細(xì)分市場(chǎng)區(qū)域 解放在冀南大力推廣國(guó)3產(chǎn)品
今年7月1日，國(guó)3排放標(biāo)準(zhǔn)正式實(shí)施。誰先在國(guó)3產(chǎn)品的推廣方面占領(lǐng)先機(jī)，誰就會(huì)在以后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)地位。因此，在一汽貿(mào)易總公司的統(tǒng)一指導(dǎo)下，貿(mào)易總公司華北分公司冀南區(qū)域嚴(yán)格貫徹公司關(guān)于市場(chǎng)推廣的領(lǐng)導(dǎo)方針，一切工作重心轉(zhuǎn)移到解放國(guó)3產(chǎn)品的推廣方面，力爭(zhēng)搶占國(guó)3市場(chǎng)先機(jī)。
狠抓終端
得終端者得天下。對(duì)于二級(jí)網(wǎng)絡(luò)來講，沒有任何忠誠(chéng)度而言。因此鼓勵(lì)區(qū)域經(jīng)銷商在充分把握市場(chǎng)需求的前提下，在各重點(diǎn)市場(chǎng)設(shè)立自己的小分公司，降低通過二級(jí)網(wǎng)絡(luò)銷售的比例，把握終端市場(chǎng)。目前，冀南區(qū)域大部分經(jīng)銷商對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)及終端用戶的銷售比例已經(jīng)由原來的8：2轉(zhuǎn)換成目前的2：8，提高了經(jīng)銷商對(duì)終端市場(chǎng)的把握能力。
細(xì)分市場(chǎng)
引導(dǎo)區(qū)域經(jīng)銷商對(duì)本轄區(qū)進(jìn)一步細(xì)分，分人分片進(jìn)行管理，促動(dòng)經(jīng)銷商從被動(dòng)的“坐商”變?yōu)榉e極的“行商”。同時(shí)要求代理商把本單位的銷售目標(biāo)分解到具體的產(chǎn)品、具體的區(qū)域、具體的人員、具體的時(shí)間、具體的績(jī)效，從而達(dá)到明確目標(biāo)的目的。通過細(xì)化區(qū)域市場(chǎng)，確保每個(gè)重點(diǎn)運(yùn)輸縣都有代理商的具體人員負(fù)責(zé)，實(shí)現(xiàn)信息的快速傳遞以及對(duì)用戶的適時(shí)維護(hù)。在此同時(shí)，幫助經(jīng)銷商細(xì)化對(duì)銷售區(qū)域、各行業(yè)用戶的分解，細(xì)化對(duì)銷售工作流程的模塊劃分。把區(qū)域細(xì)分為N塊；把人員分成N個(gè)組，增加業(yè)務(wù)人員內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)性，以提高其綜合營(yíng)銷能力。 要求其把工作做的再細(xì)些，把每一片區(qū)域（行業(yè)）內(nèi)的車隊(duì)、物流公司、貨運(yùn)集散地、各運(yùn)輸村、各中介、各大用戶、各老用戶、各潛在用戶都走訪到位，服務(wù)到位，登記在冊(cè)、記錄到圖。
堅(jiān)持目標(biāo)管理
充分利用目標(biāo)管理這一手段，經(jīng)常與轄區(qū)各代理商進(jìn)行溝通，會(huì)同經(jīng)銷商共同研討制定一個(gè)時(shí)期及一個(gè)時(shí)段的銷售目標(biāo)。解決在什么地方（where）、什么時(shí)間(when)、賣什么產(chǎn)品(what)、賣多少(how many)、由誰賣賣給誰(who)、怎么賣(how)、有什么樣的機(jī)遇、有什么樣的風(fēng)險(xiǎn)，如何抓住機(jī)遇、怎樣規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)等問題。提升了區(qū)域經(jīng)銷商對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的把握能力。
提升服務(wù)、保駕護(hù)航
區(qū)域服務(wù)商全年工作重心圍繞“用戶滿意為核心”進(jìn)行，發(fā)揮服務(wù)為銷售保駕護(hù)航的作用。為了能夠真正地了解車輛使用情況以及用戶的使用感受，冀南區(qū)會(huì)同區(qū)域代理商和服務(wù)商，商討如何進(jìn)一步提升用戶滿意度的方案，確立了圍繞核心用戶和大用戶開展工作創(chuàng)造口碑效應(yīng)的思路，對(duì)區(qū)域內(nèi)的核心用戶和大用戶進(jìn)行建檔、分析、維護(hù)。同時(shí)，對(duì)新產(chǎn)品在推廣期，對(duì)前100輛車采取“1對(duì)1跟蹤”的形式進(jìn)行靠前服務(wù)，從而為順利完成銷售任務(wù)提供了強(qiáng)有力的保證。
