逆勢突圍 海格客車應(yīng)對公鐵競爭有妙招
現(xiàn)如今，“公鐵競爭”可是個時髦詞。隨著動車、高鐵的快速建設(shè)，全國越來越多的省市被卷入公鐵競爭之中。這其中，靠近京城的河北省可謂首當其沖。
根據(jù)該省十一五規(guī)劃，2010年底河北將有望實現(xiàn)“市市通高鐵”。這對于老百姓日常出行是個振奮人心的好消息，但對河北的客運企業(yè)來說，卻是“最頭痛”的事。2009年開通的石家莊----太原線的動車，已經(jīng)使石家莊客運業(yè)提前感到了危機，高鐵建設(shè)的“冷空氣”，更令客運、客車企業(yè)舉步維艱。
但是，記者近日得知，盡管競爭不斷加劇，蘇州金龍海格客車在河北省完成了全年預(yù)定任務(wù)，逆勢突圍。海格客車應(yīng)對公鐵競爭的“妙招”又有哪些呢？
逆轉(zhuǎn)2009 年底大突圍
“2009年，海格客車在河北市場共銷售客車317輛，包括客運車192輛，團體車59輛，旅游車56輛，公交車10輛，總銷售額近億元，順利完成全年銷售目標?！焙８窨蛙嚭颖笔袌霾拷?jīng)理吳為建告訴記者。
記者了解到，就在去年12月初之前，海格河北市場部只完成了7千多萬元銷售額，距離2009年目標還有一大段距離。但12月，海格客車憑借品牌的影響力及其在用戶當中多年形成的口碑，順勢發(fā)力，當月收入2000萬元，在年底的最后一搏中達成全年目標。
這讓吳為建對海格客車品牌有了更堅定的信心。
雖然2009年過得有些驚險，但年底的成功“大逆轉(zhuǎn)”，激發(fā)了海格市場團隊的信
心?！?010年的整體形勢會比2009年好，實現(xiàn)銷售額破億應(yīng)該不成問題?！眳菫榻ū硎?。
發(fā)力2010 譜好市場三部曲
“2010年，我們的目標很簡單，河北市場年銷售額要突破1億元?！眳菫榻ㄐ判臐M滿地說道。
“如果說前兩年我們還處在熟悉、梳理市場的階段，那么2010年就是我們發(fā)力的時候。”吳為建說道。“銷售額過億”是吳為建今年立下的“軍令狀”。對這一目標的實現(xiàn)，他顯得非常自信，誓言上半年就要完成全年目標的50%。“從歷年市場銷售情況來看，上半年和下半年的銷售量一般都是‘四六開’。也就是說，如果上半年能完成計劃的40%，那么全年突破一億就不成問題?！眳菫榻ǚ治稣f道，“但我們要力爭上半年銷售額就達到全年的50%，這樣海格客車2010年在河北就有望突破1億2千萬銷售收入?！?/FONT>
為實現(xiàn)這兩大目標，吳為建已經(jīng)譜好了“2010市場三步曲”。
市場布局：穩(wěn)定成熟市場，繼續(xù)保持穩(wěn)定發(fā)展；維護成長市場，即經(jīng)過早期開拓的市場的銷量要翻倍。開拓新興市場，這是市場競爭的藍海，是最具潛力的市場。
增值服務(wù)：海格客車通過安全大講堂對客戶進行營運安全管理培訓，持續(xù)開展夏季送清涼，冬季送溫暖，春運送車輛“體檢”，通過提升服務(wù)品質(zhì)，提升市場競爭力。
品牌影響：作為中國500最具價值品牌之一，海格客車是中國名牌，品牌價值達71.76億元，品牌知名度與美譽度的持續(xù)提升無疑為區(qū)域營銷力的提升奠定了良好基礎(chǔ)。
品牌、質(zhì)量、性價比 一個都不能少
記者了解到，在河北，公路客運是海格最有優(yōu)勢的細分市場。為什么？“品牌！”石家莊運輸總公司機務(wù)部長王西霞一語中的。
王西霞所在的石家莊運輸公司是海格客車的忠實客戶。“自打有海格品牌開始，我們公司就一直用她的車。不過大批量購進海格客車是在2003年‘非典’以后?！蓖跷飨急硎荆放剖瞧涫紫瓤粗氐?。“蘇州金龍是創(chuàng)立較早的國產(chǎn)品牌，信得過，可靠。”
其實，品牌在一定程度上就等于質(zhì)量?！捌放剖瞧焚|(zhì)的保證。有的地區(qū)的乘客比較認客車牌子，如果不是自己認可牌子的客車，會拒絕乘坐。”石家莊運輸總公司機務(wù)部處長馮莉嵐說道。
對于客運車輛來說，質(zhì)量的另一屬性就是安全可靠。近年來，海格客車率先扛起“安全”大旗，走入各地客運公司，舉辦了“安全大講堂”系列活動。王西霞對此非常認同：“在產(chǎn)品的安全設(shè)計上，海格很有前瞻性。舉例來說，現(xiàn)在客車上使用的盤式制動器，散熱性好、制動性能強，能更好地保護車輛的行駛安全。但在前幾年，國內(nèi)大型客車采用的還比較少，只有海格等少數(shù)幾家是較早使用盤式制動器的。”
有了品牌，保證了質(zhì)量，性價比就成為最后的決擇標準。“價格適中，質(zhì)量過硬，加上良好的品牌口碑，才能真正打動用戶?！焙８窨蛙嚭颖笔袌霾咳藛T表示。
