【原創(chuàng)】進(jìn)軍新市場(chǎng) 采埃孚再遇老對(duì)手

 

進(jìn)軍新市場(chǎng)  采埃孚再遇老對(duì)手

 

油氣開(kāi)采泵送系統(tǒng)變速器領(lǐng)域或?qū)⒉辉僖患要?dú)大

 

商用車(chē)世界網(wǎng)記者 謝光耀（本文為《中國(guó)汽車(chē)》雜志特約撰稿）

 

    在“磨刀”數(shù)年后，采埃孚（ZF）終于揮師殺入油氣開(kāi)采泵送系統(tǒng)變速器市場(chǎng)。

 

    這一次的攻擂者，是采埃孚在商用車(chē)上應(yīng)用成熟的12擋ZF-AS Tronic機(jī)械自動(dòng)變速器（AMT）；這一次的守擂者，則是采埃孚在商用車(chē)變速器領(lǐng)域的老對(duì)手——美國(guó)艾里遜，后者已經(jīng)在油氣開(kāi)采泵送系統(tǒng)變速器市場(chǎng)上占據(jù)了90％以上的份額。

 

    老產(chǎn)品初入新市場(chǎng)，采埃孚勝算幾何？AS Tronic時(shí)至今日才切入這個(gè)特種車(chē)細(xì)分市場(chǎng)，是否已經(jīng)姍姍來(lái)遲？ 

 

    這些謎團(tuán)，在3月19～21日舉行的第九屆中國(guó)國(guó)際石油石化裝備展覽會(huì)上逐漸散去。

 

老產(chǎn)品新細(xì)分

 

    此次的中國(guó)國(guó)際石油石化裝備展，是AS Tronic第一次在該細(xì)分市場(chǎng)上亮相。

 

    在此之前，AS Tronic已經(jīng)在中國(guó)國(guó)內(nèi)推廣了8年，并在一百?lài)嵰陨掀?chē)起重機(jī)配套市場(chǎng)擁有九成份額。在歐洲，AS Tronic一年銷(xiāo)量達(dá)6萬(wàn)臺(tái)。

 

    “采埃孚進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，源于三四年前一位客戶(hù)的建議。當(dāng)時(shí)，一位用戶(hù)向公司咨詢(xún)，在油氣開(kāi)采泵送系統(tǒng)上，采埃孚有沒(méi)有同類(lèi)產(chǎn)品可以提供？”采埃孚股份公司民用特種車(chē)主要客戶(hù)經(jīng)理米歇爾.索爾巴赫告訴記者。于是，采埃孚制定了周密計(jì)劃，“但德國(guó)公司向來(lái)是按部就班，不會(huì)全面鋪開(kāi)。因此，在穩(wěn)固汽車(chē)起重機(jī)配套市場(chǎng)之后，采埃孚才開(kāi)始按計(jì)劃開(kāi)拓油氣開(kāi)采泵送系統(tǒng)變速器領(lǐng)域?！睋?jù)他介紹，在AS Tronic來(lái)華參展前，這款產(chǎn)品已經(jīng)在歐美等地區(qū)進(jìn)行了小批量推廣，目前的用戶(hù)群體雖然很小，但客戶(hù)對(duì)其的滿(mǎn)意度很高。

 

    德國(guó)式的按部就班，使這款成熟產(chǎn)品去年底今年初才開(kāi)始逐步在全球油氣開(kāi)采泵系統(tǒng)配套市場(chǎng)上小批量投放。老產(chǎn)品新細(xì)分，采埃孚又有哪些針對(duì)性的市場(chǎng)策略呢？

 

    “這次來(lái)參展，目的就是要考察市場(chǎng)。我們的客戶(hù)經(jīng)理會(huì)跟客戶(hù)溝通，填寫(xiě)信息反饋表，先掌握客戶(hù)在變速器使用中碰到哪些問(wèn)題、需要解決哪些問(wèn)題?！泵仔獱?索爾巴赫說(shuō)道。之后，采埃孚會(huì)對(duì)這些信息進(jìn)行整理與分析，摸清楚采埃孚產(chǎn)品能否解決客戶(hù)遇到的問(wèn)題，以及采埃孚相比較競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)所在。在此基礎(chǔ)上，對(duì)ZF-AS Trnic變速器的適應(yīng)性改進(jìn)及設(shè)計(jì)才能夠順利完成，并進(jìn)而全面推廣和投放。

 

老對(duì)手相逢新戰(zhàn)場(chǎng) 

 

    在商用車(chē)及特種車(chē)變速器領(lǐng)域，采埃孚與艾里遜已是多年難分難解的對(duì)手。采埃孚新入油氣開(kāi)采泵系統(tǒng)變速器市場(chǎng)，兩家企業(yè)再次狹路相逢。

 

    “除了艾里遜，幾乎沒(méi)有別的同行進(jìn)入?！彼鳡柊秃崭嬖V記者，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的技術(shù)門(mén)檻非常高，工況條件十分艱苦，對(duì)自動(dòng)變速器的可靠性要求異?？量?。 

 

    正因?yàn)榇?，采埃孚在開(kāi)拓這個(gè)細(xì)分空間時(shí)十分謹(jǐn)慎?！霸谥袊?guó)，我們才剛剛開(kāi)始，前六個(gè)月的時(shí)間主要就是考察并做分析?！彼鳡柊秃毡硎?。無(wú)論是為商用車(chē)配套還是特種車(chē)配套，AS Tronic都是共用一個(gè)技術(shù)平臺(tái)，所不同的是，采埃孚可以據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)上用戶(hù)的需求和工況特點(diǎn)，進(jìn)行AMT電控程序的個(gè)性化改進(jìn)。

 

    據(jù)他介紹，與艾里遜的AT液力自動(dòng)變速器相比，AS Tronic是AMT技術(shù)，“我們的價(jià)格將會(huì)很有競(jìng)爭(zhēng)力”。但從目前來(lái)看，采埃孚在該細(xì)分市場(chǎng)上發(fā)力，至少要等到下半年。這也符合德國(guó)人的一貫風(fēng)格：按部就班，按既定計(jì)劃推進(jìn)。國(guó)內(nèi)油氣開(kāi)采泵送系統(tǒng)配套市場(chǎng)能否從單寡頭壟斷演變成雙寡頭競(jìng)爭(zhēng)？也許一兩年以后，市場(chǎng)就會(huì)給出答案。

 

 

延伸閱讀：油氣開(kāi)采泵送系統(tǒng)

 

    在石油和天然氣開(kāi)采鉆井過(guò)程中，鉆頭穿透不同的底層，這些底層往往深達(dá)幾百米，鉆頭必須得到冷卻，鉆下的物質(zhì)也必須清理掉，而且要防止鉆井發(fā)生塌陷。這些工作就是由發(fā)動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)的并聯(lián)或者串聯(lián)泵送系統(tǒng)來(lái)完成的。

 

    泵送系統(tǒng)使冷卻液加壓流過(guò)井壁管，這樣迫使鉆下的廢屑從井口排出，同時(shí)泵入混凝土，穩(wěn)固井壁。這個(gè)過(guò)程對(duì)系統(tǒng)持續(xù)泵送能力的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了其他方面。意想不到的扭矩變化會(huì)使泵送壓力以及流量發(fā)生波動(dòng)，從而導(dǎo)致鉆井失敗，更可能毀掉一口井。