上汽依維柯紅巖創(chuàng)新營銷思維 強化營銷網(wǎng)絡(luò)
最近，上汽依維柯紅巖公司（以下簡稱“SIH”）在09年商務(wù)年會上表示，面對國際金融危機的進一步蔓延和目前處于低迷的重卡市場，SIH公司仍然有信心確保汽車產(chǎn)銷量比08年有所增長，力爭全年銷售汽車2.8萬輛，并努力實現(xiàn)市場占有率6%的目標。
雖然09年重卡市場形勢不容樂觀，但對于SIH公司來說，企業(yè)新基地建成、新品投放市場、網(wǎng)絡(luò)體系增強、降本成果明顯等有利條件，無疑為年度銷售目標的實現(xiàn)奠定了堅實的基礎(chǔ)。
2009年，SIH公司將繼續(xù)著重加強營銷體系建設(shè)，擴大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，增強產(chǎn)品市場占有。在經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面:第一，重新劃分授權(quán)區(qū)域，嚴格執(zhí)行跨區(qū)處罰制度和推行誰舉報誰受益原則，并給予新經(jīng)銷商特殊返利及周轉(zhuǎn)車支持，提高經(jīng)營利潤。第二，明確提出禁止跨省累量，將有一定銷量的二級經(jīng)銷商提升為一級，對“過票”嚴重的經(jīng)銷商收縮區(qū)域，切實保護實銷型經(jīng)銷商的利益。第三，嚴格執(zhí)行經(jīng)銷商準入標準和考核標準，對銷售市場進行優(yōu)勝劣汰，優(yōu)化經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)布局。第四，調(diào)整營銷部門的組織機構(gòu)，要求營銷人員定期進行崗位輪換、優(yōu)勝劣汰等，形成一套有效的競爭機制。第五，擬定周密的促銷方案，加大分銷中心和經(jīng)銷商培訓力度和市場運作力度。第六，取消梯度返利政策，加大經(jīng)銷過程考核，用更加合理的商務(wù)政策激勵經(jīng)銷商開拓市場的熱情。
在改裝網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，2009年SIH公司將實施更加積極、靈活和務(wù)實的商務(wù)政策，在保證委改能力的同時，鼓勵和支持廣大經(jīng)銷改裝單位迅速開拓市場，擴大重卡銷售。第一，將提高委改的集中度，增強委改能力。第二，積極建立SIH自卸車上裝標準，統(tǒng)一技術(shù)規(guī)范。第三，嚴格按照各委改廠的分配定額下達改裝計劃，提高底盤到達委改廠的準確性，把委改計劃與底盤生產(chǎn)計劃同步實施，對各委改廠的改裝進度實時監(jiān)控、建立處罰機制，優(yōu)化委改管理。第四，根據(jù)旺季銷量和實際產(chǎn)能，對主銷車型進行儲備，保證市場需求。第五，統(tǒng)一大委改價格，根據(jù)旺季改裝數(shù)量提前與委改廠共同儲備所需鋼材，建立鋼材、舉升元件共同采購平臺，降低采購成本，保持相對穩(wěn)定的委改價格。第六，規(guī)定自卸車原則上使用委改廠的整車合格證和3C，要求委改廠要以紅巖整車公告申報3C，避免異地委改風險。
優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是產(chǎn)品贏得市場的法寶。SIH公司2009年創(chuàng)新性地將售后服務(wù)滿意度指標作為服務(wù)網(wǎng)絡(luò)考核的重要指標，切實提升企業(yè)服務(wù)水平。公司將積極建設(shè)數(shù)十家新的服務(wù)網(wǎng)點，提高專修店、4S店的數(shù)量，增強908新品的服務(wù)覆蓋率，優(yōu)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。同時，公司將售后服務(wù)標準運營手冊制定、服務(wù)站樣板店推行、滿意度調(diào)查、技術(shù)比武、技術(shù)培訓、服務(wù)促銷、軍車服務(wù)都作為2009年服務(wù)提升重點項目來抓，從多個方面確保服務(wù)質(zhì)量。
為了配合908新品和翔凌系列重卡在2009年的全面上市，公司還將籌劃開展“先鋒科技、贏運天下”主題巡展、“秋收行動、贏運先鋒榜”和“燃情暖冬、贏運專家關(guān)懷行動”等一系列促銷活動，加大品牌促銷力度。在提高整個營銷隊伍素質(zhì)方面，公司將從產(chǎn)品、管理與技巧兩個方面的內(nèi)容，以內(nèi)外結(jié)合的培訓方式，有針對性地分別為經(jīng)銷商、服務(wù)站人員等進行培訓。
積極推進SAP新系統(tǒng)的使用，完善整車物流控制系統(tǒng)，建立一個暢通的ＩＴ溝通平臺。公司還將聯(lián)合銀行增加AFC融資，為廣大經(jīng)銷改裝單位提供金融支持，共同攜手，全力發(fā)展新紅巖事業(yè)。
