重卡市場(chǎng):金九未現(xiàn) 銀十可期
由于上半年提前消費(fèi)以及奧運(yùn)限行等多方面原因，在度過(guò)兩個(gè)月的淡季之后，9月份的重卡市場(chǎng)依然難見(jiàn)起色，各地重卡經(jīng)銷商都在摩拳擦掌等待10月。常說(shuō)金九銀十，重卡市場(chǎng)能否迎來(lái)一輪銷售高峰？
主持人：大家好！9月20日，北京殘奧會(huì)已經(jīng)結(jié)束，道路行駛、煤礦停產(chǎn)等方面的禁令也即將解除，再加上“金九銀十”的市場(chǎng)傳統(tǒng)，不少人開始憧憬重卡銷售再次火熱起來(lái)。然而，也有人認(rèn)為，重卡市場(chǎng)難以扭轉(zhuǎn)下滑趨勢(shì)。究竟誰(shuí)是誰(shuí)非，還是市場(chǎng)說(shuō)了算。今天我們邀請(qǐng)到3位重卡經(jīng)銷商，來(lái)談?wù)勀壳叭氐氖袌?chǎng)情況，以及銷售預(yù)期。首先，請(qǐng)他們做個(gè)自我介紹。
陳東興：大家好，我是山西臨汾市圣運(yùn)汽貿(mào)有限公司總經(jīng)理陳東興，我們主要銷售陜汽重卡。
劉杰：各位朋友好，我是河北石家莊偉達(dá)汽車貿(mào)易有限公司經(jīng)理劉杰，我們是福田歐曼在石家莊的區(qū)域代理。
史磊：大家好，我是唐山市冀東紅巖汽車銷售有限公司業(yè)務(wù)主管史磊。
主持人：今年是奧運(yùn)年，在奧運(yùn)會(huì)開始前后開始實(shí)施了一系列環(huán)保政策，加上7、8月份本來(lái)就是傳統(tǒng)淡季，近期重卡銷售想必不是很理想。先請(qǐng)3位介紹一下，這兩個(gè)多月的時(shí)間里，都在忙些什么？
陳東興：說(shuō)到這里，我想提一下國(guó)3標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施。在7、8月份，國(guó)3標(biāo)準(zhǔn)對(duì)重卡銷售的影響太大了。可是正由于有了這兩個(gè)月的淡季作為緩沖期，讓我們向用戶介紹、分析國(guó)3重卡的特點(diǎn)，用戶對(duì)國(guó)3重卡的接受程度有所提高。
劉杰：這兩個(gè)月，我們可以說(shuō)是“精耕細(xì)作”。每天都會(huì)安排員工深入走訪用戶，了解他們的需求，也為國(guó)3重卡做宣傳。同時(shí)，我們擔(dān)心9月份會(huì)出現(xiàn)排隊(duì)提車的現(xiàn)象，所以建議用戶提前購(gòu)車，免得到時(shí)候耽誤使用。
史磊：我們也是利用這段時(shí)間在舉辦各種活動(dòng)，比如購(gòu)車送加油卡，修車時(shí)三包以外的服務(wù)費(fèi)用超過(guò)500元就送200元加油卡等。同時(shí)，我們出去跑市場(chǎng)，及時(shí)收集用戶意見(jiàn)。而且通過(guò)走訪用戶，我們對(duì)哪些市場(chǎng)存在用車缺口有所了解，這對(duì)展開銷售工作很有幫助。
主持人：做了這么多前期工作，進(jìn)入9月后，銷售形勢(shì)有所好轉(zhuǎn)嗎？
陳東興：目前來(lái)看，還沒(méi)有明顯變化。但從大趨勢(shì)上講，市場(chǎng)回暖是肯定的。
劉杰：我感覺(jué)現(xiàn)在進(jìn)店看車的人多起來(lái)了，和6月底相比差不太多。可還是觀望的人多，真正購(gòu)買的人少。
史磊：最近打電話來(lái)咨詢的人開始增多，而且開始向我們反饋各種信息。應(yīng)該說(shuō)，銷售高峰還沒(méi)有來(lái)到，但已經(jīng)有這種苗頭。
主持人：9月份已經(jīng)過(guò)半，這是不是意味著“金九”很難實(shí)現(xiàn)？
陳東興：雖然現(xiàn)在情況還不是很理想，但這是有客觀原因的。臨汾市場(chǎng)上，重卡用戶主要從事煤炭運(yùn)輸，可是從春節(jié)過(guò)后，各煤礦的開工都受到限制，這直接導(dǎo)致重卡需求量減少。殘奧會(huì)即將結(jié)束，各項(xiàng)禁令也即將解除，臨汾的重卡市場(chǎng)會(huì)紅火起來(lái)。
劉杰：我認(rèn)同陳總的觀點(diǎn)。石家莊這邊的重卡用戶主要也是跑煤炭運(yùn)輸，由于前一段時(shí)間，政策限制較多，有不少車主都停運(yùn)了。隨著煤礦開工，以及用煤季節(jié)的到來(lái)，再加上山東等地電煤供應(yīng)不足，這些都會(huì)拉動(dòng)重卡銷售。
史磊：從當(dāng)前的情況看，“金九”實(shí)現(xiàn)的可能性已經(jīng)不大?，F(xiàn)在唐山重卡用戶對(duì)國(guó)3重卡還不是很適應(yīng)，而且真正能刺激市場(chǎng)需求的因素也不多。
主持人：如果說(shuō)目前情況還不理想，那各位預(yù)計(jì)銷售高峰將在何時(shí)出現(xiàn)？
陳東興：我認(rèn)為在9月底、10月初會(huì)出現(xiàn)銷售高峰。臨汾的重卡市場(chǎng)可以說(shuō)已經(jīng)“憋了”1 年了，一旦放開煤炭運(yùn)輸，貨源充分了，重卡銷售肯定會(huì)迎來(lái)高潮。盡管外界對(duì)下半年的重卡市場(chǎng)不是很看好，但從我們這邊來(lái)看，至少能保證與去年同期持平，也就是銷售500輛左右。
劉杰：和往年相比，下半年的石家莊重卡市場(chǎng)，既不會(huì)太好，也不會(huì)太壞，尤其是在國(guó)3重卡還沒(méi)被用戶普遍接受的前提下?？煞催^(guò)來(lái)講，造成前一段時(shí)間市場(chǎng)冷淡的原因并非是國(guó)3標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施，而是沒(méi)活兒干，用戶掙不到錢，自然沒(méi)有購(gòu)車需求。這樣綜合起來(lái)，銷售井噴的現(xiàn)象應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)，但從9月底開始，恢復(fù)常規(guī)銷售沒(méi)有問(wèn)題。
史磊：從唐山這邊的情況看，9月底應(yīng)該會(huì)有較大變化。特別是對(duì)那些還指望能買到國(guó)2重卡的用戶，肯定會(huì)抓住最后的機(jī)會(huì)購(gòu)買已經(jīng)上好牌照的國(guó)2庫(kù)存車。在這之后，能否成功推廣國(guó)3重卡將是決定銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。
主持人：從3位的預(yù)判上看，9月底開始，三地重卡市場(chǎng)將會(huì)有起色。在這期間，國(guó)3重卡將是主流。請(qǐng)問(wèn)3位，國(guó)3重卡的維修服務(wù)準(zhǔn)備得如何？
陳東興：我們4S店自然是早就做好了相應(yīng)的準(zhǔn)備，包括檢測(cè)設(shè)備、人員培訓(xùn)、配件保障等。但從全局來(lái)看，由于重卡流動(dòng)性很強(qiáng)，車壞在距離4S店較遠(yuǎn)地方的可能性也很大，而且很多小的維修點(diǎn)確實(shí)不具備提供服務(wù)的條件，這都讓用戶心有疑慮。為了更好地為用戶服務(wù)，我們已經(jīng)開始通過(guò)合作、技術(shù)支持等方法，進(jìn)行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)建。
劉杰：我們?cè)诳h里面設(shè)立二級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)一些小的維修點(diǎn)的場(chǎng)地、設(shè)備進(jìn)行技術(shù)升級(jí)。其實(shí)，即將到來(lái)的國(guó)3重卡銷售小高潮，對(duì)我們的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是個(gè)好機(jī)會(huì)。
史磊：用戶一旦發(fā)現(xiàn)車輛出了問(wèn)題，首先可以撥打我們的24小時(shí)服務(wù)救援電話，我們會(huì)盡快派出維修車輛前去搶修。同時(shí)，我們也在鋪設(shè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，比如在河北灤縣設(shè)立服務(wù)站，就可以負(fù)責(zé)附近兩個(gè)縣的車輛維修。
主持人：看起來(lái)，在等待重卡市場(chǎng)火熱起來(lái)的同時(shí)，各地經(jīng)銷商也在做著多方面的準(zhǔn)備工作。除了深入市場(chǎng)進(jìn)行用戶走訪之外，還積極鋪設(shè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，搶占服務(wù)先機(jī)。
雖然用戶對(duì)國(guó)3重卡的信任仍未建立起來(lái)，但正如劉杰所言：只要有掙錢機(jī)會(huì)，用戶也不會(huì)那么挑剔到底是國(guó)2還是國(guó)3重卡。在貨運(yùn)市場(chǎng)解禁之后，國(guó)3重卡的銷售也將看到希望。
