重卡經(jīng)銷(xiāo)商熊市車(chē)難賣(mài) 服務(wù)或成利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
近期，華菱推出了大服務(wù)的概念，強(qiáng)調(diào)要培育經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)能力，讓經(jīng)銷(xiāo)商也成為服務(wù)的主體，并且出臺(tái)了一系列支持經(jīng)銷(xiāo)商參與服務(wù)的政策，這些政策將成為2009年華菱營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)。
重卡經(jīng)銷(xiāo)商一般實(shí)力和規(guī)模都比較小，這讓習(xí)慣于只賣(mài)好車(chē)不管其他的重卡經(jīng)銷(xiāo)商何去何從，能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)哪些收益呢？
提升自身形象，促進(jìn)銷(xiāo)售
有的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)在經(jīng)營(yíng)4S店，服務(wù)和配件的功能已經(jīng)具備，而他們之所以經(jīng)營(yíng)4S店，就是為了提升自身品牌形象，從而促進(jìn)銷(xiāo)售，而4S店的4項(xiàng)主要功能之中，對(duì)銷(xiāo)售促進(jìn)最大的就是服務(wù)和配件功能。然而，但大多數(shù)重卡經(jīng)銷(xiāo)商并不具備經(jīng)營(yíng)4S店的實(shí)力。實(shí)行這個(gè)政策以后，由于有廠家的配件和服務(wù)政策支持，經(jīng)銷(xiāo)商并不需要在店面規(guī)模和人員配置上投入很多，極大地減少了經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用。正如華菱公司董事長(zhǎng)劉漢如所說(shuō)的那樣，“經(jīng)銷(xiāo)商只要有一兩輛服務(wù)車(chē)，有二三位服務(wù)人員就能比生產(chǎn)企業(yè)派出的技術(shù)人員更有效地為用戶提供服務(wù)，而且投資小，效果好。服務(wù)商機(jī)動(dòng)靈活地就近上門(mén)解決用戶問(wèn)題，可節(jié)省用戶到服務(wù)站維修的時(shí)間和精力，節(jié)約用戶的成本和費(fèi)用。”
一般車(chē)子需要維修時(shí)，用戶最先想到的就是經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì)直接找到經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)樵谟脩艨磥?lái)，是經(jīng)銷(xiāo)商把車(chē)銷(xiāo)售給了他，他把錢(qián)給了經(jīng)銷(xiāo)商，因此經(jīng)銷(xiāo)商必須負(fù)責(zé)。而大多數(shù)用戶都不愿把車(chē)子開(kāi)到與自己沒(méi)有任何利益關(guān)系的服務(wù)站，特別是用戶需要緊急救援時(shí)，服務(wù)站的服務(wù)往往不能令他們滿意。所以，經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)對(duì)用戶來(lái)說(shuō)不僅是一種方便，更是一種信賴。而且，相對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)車(chē)輛在本地的使用環(huán)境更加了解，對(duì)車(chē)輛最需要的配件和服務(wù)也更加熟悉，因此在備品備件上更有針對(duì)性，服務(wù)更有效。經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)有效了，對(duì)用戶的鼓勵(lì)是極大的，促進(jìn)銷(xiāo)售是必然的效果。鄂爾多斯市明志汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司華菱銷(xiāo)售服務(wù)部經(jīng)理夏志強(qiáng)曾經(jīng)告訴筆者，我們針對(duì)用戶的使用特點(diǎn)儲(chǔ)備了足夠配件，保證了關(guān)鍵配件的齊全，處理問(wèn)題也比較及時(shí)，雖然華菱車(chē)進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，但用戶對(duì)華菱車(chē)的評(píng)價(jià)非常高，回頭客很多，明志汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司在今年上半年就銷(xiāo)售了120多輛車(chē)子。
增加利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，增強(qiáng)自身綜合實(shí)力
在國(guó)外，車(chē)輛銷(xiāo)售的利潤(rùn)很低，贏利的項(xiàng)目也早已轉(zhuǎn)到配件銷(xiāo)售和服務(wù)上來(lái)，服務(wù)成為經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的重要項(xiàng)目。同樣，在國(guó)內(nèi)，這種趨勢(shì)也越來(lái)越明顯，利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)正在轉(zhuǎn)移到配件銷(xiāo)售和服務(wù)上來(lái)。
讓經(jīng)銷(xiāo)商參與服務(wù)，并不是給經(jīng)銷(xiāo)商更多的壓力，作為廠家的華菱有很多支持政策，包括配件和人員培訓(xùn)，華菱承諾將給經(jīng)銷(xiāo)商30-40%的配件儲(chǔ)備支持。借廠家的支持政策，經(jīng)銷(xiāo)商可以更加容易地建立起自已的服務(wù)體系，從而提升自身綜合實(shí)力，提高抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力，為后續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)地基礎(chǔ)。另外，企業(yè)規(guī)模做大了，客戶多了，利潤(rùn)增加了，有了實(shí)力，完全可以再發(fā)展成4S店。
