東風(fēng)康明斯：穩(wěn)健發(fā)展為市場多元化護(hù)航

    2008年，盡管受到全球經(jīng)濟(jì)因素的影響，但國內(nèi)汽車發(fā)動機(jī)行業(yè)仍收成不錯，以業(yè)內(nèi)主要廠商的業(yè)績表現(xiàn)為例：1～6月，濰柴動力銷售總收入達(dá)280億元，發(fā)動機(jī)銷量比上年同期增長58%，東風(fēng)康明斯發(fā)動機(jī)公司更是在上半年就實現(xiàn)產(chǎn)銷10萬余臺發(fā)動機(jī)，完成年度計劃的70%，高于發(fā)動機(jī)行業(yè)平均增長水平。 

    東風(fēng)康明斯取得的如此業(yè)績，有市場宏觀環(huán)境的因素，如7月份機(jī)動車國3排放標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)制實行帶來的銷量提前釋放，但幾年來該公司未雨綢繆、致力于市場多元化仍為主要原因。據(jù)統(tǒng)計，今年上半年東風(fēng)康明斯生產(chǎn)的10萬余臺發(fā)動機(jī)中，工程機(jī)械市場同比增長70%以上，發(fā)電機(jī)組的增速同比更是翻番，都超越了車用市場的增速。 

    近年來，隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，車用發(fā)動機(jī)市場仍在擴(kuò)大，由原來的車用市場轉(zhuǎn)向船機(jī)、工程機(jī)械、發(fā)電機(jī)組并存的多中心市場。這對東風(fēng)康明斯來說有兩層含義：一是圍繞國家宏觀經(jīng)濟(jì)建設(shè)開拓非車用市場，達(dá)到產(chǎn)品的多元化，降低單一市場、單一產(chǎn)品所帶來的風(fēng)險；二是在車用市場上大力推進(jìn)東風(fēng)卡車之外的整車市場，達(dá)到車用市場的多元化，推動公司長期、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。為了實現(xiàn)整車市場的多元化，近年來東風(fēng)康明斯與宇通、金龍、華菱、福田等整車廠商結(jié)成了密切的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，通過扮演整合的動力服務(wù)提供商的角色，不僅向整車廠商提供產(chǎn)品，還提供了服務(wù)、培訓(xùn)乃至在營銷上展開合作，這種“全程陪伴”的模式極大地促進(jìn)了東風(fēng)康明斯的銷售，使得東風(fēng)康明斯發(fā)動機(jī)在多家客戶的中重卡、客車等產(chǎn)品上得到廣泛的應(yīng)用；同時，東風(fēng)康明斯還大力拓展海外市場，憑借強(qiáng)大的品牌影響力和出色的產(chǎn)品品質(zhì)，使產(chǎn)品銷售到俄羅斯、東歐、中東、巴西等國家和地區(qū)。 

    近幾年，東風(fēng)康明斯船機(jī)、工程用車和發(fā)電機(jī)市場（統(tǒng)稱為非車用市場）增長速度非?？?。與車用市場產(chǎn)品種類相對單一、市場規(guī)模不同的是，非車用市場產(chǎn)品需求更加多樣化，每個市場的規(guī)模也比較有限，這就要求在東風(fēng)康明斯原有的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、營銷體系上，進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整。以發(fā)電機(jī)組為例，原有的東風(fēng)康明斯發(fā)動機(jī)發(fā)電機(jī)組規(guī)格有限，并且低速大扭矩的需求也難以得到滿足。對此，東風(fēng)康明斯產(chǎn)品工程部門和營銷公司產(chǎn)品應(yīng)用部門密切配合，開發(fā)了多種類、滿足不同特定市場需求的發(fā)電機(jī)組新品。在今年5月12日的汶川大地震發(fā)生后，東風(fēng)康明斯在第一時間向災(zāi)區(qū)捐獻(xiàn)了急需的發(fā)電機(jī)組，為災(zāi)區(qū)恢復(fù)重建提供了動力支持。 

    與產(chǎn)品適應(yīng)性開發(fā)同步進(jìn)行的是調(diào)整非車用市場策略和服務(wù)策略。針對非車用市場的最終用戶對品牌選擇更加專業(yè)和習(xí)慣定制化的產(chǎn)品和定制式的服務(wù)的特點，東風(fēng)康明斯加強(qiáng)了與終端用戶的溝通，強(qiáng)化終端用戶的品牌認(rèn)知，培養(yǎng)忠誠度。這種市場策略帶來的價值是：用戶會指定東風(fēng)康明斯發(fā)動機(jī)，整車廠商再根據(jù)其需求去匹配安裝，這就是俗稱的“點單”。通過與終端用戶接觸，獲得了市場需求第一手資料，進(jìn)而調(diào)整產(chǎn)品策略，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。在服務(wù)模式方面，東風(fēng)康明斯進(jìn)行了一系列改進(jìn)，針對工程機(jī)械車大部分時間工作在工地，工況復(fù)雜，一旦遇到故障維修麻煩的問題，東風(fēng)康明斯專門制定了相關(guān)服務(wù)規(guī)程，服務(wù)人員每隔一定時間就走訪客戶，第一時間解決車輛故障，最大限度減少用戶損失。這些措施雖然會使東風(fēng)康明斯的服務(wù)成本增加，但減少了用戶的麻煩，贏得了用戶的贊同。