年底收官將至 細(xì)看卡車經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀

 

    2008年于卡車行業(yè)而言并不是一個(gè)平靜之年，雪災(zāi)、地震的發(fā)生為卡車銷售帶來了一定的影響，而國(guó)3排放標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施又帶來了卡車銷售的提前放量，造成了2008年卡車市場(chǎng)前高后低的銷售局面。除此之外，奧運(yùn)會(huì)的召開、金融風(fēng)暴的來襲都在一定程度上震蕩了卡車市場(chǎng)。如今，年底收官將至，卡車經(jīng)銷商們?cè)谶@個(gè)蕭瑟的寒冬處在一種怎樣的狀態(tài)？記者特對(duì)一些經(jīng)銷商的生存狀況進(jìn)行了調(diào)查。

 

卡車銷售：暫時(shí)可以忽視的業(yè)務(wù)

 

　　進(jìn)入12月份以來，我每天都開著比亞迪F0出去巡展，這是我們最近做的一種宣傳。"張健說。他是安徽蒙城縣一家汽車銷售公司的工作人員，主要負(fù)責(zé)陜汽重卡的銷售工作，但下半年以來，由于卡車市場(chǎng)銷售狀況逐漸低迷，卡車銷售幾乎沒什么工作可言，因此，如今的他已經(jīng)被調(diào)過來參與比亞迪和北京現(xiàn)代等乘用車市場(chǎng)的業(yè)務(wù)工作。"我們現(xiàn)在都快把卡車這邊的業(yè)務(wù)遺忘了。"張健開玩笑地說。據(jù)了解，該汽車銷售公司所代理的品牌卡車的銷售情況同其所經(jīng)營(yíng)的比亞迪、北京現(xiàn)代等品牌的乘用車銷售場(chǎng)面已經(jīng)形成了"冰與火"的鮮明對(duì)比。

 

　　"現(xiàn)在卡車銷售市場(chǎng)非常清靜，每天幾乎都沒什么顧客前來看車，購(gòu)車就更不用說了。"張健告訴記者，"以前沒做乘用車相關(guān)工作時(shí)，每天待在這里很無聊，從盼望’金九銀十’到現(xiàn)在，我們只賣出屈指可數(shù)的幾輛車，現(xiàn)在剩下的200多輛國(guó)Ⅱ庫存卡車給了我們很大的壓力。"  

 

　　據(jù)了解，年關(guān)已到，在目前市場(chǎng)低迷的狀況下，眾多經(jīng)銷商都在為自己手中的庫存發(fā)愁，盡管今年上半年卡車市場(chǎng)銷售狀況比較火爆，但到了下半年由于國(guó)Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)的切換、奧運(yùn)限產(chǎn)、金融危機(jī)等不利因素紛至沓來，"金九銀十"的熱盼也成為泡影。

 

　　據(jù)了解，下半年卡車銷售轉(zhuǎn)向淡季后，很多進(jìn)了大批車輛的經(jīng)銷商積壓在手頭的車賣不出去，這些車儼然已成為他們的心頭之"痛"。山西省一家經(jīng)營(yíng)多品牌重卡的經(jīng)銷商告訴記者："7月份以后，我們基本上就沒賣出去車，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣了，很多車輛都停運(yùn)了，所以我們的售后服務(wù)量也不大，目前我們主要靠公司下屬的運(yùn)輸公司來維持整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)了。"

 

　　"銷售狀況非常不樂觀。"內(nèi)蒙古烏蘭察布市一家重卡經(jīng)銷商陳姓經(jīng)理告訴記者，"我們經(jīng)營(yíng)的陜汽、北方奔馳、福田等幾個(gè)品牌的卡車銷售狀況都不太好。現(xiàn)在我們也不打算搞大規(guī)模促銷了，經(jīng)濟(jì)不景氣，市場(chǎng)沒有什么剛性需求，再促銷也沒什么起色。"

 

　　為了促進(jìn)銷售，很多經(jīng)銷商都進(jìn)行了降價(jià)銷售，"我們將手中的國(guó)2車進(jìn)行了大幅降價(jià)，從10月份開始到現(xiàn)在為止，每輛車平均降價(jià)幅度已達(dá)20000元左右。"安徽另外一家汽車銷售公司工作人員告訴記者，"盡管如此，降價(jià)并沒有起到什么效果，車照樣賣不出去。"據(jù)了解，對(duì)庫存車進(jìn)行降價(jià)銷售的經(jīng)銷商不在少數(shù)，但由于市場(chǎng)需求不大，降價(jià)也并未給經(jīng)銷商們帶來多大驚喜。

 

　　經(jīng)過記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，情況相似的經(jīng)銷商還有很多，而壓在經(jīng)銷商手中的庫存車使得這些經(jīng)銷商們手中的資金鏈出現(xiàn)了很大的問題，不論是花自己的錢還是從銀行貸款，這些庫存車使這些經(jīng)銷商們都很難周轉(zhuǎn)自己手中的資金。"我們現(xiàn)在也有一百多輛的庫存，雖然我不知道這一百多輛車壓了我們多少的資金，但是從目前我們節(jié)省開支的狀態(tài)來看，我們的日子一點(diǎn)兒都不好過。"山東聊城一家經(jīng)銷商工作人員告訴記者。

 

　　除了新車銷售遭遇"寒冬"讓各大品牌經(jīng)銷商們感到了寒冷，二手卡車市場(chǎng)上的經(jīng)銷商們也無一幸免。"我現(xiàn)在手里還有10多輛二手卡車，各個(gè)品牌的都有。"北京億富隆舊機(jī)動(dòng)車經(jīng)紀(jì)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理告訴記者，"這些車都是我們自己花錢買來的，雖然與其他一些經(jīng)銷商相比壓在手里的車算是少數(shù)，但到目前為止我們已經(jīng)賠了將近20萬了。"

 

　　據(jù)了解，該二手卡車經(jīng)銷商正在想辦法將壓在手里的車降價(jià)銷往外地，但由于整體經(jīng)濟(jì)狀況不佳，銷售狀況并沒有多大起色。"我們周圍有些經(jīng)銷商就等著消化掉壓在手里的這批車然后打算轉(zhuǎn)行了。"上述業(yè)務(wù)經(jīng)理有些無奈地說。   

 

資金周轉(zhuǎn)困難加劇銷售人員流動(dòng)

 

　　"盡管我們已經(jīng)想到了市場(chǎng)會(huì)很慘淡，但是沒有想到會(huì)這么淡，目前我們還積壓了六七十輛車，今年是難以消化了。"山西省的一家重卡經(jīng)銷商表示："這批車壓了我們1000多萬元的資金，現(xiàn)在還有60多個(gè)員工等著吃飯，還有銀行的貸款要還，資金情況確實(shí)非常緊張。"

 

　　據(jù)了解，市場(chǎng)的慘淡使很多經(jīng)銷商都面臨著生存困境，"經(jīng)銷商或現(xiàn)倒閉潮"等傳聞也不時(shí)地出現(xiàn)。在庫存積壓、資金周轉(zhuǎn)困難的情況下，卡車銷售人員的去留成了問題。

 

　　"我們差不多將近3個(gè)月沒發(fā)工資了。"張健告訴記者，"今年的銷售任務(wù)都完成不了了，賣不出去車就沒有錢掙，掙不到錢就沒法發(fā)工資，這日子難不難過可想而知。"

 

　　在記者采訪過程中發(fā)現(xiàn)，這樣的例子不在少數(shù)。"現(xiàn)在我們下屬的七八個(gè)二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)都已經(jīng)關(guān)門了，我還聽說有一些小經(jīng)銷商也倒閉了，看來今年卡車銷售人員下崗肯定不少。"河南焦作一家陜汽重卡4S店董事長(zhǎng)說。

 

　　另據(jù)張健介紹，由于發(fā)不出工資，他所在的公司已經(jīng)開始進(jìn)行裁員了，"原本200多人的公司目前還剩下一半，公司也要維持下去，裁員實(shí)屬無奈。"而這家公司為了維持剩下的員工的生存，已經(jīng)將員工們的工作重心進(jìn)行了一定的轉(zhuǎn)移，"現(xiàn)在我們很多人都跟著忙乘用車這邊的業(yè)務(wù)了。"張健說。

 

　　據(jù)了解，對(duì)于經(jīng)銷商而言，銷售人員的流動(dòng)是很正常的事情，在當(dāng)前這種經(jīng)濟(jì)狀況下有不少小經(jīng)銷商已經(jīng)破產(chǎn)了，銷售人員的下崗成了不可避免的事實(shí)。這對(duì)于本來就不太穩(wěn)定、很難培養(yǎng)出屬于自己的精英銷售人員的卡車經(jīng)銷商而言，并不是好消息。于是，很多經(jīng)銷商開始利用輪崗、降薪等方式來避免裁員。

 

廠商更需抱團(tuán)取

 

　　"讓經(jīng)銷商活得輕松、活得滋潤(rùn)，不要給他們壓力。"華菱重卡掌門人劉漢如說。的確，經(jīng)銷商與企業(yè)息息相關(guān)。

 

　　而如今，年底大量經(jīng)銷商正處在命懸一線的狀態(tài)，在被壓力壓得很難喘息之際，眾多經(jīng)銷商紛紛表示希望各大廠家能夠拉自己一把。"我們現(xiàn)在都是國(guó)Ⅱ庫存，該怎么處理這一百多輛車我們一點(diǎn)兒想法都沒有，但我們希望廠家給予我們一定的幫助。"安徽一家卡車經(jīng)銷商告訴記者。

 

　　"重卡銷售受宏觀環(huán)境影響最大，目前看來重卡市場(chǎng)已接近冰點(diǎn)。在這個(gè)’寒冬’，經(jīng)銷商和企業(yè)只有聯(lián)手’取暖’才能安全’過冬’。"業(yè)內(nèi)專家表示。

 

　　的確，在當(dāng)前這種市場(chǎng)低迷的狀況下，經(jīng)銷商們都希望得到企業(yè)的大力支持與幫助。而經(jīng)銷商們能否在這個(gè)寒冷的"冬天"平安度過，對(duì)于企業(yè)也有著至關(guān)重要的影響。"是否能在目前不利的市場(chǎng)情況下讓自己的銷售隊(duì)伍生存下來，能夠賺錢，不讓他們死亡，其實(shí)是制造廠自救非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。"國(guó)家發(fā)改委產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)司副司長(zhǎng)陳建國(guó)在"2008中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展國(guó)際論壇"上表示，他希望廠家在銷售網(wǎng)絡(luò)管理、銷售政策、價(jià)格、利潤(rùn)之間的平衡點(diǎn)上重新作出權(quán)衡。

 

　　不僅如此，面對(duì)目前這種市場(chǎng)狀況，企業(yè)也紛紛表示將全力支持經(jīng)銷商。"銷售終端和企業(yè)是唇齒相依的，我們對(duì)終端的支持始終不會(huì)變。我們目前并沒有因?yàn)樽约河欣щy而改變對(duì)經(jīng)銷商的政策，下一步的政策正在討論中。"江淮輕卡市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)部部長(zhǎng)汪光玉透露。

 

　　"我們一直在和經(jīng)銷商加強(qiáng)溝通，盡量幫助企業(yè)賣車，在技術(shù)、流程、政策上都給以一定支持，聯(lián)合起來共同度過寒冬。"陜汽集團(tuán)銷售公司總經(jīng)理助理兼市場(chǎng)部部長(zhǎng)劉科強(qiáng)表示。據(jù)了解，陜汽已舉辦銷售人員實(shí)務(wù)培訓(xùn)班，同各地辦事處營(yíng)銷人員進(jìn)行交流，而其他企業(yè)的管理層領(lǐng)導(dǎo)們也紛紛趕赴一線走訪市場(chǎng)。

 

　　"在這種不利的市場(chǎng)情況下，只有企業(yè)同經(jīng)銷商緊密合作才能安全’過冬’。"中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)專家譚秀卿說，"當(dāng)務(wù)之急是盡快消化庫存車輛。按照通常狀況，重卡3個(gè)月銷不出去是可以退回企業(yè)的，因此，企業(yè)不僅要給經(jīng)銷商賣車提供最高效的技術(shù)支持，同時(shí)也要保持退車渠道的通暢。否則一旦經(jīng)銷商倒閉，企業(yè)重建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)會(huì)付出比現(xiàn)在更大的代價(jià)。"