戰(zhàn)略運(yùn)用得當(dāng) 中大汽車外銷形勢喜人

 

  　 當(dāng)“金融風(fēng)暴”、“全球金融危機(jī)”、“裁員”、“破產(chǎn)”等詞語不斷出現(xiàn)在全球各大主流媒體的版面上時(shí)，由美國次貸危機(jī)所引發(fā)的全球性金融危機(jī)，已波及全球絕大部分國家和地區(qū)，在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天，中國經(jīng)濟(jì)不可能在全球金融風(fēng)暴中獨(dú)善其身。在資本市場受到影響的同時(shí)，中國的實(shí)體經(jīng)濟(jì)也正承受著多重壓力，其中中國的汽車產(chǎn)業(yè)所受打擊尤為嚴(yán)重，在原材料漲價(jià)、企業(yè)經(jīng)營成本增加、國內(nèi)市場飽和、海外出口減速等諸多不利因素的影響下，中國汽車制造企業(yè)的發(fā)展在2008年下半年可以說是舉步維艱，一些企業(yè)甚至面臨停產(chǎn)、破產(chǎn)的窘境，中國汽車產(chǎn)業(yè)的“冬天”似乎已經(jīng)到來。然而，就在這“冬天”，中大汽車外銷形勢卻十分喜人。

 

　　11月18日，中大汽車正式對外宣布，總量400輛、價(jià)值2億多元人民幣的大型客車即將出口安哥拉，這是中大汽車2008年海外又一大單。消息一經(jīng)公布，業(yè)界為之沸騰，中大能夠在年關(guān)將近之際，獲此大單，意義不凡。對中大汽車而言，從今年6月份的俄羅斯1200輛CKD業(yè)務(wù)到現(xiàn)在的400輛訂單都可以看出，中大汽車的海外營銷模式已從過去的“挖坑”式的簡單出口轉(zhuǎn)變?yōu)椤按蚓笔降纳顚哟魏Ｍ鉅I銷。

 

　　對于中國汽車產(chǎn)業(yè)而言，這一批量訂單讓中國汽車制造企業(yè)在“冬天”中感受到更多的溫暖：國際市場中對于汽車仍有較大需求，但該如何在全球金融風(fēng)暴的背景下實(shí)現(xiàn)海外市場穩(wěn)步增長？業(yè)界的目光再次聚焦于中大汽車，筆者也隨即采訪了中大集團(tuán)董事長徐連國。

 

　　2008年中國客車出口增速開始放緩，尤其是進(jìn)入下半年，在全球金融風(fēng)暴的影響下，客車出口基本停滯，這對于客車企業(yè)而言是個(gè)不小的打擊。然而在這一環(huán)境之下，中大汽車的海外出口卻能持續(xù)增長，先后出口阿爾及利亞、敘利亞、俄羅斯、新加坡等國家和地區(qū)，1至10月份同比增長209.88%，占到中大汽車總銷售的70%。

 

　　為何中大汽車能夠在肆虐的金融風(fēng)暴之下取得如此好的成績呢？畢竟中國客車業(yè)已走過五十年，各項(xiàng)技術(shù)都已成熟，各家企業(yè)在產(chǎn)品的品質(zhì)方面的差異都可以忽略，同一起跑線上，中大汽車為什么能走得更遠(yuǎn)更好呢？

 

市場定位準(zhǔn)確，戰(zhàn)略運(yùn)用得當(dāng)

 

　　中大汽車從“不打無把握之仗”，國內(nèi)如此，國際市場同樣如此。徐連國首先向筆者詳細(xì)介紹了中大汽車如何制定海外市場營銷策略。在開拓新市場之前，中大汽車都會組織相關(guān)銷售人員就市場進(jìn)行研究，針對當(dāng)?shù)氐牡乩?、人文、風(fēng)俗等因素制定相應(yīng)的營銷策略。此外與國內(nèi)其他客車制造企業(yè)在選擇市場所采用“撒網(wǎng)式”、“一把抓”的策略不同的是，中大汽車采用點(diǎn)對點(diǎn)的方式，擬定了10個(gè)國家和地區(qū)作為主攻市場，一改過去以小批量出口為主的外貿(mào)模式。

 

　　今年受金融風(fēng)暴影響最大的是歐美發(fā)達(dá)國家，而發(fā)展中國家、欠發(fā)達(dá)國家所受影響卻很小，中大汽車認(rèn)識到這一點(diǎn)，著重將市場目標(biāo)定位于此類國家。事實(shí)證明中大汽車的選擇是正確的，它為中大汽車從安哥拉這個(gè)人口僅400萬的非洲國家中帶來了總價(jià)值2億多元的訂單。

 

推陳出新，品質(zhì)為重

 

　　“不斷地推陳出新，以最具國際時(shí)尚元素和科技含量的新品客車打開國際市場是中大汽車在今年出口持續(xù)增長的又一重要原因”，徐連國告訴筆者，今年中大先后研發(fā)了三款新品客車，不斷豐富車系，也為不同需求的海外客戶提供了更多的選擇空間。這次安哥拉訂單所涉及的客車是中大汽車的成熟產(chǎn)品，性能穩(wěn)定可靠，在國際市場中也有不俗的口碑，“我相信我們的產(chǎn)品能夠令海外客戶滿意?！?

 

鑄就人才高地，實(shí)現(xiàn)人才強(qiáng)企

 

　　眾所周知，人才是企業(yè)發(fā)展的基石，中大汽車在市場開拓、企業(yè)管理等方面需要大量的人才，那中大汽車是如何招募、培養(yǎng)人才，對開拓國際市場所需的國貿(mào)人才又是如何培養(yǎng)的呢？“以高績效員工、高績效組織、高績效文化保證持久競爭能力”，徐連國這樣概括中大汽車的人才戰(zhàn)略。

 

　　中大汽車堅(jiān)持的是人才強(qiáng)企戰(zhàn)略，通過制定并組織實(shí)施了階段性和長遠(yuǎn)性相結(jié)合的人力資源規(guī)劃，為企業(yè)吸納、培養(yǎng)了一批高層次管理和技術(shù)人才以及國內(nèi)行業(yè)中優(yōu)秀的技術(shù)、管理、經(jīng)營人才。并通過增加資金投入、加大培訓(xùn)力度、優(yōu)化評估機(jī)制等系列措施，全面提高了整體綜合素質(zhì)，為中大汽車產(chǎn)業(yè)搶占技術(shù)制高點(diǎn)，始終立于客車制造業(yè)的前沿準(zhǔn)備了充足的人才資源。

 

　　與國外做生意，必然要過語言關(guān)，這也要求企業(yè)擁有一批精通外語的人員，針對這種情況，中大汽車在人員招聘上進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整，體現(xiàn)了“以高績效員工保證持久競爭能力的宗旨”。以國際貿(mào)易部為例，除了要求人員有完成本職工作的素質(zhì)之外，一般都要求新進(jìn)入員工要通過英語六級考試，具備良好的禮儀素質(zhì)和營銷能力，因?yàn)檫@個(gè)部門在海外是與客戶面對面直接溝通的。同樣，外語的考核也是其他部門新進(jìn)人員的“門檻”。除英語等大語種外，由于目前與企業(yè)進(jìn)行經(jīng)貿(mào)往來的拉美、非洲等國家也有很多，所以熟悉小語種的人才在中大汽車也能有自己的用武之地。

 

　　面對全球金融風(fēng)暴，中大汽車的外銷能夠取得209.88%同比增長的好成績，是中大汽車長期以來堅(jiān)持品質(zhì)為重、服務(wù)為先的結(jié)果。安哥拉的400臺客車訂單，對中大汽車海外銷售而言是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，是從好到更好的轉(zhuǎn)折，它為中大汽車明年海外市場開拓的良性發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。