客車行業(yè)20種現(xiàn)狀之客戶點(diǎn)菜現(xiàn)象

 

　  所謂“客戶點(diǎn)菜”，是指客戶在購車招標(biāo)過程中指定配件的品牌和型號(hào)，參與競(jìng)標(biāo)的客車產(chǎn)品必須符合這些要求才能獲得競(jìng)標(biāo)資格。近幾年，“客戶點(diǎn)菜”現(xiàn)象愈演愈烈，將簡(jiǎn)單的客車買賣關(guān)系弄得極其復(fù)雜。 

 

　　“客戶點(diǎn)菜”現(xiàn)象是一種堂而皇之的行業(yè)潛規(guī)則，由客車用戶發(fā)起。其理由主要有兩點(diǎn)：

 

　　一是為了降低成本?？蛻酎c(diǎn)菜現(xiàn)象一般出現(xiàn)在批量較大的訂單之中，小批量或零散客戶購車不具備“點(diǎn)菜”的條件，因?yàn)?，要降低成本，批量是一個(gè)關(guān)鍵因素：批量大議價(jià)能力強(qiáng)、批量大也有利于提高配件品質(zhì)。

 

　　二是方便維修和保養(yǎng)?？蛙嚨木S修和保養(yǎng)在客車用戶經(jīng)營(yíng)成本中占有比較重要的位置，僅次于燃油成本和人工成本。客戶點(diǎn)菜對(duì)于提高維護(hù)和保養(yǎng)率具有一定幫助。以公交客車為例，在各大城市的公交公司中，大多數(shù)企業(yè)擁有不同品牌的客車產(chǎn)品，采用五花八門的總成和配件，這就增加了維護(hù)和保養(yǎng)難度，也降低了運(yùn)營(yíng)效率，在招標(biāo)中指定配件品牌有利于客車產(chǎn)品的維修和保養(yǎng)。

 

　　客戶點(diǎn)菜現(xiàn)象對(duì)客車市場(chǎng)的影響主要體現(xiàn)在3個(gè)方面：

 

　　1、客戶的權(quán)力更大了。在買方市場(chǎng)中，客戶在交易中占據(jù)主動(dòng)權(quán)是無可非議的。目前，客車用戶的主動(dòng)權(quán)已經(jīng)通過客戶點(diǎn)菜現(xiàn)象表現(xiàn)得淋漓盡致，不僅在客車產(chǎn)品的交易中占據(jù)主動(dòng)，而且還在客車的配套環(huán)境中處于支配地位，這種超常的市場(chǎng)權(quán)力在整個(gè)汽車行業(yè)中僅此一家，在其他經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域也十分少見。據(jù)了解，在有些“點(diǎn)菜”過程中，不僅發(fā)動(dòng)機(jī)、橋、變速箱這些關(guān)鍵總成是由客戶“點(diǎn)菜”決定，空調(diào)、輪胎、座椅這些大的配件甚至連油漆、內(nèi)飾、玻璃也發(fā)展成客戶“點(diǎn)菜”這種現(xiàn)狀僅僅用市場(chǎng)因素是解釋不通的。

 

　　2、客車企業(yè)的效益下降。在“客戶點(diǎn)菜”中，客車企業(yè)處于從屬地位，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益因此受到很大的影響。根據(jù)筆者對(duì)行業(yè)的觀察和分析，客車企業(yè)效益下降主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是產(chǎn)品的開發(fā)成本增加了客車產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)之前都要經(jīng)過一系列程序，從市場(chǎng)調(diào)研開始，規(guī)劃、開發(fā)、檢測(cè)、試驗(yàn)，缺一不可，而且這些過程都是在一定的配套環(huán)境中完成的，客戶所點(diǎn)的配套件，往往與公告產(chǎn)品并不一致，客車企業(yè)在產(chǎn)品方面必須做出適當(dāng)調(diào)整，成本增加不可避免；二是導(dǎo)致客車企業(yè)的配套網(wǎng)絡(luò)失去作用，客車企業(yè)都有自己比較成熟的配套網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)過多年磨合，互相的配合習(xí)慣、技術(shù)特點(diǎn)、供應(yīng)周期、服務(wù)體系都已經(jīng)比較適應(yīng)，“客戶點(diǎn)菜”破壞了這些和諧，客車企業(yè)與新的配套企業(yè)需要有一個(gè)重新適應(yīng)和磨合的過程，不僅要付出時(shí)間，在人力、物力上也要付出代價(jià)。

 

　　3、配套商的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移了。“客戶點(diǎn)菜”現(xiàn)象催生出配套商的終端戰(zhàn)略，配套商的公關(guān)重點(diǎn)從客車生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)向了終端用戶，從產(chǎn)品的角度看，這種轉(zhuǎn)移實(shí)際上是從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)制造環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向了使用和維護(hù)環(huán)節(jié)，是明顯的本末倒置。

 

　　“客戶點(diǎn)菜”現(xiàn)象到底是積極的還是消極的，買賣雙方的認(rèn)識(shí)不同。對(duì)于用戶來說，在利益驅(qū)使下，“客戶點(diǎn)菜”很容易成為客車招標(biāo)的門檻；對(duì)于客車企業(yè)來說卻有釜底抽薪之嫌。既增加了產(chǎn)品的開發(fā)成本、配套成本，又增加了售后服務(wù)難度，客車企業(yè)很無辜也很無奈。

 

　　筆者認(rèn)為，“客戶點(diǎn)菜”現(xiàn)象違背了基本的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，對(duì)客車產(chǎn)品的進(jìn)步和客車行業(yè)的發(fā)展都有一定負(fù)面作用?！翱蛻酎c(diǎn)菜”盡管看似理由充分，但在執(zhí)行的過程中很容易走樣。前不久，南京公交招標(biāo)明確表示擯棄“點(diǎn)單制”，據(jù)報(bào)道，南京市城市建設(shè)投資控股有限責(zé)任公司副總經(jīng)理季石青明確表示：“點(diǎn)單存在很多危害。首先，危害品牌產(chǎn)品?？蛙噺S家生產(chǎn)的產(chǎn)品都是經(jīng)過很多研發(fā)人員幾年心血，經(jīng)過國(guó)家相關(guān)部門多重檢測(cè)后才定型和允許上公告銷售的。公交公司一句點(diǎn)單，把這些人的努力瞬間化為烏有。其次，破壞了車輛的穩(wěn)定性和安全性，破壞了車輛的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。公交公司不能用極不正常的手段要挾客車生產(chǎn)廠家改動(dòng)車輛配置，這樣會(huì)為安全行駛帶來隱患。再次，違背了經(jīng)濟(jì)規(guī)律。目前汽車已經(jīng)進(jìn)入規(guī)?；a(chǎn)階段，點(diǎn)單破壞了規(guī)模化生產(chǎn)，客車廠沒有規(guī)模，怎么會(huì)產(chǎn)生效益?！睔v史將會(huì)證明，南京公交打破“點(diǎn)單制”的行為是一種社會(huì)文明的進(jìn)步，對(duì)客車行業(yè)的發(fā)展具有積極意義。