理的趨勢和大方向。

   

一致為G-BOS加分

   

一天3場的講解，段根明和他的隊友全程跟隨。當(dāng)問及空港實業(yè)公司老總為什么要加場講解時，空港實業(yè)公司老總的回答語重心長：“買這么貴的車，我要知道買的是什么啊。”雖然8月2日招標(biāo)結(jié)果仍未公示，但從空港老總的話語和神情中堅定了海格奪標(biāo)的信心。

   

8月16日，湖南省招投標(biāo)公司正式發(fā)布公示：蘇州金龍中標(biāo)《湖南空港實業(yè)有限公司客車采購及服務(wù)項目》。

   

獲知中標(biāo)結(jié)果的當(dāng)天，段根明還了解到，7月27日招標(biāo)當(dāng)日，所有評標(biāo)人員一致為海格的G-BOS智慧運(yùn)營系統(tǒng)加分，海格客車得分位列第一，為最終贏得訂單奠定勝局。

   

G-BOS助贏湖南空港招標(biāo)，在海格內(nèi)部被列入G-BOS市場推廣的經(jīng)典案例之一。其重彩部分，雖然不是該系統(tǒng)為客戶創(chuàng)造的實際價值，而是該系統(tǒng)獨(dú)有的以科技手段提升管理的能力，但這也足夠令人信服。

   

“科技是第一生產(chǎn)力”，我們再次從這個小小的市場案例中感知科技的力量。G-BOS的首役，何嘗不能被冠以“科技的完勝”呢？