走成片開(kāi)發(fā)路線 長(zhǎng)安客車大批量出口中東
隨著525輛訂單的陸續(xù)交付，屆時(shí)將有累計(jì)超過(guò)1500輛長(zhǎng)安客車運(yùn)行在中東地區(qū)。據(jù)了解，這已經(jīng)是長(zhǎng)安客車連續(xù)6年收到中東客戶發(fā)來(lái)的訂單了。在去年433輛訂單的基礎(chǔ)上，今年客戶又追加了525輛訂單，單一訂單數(shù)量也突破了長(zhǎng)安客車的歷史紀(jì)錄。
長(zhǎng)安客車總經(jīng)理助理馮鐵林告訴記者：“中東客戶之所以長(zhǎng)期購(gòu)買我們的產(chǎn)品，只能說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，那就是長(zhǎng)安客車是一個(gè)值得信賴的品牌，長(zhǎng)安客車是一個(gè)值得信賴的企業(yè)，長(zhǎng)安客車的產(chǎn)品經(jīng)得起市場(chǎng)的考驗(yàn)?！?/FONT>
“初進(jìn)中東市場(chǎng)，長(zhǎng)安客車面對(duì)的是日本三菱和韓國(guó)現(xiàn)代這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。與進(jìn)入時(shí)間較早的日韓企業(yè)相比，我們后進(jìn)入的企業(yè)，在品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等多方面都面臨著巨大的挑戰(zhàn)。但是通過(guò)幾年的不懈努力，長(zhǎng)安客車成功了。長(zhǎng)安客車此次獲得最新525輛訂單，就是在與日韓知名客車企業(yè)的同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的。我們認(rèn)為，之所以多次取得成功，是因?yàn)殚L(zhǎng)安客車海外發(fā)展戰(zhàn)略起到了舉足輕重的作用，即：需求對(duì)位，服務(wù)先行，成片開(kāi)發(fā)。”馮鐵林說(shuō)。
需求對(duì)位
在產(chǎn)品上，長(zhǎng)安客車的標(biāo)準(zhǔn)，就是做到以“適用”滿足客戶差異化需求。不管訂單大還是小，長(zhǎng)安客車的海外團(tuán)隊(duì)都會(huì)跟客戶進(jìn)行系統(tǒng)的溝通，了解車輛的用途和運(yùn)營(yíng)的環(huán)境，以及他們所需求的配置，這樣再針對(duì)性地來(lái)做差異化、適應(yīng)性的設(shè)計(jì)。舉個(gè)例子，車輛座椅間距、座位數(shù)等布局都需要符合當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣。
不僅如此，長(zhǎng)安客車還會(huì)跟客戶充分溝通，為客戶提供最佳的車輛運(yùn)營(yíng)方案。馮鐵林說(shuō)：“客戶跑哪條線路、選擇哪種長(zhǎng)度的車、投入多少輛、是什么樣的路況？選用哪種車型、機(jī)型最省油？我們都會(huì)對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行綜合分析研究，合理匹配，然后制定線路的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，幫助客戶達(dá)到更好的運(yùn)營(yíng)效益。也就是說(shuō)，把我們的工作往下延伸，與客戶形成共同體，通過(guò)我們前期三五天的努力，為客戶創(chuàng)造幾年的財(cái)富，而不僅僅是單純賣產(chǎn)品?！?/FONT>
最最重要的事項(xiàng)就是保證產(chǎn)品的可靠?！拔覀兯械某隹谟唵味紝⒏鶕?jù)當(dāng)?shù)氐臍夂颦h(huán)境、運(yùn)行的道路條件，進(jìn)行車輛耐高溫、防風(fēng)沙、耐腐蝕等方面的模擬試驗(yàn)和專業(yè)設(shè)計(jì)，以保證車輛的運(yùn)行安全。”
服務(wù)先行
再好的客車也離不開(kāi)好的服務(wù)，要在市場(chǎng)上尤其是海外市場(chǎng)站住腳，就必須依靠扎實(shí)的服務(wù)能力。
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在為客戶進(jìn)行差異化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的同時(shí)，長(zhǎng)安客車也為用戶設(shè)計(jì)好最經(jīng)濟(jì)的服務(wù)方案。從用戶簽完合約那一刻起，長(zhǎng)安客車的服務(wù)團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)為用戶開(kāi)始工作了，駕駛員培訓(xùn)、節(jié)油培訓(xùn)、安全培訓(xùn)等一系列與車輛相關(guān)的培訓(xùn)就逐一展開(kāi)。馮鐵林說(shuō)：“我們服務(wù)的一大特點(diǎn)就是快速反應(yīng)?？焖俜答伩蛻粜畔?，快速處理客戶問(wèn)題?，F(xiàn)在我們的服務(wù)模式和服務(wù)效率已經(jīng)與國(guó)際接軌?！?005年，第一次接到中東客戶的訂單以后，長(zhǎng)安客車的售后服務(wù)人員在車輛到達(dá)客戶手中之前，就已經(jīng)抵達(dá)當(dāng)?shù)卣归_(kāi)了一系列前期培訓(xùn)工作。
在采訪中，馮鐵林向記者強(qiáng)調(diào)“長(zhǎng)安客車服務(wù)無(wú)折扣”，客戶不分大小，車價(jià)不分高低，只要用戶選擇了長(zhǎng)安客車，哪怕是一輛車，長(zhǎng)安客車的服務(wù)都是平等的。正因?yàn)槿绱耍L(zhǎng)安客車迎來(lái)了越來(lái)越多的回頭客，即使是在2009年國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻的情況下，客戶仍然堅(jiān)持選擇長(zhǎng)安客車，這也是長(zhǎng)安客車銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)的主要原因之一。
成片開(kāi)發(fā)
面對(duì)目前海外市場(chǎng)取得的成績(jī)，長(zhǎng)安客車非常欣慰，但并沒(méi)有自滿，因?yàn)殚L(zhǎng)安人知道，長(zhǎng)安客車揚(yáng)帆海外，還需要更多的市場(chǎng)支撐。
馮鐵林說(shuō)：“長(zhǎng)安客車要繼續(xù)鞏固老市場(chǎng)，通過(guò)提供‘適用’的產(chǎn)品，擴(kuò)大傳統(tǒng)市場(chǎng)的細(xì)分空間，堅(jiān)持重點(diǎn)市場(chǎng)成片開(kāi)發(fā)、做市場(chǎng)與做訂單并重原則來(lái)開(kāi)發(fā)客戶資源?！痹谥袞|市場(chǎng)，長(zhǎng)安客車已經(jīng)進(jìn)入了團(tuán)體客車領(lǐng)域，但是這個(gè)市場(chǎng)還需要公交客車、商務(wù)客車、校車等不同用途的客車。如何把“適用”的產(chǎn)品向這些區(qū)域的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)展，是長(zhǎng)安客車正在著手的工作。目前，長(zhǎng)安客車產(chǎn)品的儲(chǔ)備已經(jīng)完成，如SC6608B2/SC6708BLA新款商務(wù)客車就非常適合商務(wù)、團(tuán)體、校車市場(chǎng)等不同用戶的差異化需求。馮鐵林表示：“數(shù)據(jù)表明，我們的海外發(fā)展戰(zhàn)略已經(jīng)取得了一定成效，我們下一步要在客戶對(duì)長(zhǎng)安客車認(rèn)同度迅速提升的情況下，乘勝追擊，拓展細(xì)分市場(chǎng)，而不是盲目擴(kuò)展新興市場(chǎng)。”
