09年出口同比增60% 百路佳的出口模式

    這個在中國名不見經(jīng)傳的小型巴士與客車制造商，從公司創(chuàng)立初就定位在歐美國家銷售。2009年，在全行業(yè)出口量大幅下降45%的環(huán)境中，它同比增長60%。它的經(jīng)驗彌足珍貴。

    如何融入全球巴士與客車產(chǎn)業(yè)鏈條（即車輛設(shè)計、制造裝配、客戶營銷和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)）系統(tǒng)，找到自己的位置并獲取最大利潤，是中國巴士與客車制造業(yè)的基本生存之道。

    把中國巴士與客車品牌擴展到國際市場，可以降低投入一個全新品牌的風險，并帶來獲得規(guī)模效益的可能性，因為將地域擴張作為制造商實現(xiàn)增長的基本方式，可分攤管理品牌形象的成本和擴大品牌名聲。

    一個品牌可能具有的全球化程度取決于品牌提供的產(chǎn)品所具有的廣泛性，也取決于其在世界各地以具有競爭力的價格提供產(chǎn)品和服務(wù)的能力。

    目前，中國巴士與客車制造商以多種形式進入國際市場，把歐美國家列為目標市場，并成功地在一些城市取得突破。

    以江西百路佳為例，它在中國是一個名不見經(jīng)傳的小制造商，從公司創(chuàng)立初就定位在歐美國家（主要是澳大利亞和美國）銷售。在2009年，中國巴士與客車全行業(yè)出口量大幅下降45%的環(huán)境中，百路佳客車出口跨越式發(fā)展，同比增長60%，并新開拓了歐洲、中東、南美等市場。

    以百路佳客車作為樣本進行觀察和分析，可以發(fā)現(xiàn)國際市場營銷的一些經(jīng)驗和規(guī)律：

    1、全面理解世界貿(mào)易體系中的車輛型式認證制度。

    中國巴士與客車要進入歐美市場絕非易事，除受到越來越明顯的市場保護主義影響之外，還受到車輛型式認證和售后服務(wù)等諸多問題制約。

    許多中國制造商并不清楚歐美市場的車輛型式認證制度，他們更注重從歐美國家照搬照抄生產(chǎn)技術(shù)或車輛外形，而不掌握完善的關(guān)鍵技術(shù)是達不到歐美市場測試標準的。百路佳客車已通過澳大利亞ADR、美國DOT和歐盟ECE的車輛型式認證，因而領(lǐng)先進入了歐美市場。

    2、系統(tǒng)深入研究當?shù)乜蛻粜枨螅纯蛻魧囕v的質(zhì)量和性能要求設(shè)計生產(chǎn)車型。

    中國巴士與客車制造商大多缺乏對客戶需求的系統(tǒng)調(diào)研，傳統(tǒng)上，主要是將國內(nèi)市場上的成熟車型改進后出口，因不了解國際市場從而無法滿足客戶的實際需要。

    百路佳專門針對澳大利亞和美國客戶的需求設(shè)計生產(chǎn)出口車型，其U型梁車身結(jié)構(gòu)設(shè)計、整體式玻璃鋼頂蒙皮、翻轉(zhuǎn)式安全側(cè)窗玻璃、前置備用輪胎設(shè)計等都是符合當?shù)厥袌鲆蟮能囆吞卣鳎蚨３诌B續(xù)多年批量出口澳大利亞和美國市場。

    3、與客戶（或經(jīng)銷商）結(jié)成戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，確保在當?shù)靥峁┘夹g(shù)支持服務(wù)。

    許多中國巴士與客車制造商不能與國外用戶直接交流，通過貿(mào)易公司出口不僅增加了市場營銷環(huán)節(jié)，還容易造成市場的無序競爭。要確保中國巴士與客車在世界各地的長期使用價值和可靠性，一是要求出口車輛的產(chǎn)品質(zhì)量達到客戶所在國的技術(shù)標準，二是要為客戶提供長期的技術(shù)支持服務(wù)。

    百路佳客車由合作伙伴在當?shù)靥峁┘夹g(shù)支持服務(wù)，因而能在短短幾年內(nèi)站穩(wěn)國際市場，成為澳洲主要的巴士與客車供應(yīng)商之一。

    4、經(jīng)濟效益與品牌建設(shè)并重。

    中國巴士與客車制造進入歐美市場已成為一種趨勢，無論獨立品牌或貼牌生產(chǎn)，制造商都可以在產(chǎn)業(yè)鏈條中找到合適的位置，其成敗的關(guān)鍵在于獲取最大的商業(yè)利潤，國際市場上較為豐厚的利潤有助于品牌建設(shè)。

    百路佳客車以多樣化的銷售渠道和靈活的反應(yīng)機制開拓歐美市場，還以CKD方式開拓中東和南美市場。不僅用實際行動打破流傳的中國制造的巴士與客車價格最低（質(zhì)量和售后服務(wù)最差）的片面說法，而且也為自己的品牌建設(shè)奠定了雄厚基礎(chǔ)。