宇通走出客車營(yíng)銷新路 價(jià)值風(fēng)暴席卷60多城

 

　　國(guó)慶節(jié)前夕，宇通客車銷售公司市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理助理丁志輝接到山東省濟(jì)南市某汽運(yùn)公司總經(jīng)理的電話，對(duì)方希望，宇通能夠盡快再到濟(jì)南舉辦一次“價(jià)值連城”活動(dòng)。

 

　　像這樣主動(dòng)要求參與宇通“價(jià)值連城”活動(dòng)的電話，丁志輝已經(jīng)記不清接到過(guò)多少次了。客戶的積極響應(yīng)，讓他和同事堅(jiān)定了信心。他們正在向公司申請(qǐng)，準(zhǔn)備開(kāi)始第三輪“價(jià)值連城”攻勢(shì)。

 

有經(jīng)濟(jì)效益 客戶主動(dòng)參與

 

　　去年10月，宇通在遼寧大連與客戶共同舉辦了為期一周的互動(dòng)體驗(yàn)活動(dòng)，拉開(kāi)了“價(jià)值連城”活動(dòng)的帷幕。活動(dòng)以“為您創(chuàng)造更大價(jià)值”為主題，通過(guò) “節(jié)油精英賽”、“價(jià)值寶典”技術(shù)培訓(xùn)等形式，向客戶介紹宇通新推出的發(fā)動(dòng)機(jī)熱管理系統(tǒng)和“雙劍”系列車型，并為客戶提供整套盈利方案。

 

　　第一輪“價(jià)值連城”活動(dòng)歷時(shí)僅2個(gè)月。很快，全國(guó)各地不少客運(yùn)公司負(fù)責(zé)人得到消息，主動(dòng)找到宇通，報(bào)名參加。

 

　　今年春季，宇通“金牌價(jià)值連城”活動(dòng)啟動(dòng)。4月，宇通與廣東省江門市汽運(yùn)集團(tuán)聯(lián)合舉辦節(jié)油駕駛精英賽。8月初，在江門市汽運(yùn)集團(tuán)技術(shù)設(shè)備部負(fù)責(zé)人區(qū)利源的強(qiáng)烈要求下，宇通與該公司連續(xù)舉辦了兩期汽車節(jié)油駕駛技術(shù)培訓(xùn)班?；顒?dòng)結(jié)束后，該公司客車平均百公里油耗比去年同期降低了0.57升。區(qū)利源說(shuō)：“江門市汽運(yùn)集團(tuán)有1600輛車，按平均每車每日行程300公里計(jì)算，每天可節(jié)油2700多升，每年有望節(jié)油100多萬(wàn)升。這將為企業(yè)帶來(lái)巨大經(jīng)濟(jì)效益?！?

 

從“一對(duì)多”到“一對(duì)一”

 

　　對(duì)于宇通市場(chǎng)營(yíng)銷部人員來(lái)說(shuō)，“價(jià)值連城”系列活動(dòng)的開(kāi)展意義重大。

 

　　丁志輝對(duì)記者說(shuō)，宇通公司目前正處于轉(zhuǎn)型期，營(yíng)銷手段的創(chuàng)新十分關(guān)鍵。此前，宇通在開(kāi)展尋找“耐用之星”活動(dòng)時(shí)曾采用過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷方式，但不成熟。和其他客車企業(yè)一樣，宇通每年也會(huì)舉辦各種巡展，但都是“一對(duì)多”的形式?！皟r(jià)值連城”系列活動(dòng)讓宇通找到了一條品牌傳播和產(chǎn)品營(yíng)銷的新路，不僅完善了體驗(yàn)式營(yíng)銷方式，而且實(shí)現(xiàn)了從“一對(duì)多”到“一對(duì)一”的轉(zhuǎn)變。

 

　　記者注意到，“價(jià)值連城”主要的活動(dòng)形式很簡(jiǎn)單，就是節(jié)油精英賽和節(jié)油駕駛培訓(xùn)，但工作做得精細(xì)、周密。由于每次活動(dòng)只與一家客運(yùn)公司合作，能夠根據(jù)每個(gè)客戶的具體情況和特點(diǎn)制定盈利方案，更有針對(duì)性、更務(wù)實(shí)。

 

　　9月3～4日，“金牌價(jià)值連城”活動(dòng)來(lái)到預(yù)定的最后一站———廣西桂林。讓合作方桂林駿達(dá)運(yùn)輸公司總工程師駱明助印象最深的是，宇通派出博士后工作站的專家?guī)椭鷧①愸{駛員改進(jìn)操作習(xí)慣和技能，無(wú)償傳授“節(jié)油10大秘訣”。

 

　　例如，建議駕駛員避免車輛長(zhǎng)時(shí)間怠速空轉(zhuǎn)，并測(cè)算出怠速30分鐘的額外油耗是3.5升。這是宇通多年來(lái)根據(jù)對(duì)駕駛員的調(diào)查走訪和實(shí)地試驗(yàn)結(jié)果，通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)測(cè)算得來(lái)的寶貴數(shù)據(jù)。

 

投入少 獲益大

 

　　從今年年初到9月，宇通“金牌價(jià)值連城”活動(dòng)在濟(jì)南、煙臺(tái)、大慶、武漢、溫州、西安、烏魯木齊等城市舉行。令記者沒(méi)有想到的是，整個(gè)活動(dòng)主要是由少數(shù)幾位市場(chǎng)營(yíng)銷部人員分南北兩條線路、單獨(dú)組織完成的。他們?cè)诙潭虜?shù)月內(nèi)，走遍了全國(guó)60座城市。另?yè)?jù)丁志輝介紹，雖然這一活動(dòng)的影響很大，但宇通實(shí)際上沒(méi)有怎么宣傳，廣告投入也不多，每站活動(dòng)的實(shí)際花費(fèi)不超過(guò)5萬(wàn)元。

 

　　雖然投入少，但客運(yùn)公司和宇通的收益都很大?！皟r(jià)值連城”活動(dòng)是為了配合宇通“雙劍”系列車型的上市而推出的，借活動(dòng)為新車型打開(kāi)市場(chǎng)。現(xiàn)在看，這一目的已經(jīng)達(dá)到。在客車行業(yè)，一款新車型往往需要1年左右才能被市場(chǎng)接受，但“雙劍”系列車型上市僅4個(gè)多月就銷售了80輛。上市1年半，銷量達(dá)到2000多輛，成為宇通被市場(chǎng)接受速度最快的新車型。

 

　　此外，宇通的品牌形象也獲得提升。丁志輝告訴記者，現(xiàn)在，不僅宇通發(fā)動(dòng)機(jī)熱管理系統(tǒng)獲得用戶的一致好評(píng)，“雙劍”在用戶中有了節(jié)油的口碑，宇通客車也實(shí)現(xiàn)了從“更耐用”向“創(chuàng)造更大價(jià)值” 的形象轉(zhuǎn)變。