華菱汽車(chē):專(zhuān)注國(guó)3重卡 堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)

 

　　安徽華菱汽車(chē)股份有限公司重卡出口業(yè)績(jī)突出，產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的表現(xiàn)令人稱(chēng)道，相關(guān)報(bào)道遍布各種媒體。那么，華菱重卡在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)表現(xiàn)如何？8月29日，記者走進(jìn)這家企業(yè)時(shí)發(fā)現(xiàn)，作為重卡行業(yè)的后起之秀，華菱重卡在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的表現(xiàn)同樣出色。

　　今年上半年，華菱重卡銷(xiāo)量過(guò)萬(wàn)輛，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入27.63億元，同比分別增長(zhǎng)60.37%和 51.18%。其中，80%的貢獻(xiàn)來(lái)自國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。每年夏季為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)傳統(tǒng)淡季，但華菱頂住了壓力，保持銷(xiāo)量穩(wěn)步增長(zhǎng)。

口碑效應(yīng)顯現(xiàn) 熱點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)量暴漲

　　過(guò)去，華菱重卡在廣東一個(gè)省的銷(xiāo)量，占到總銷(xiāo)量的三成左右。今年，華菱重卡在廣東的銷(xiāo)量已占不到總銷(xiāo)量的三成，是否華菱重卡在該地區(qū)的影響力下降了呢？

　　華菱營(yíng)銷(xiāo)公司總工程師朱云兵告訴記者，今年上半年，華菱在廣東地區(qū)的銷(xiāo)量比去年同期有很大幅度增長(zhǎng)，超過(guò)3000輛，但華菱在其他地區(qū)的表現(xiàn)更為搶眼。自今年3、4月以來(lái)，華菱在西南、山西、河北等地的銷(xiāo)售有很大突破。尤其在山西、河北兩省，華菱銷(xiāo)量分別增長(zhǎng)了200%。其他區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量增長(zhǎng)了，廣東一省所占比重自然有所下降。

　　華菱重卡配置高、性能好，價(jià)格也略高。沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的用戶較多，對(duì)車(chē)輛性能要求高，華菱重卡很受歡迎。在華北、西南等地區(qū)，用戶對(duì)價(jià)格較敏感。過(guò)去，一些用戶嫌華菱車(chē)貴，不太能夠接受。今年以來(lái)，用戶的觀念有了很大轉(zhuǎn)變。

　　去年下半年，山西運(yùn)輸戶李師傅試探性購(gòu)買(mǎi)了一輛華菱重卡。過(guò)去，李師傅買(mǎi)的重卡每月只能出勤27天，華菱車(chē)每月出勤達(dá)29天。李師傅此前用的車(chē)雖然便宜，但經(jīng)常出毛病，維修一次平均花費(fèi)百元左右，而且要停一兩天工，給他造成的運(yùn)營(yíng)損失高達(dá)數(shù)千元。相比之下，維修率低的華菱車(chē)讓他省心很多。今年，嘗到了甜頭的李師傅又購(gòu)買(mǎi)了3輛華菱重卡，他還帶動(dòng)周?chē)笥?、親戚買(mǎi)了華菱車(chē)。

　　朱云兵說(shuō)：“少數(shù)先嘗‘螃蟹’的人，感受到使用華菱車(chē)的好處后，充當(dāng)了華菱重卡的義務(wù)宣傳員。這種良好的口碑效應(yīng)，使華菱重卡在過(guò)去較為薄弱的山西、河北等市場(chǎng)有了很大增長(zhǎng)。” 

保證品質(zhì) 堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)

　　華菱剛?cè)胧袝r(shí)，由于價(jià)格比市場(chǎng)上的普通重卡高出1萬(wàn)多元，加上華菱是新品牌，知名度有限，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的表現(xiàn)并不理想。

　　當(dāng)時(shí)，華菱公司董事長(zhǎng)劉漢如等人去市場(chǎng)調(diào)研，很多經(jīng)銷(xiāo)商向他抱怨：“你們的車(chē)賣(mài)太貴了?！边€有經(jīng)銷(xiāo)商建議把華菱車(chē)的電動(dòng)車(chē)窗、空調(diào)都去掉，再減少一些其他配置，或者把進(jìn)口件換成國(guó)產(chǎn)件，這樣就可以把價(jià)格降低很多。 

　　面對(duì)各種質(zhì)疑，華菱也有所動(dòng)搖，并通過(guò)一些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，適當(dāng)調(diào)低了價(jià)格。但很快發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)量并沒(méi)有因此上升多少。劉漢如分析，雖然國(guó)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)打得厲害，但從全球發(fā)展趨勢(shì)看，走低價(jià)格路線長(zhǎng)久不了。他果斷作出決定，華菱絕不為降低價(jià)格而犧牲車(chē)輛性能。與車(chē)輛性能有關(guān)的配置，華菱一律不減。

　　經(jīng)過(guò)幾年堅(jiān)持，過(guò)去的“缺點(diǎn)”反而變成了優(yōu)點(diǎn)。現(xiàn)在，很多用戶一談到華菱重卡就會(huì)說(shuō)：“哦，那是很舒適、維修率低的車(chē)?！币恍┯脩糍I(mǎi)了華菱車(chē)，因?yàn)橛须妱?dòng)車(chē)窗、空調(diào)等配置，很被同行羨慕。

　　近來(lái)，為應(yīng)對(duì)限制超載政策，一些廠家把車(chē)輛自重降低，使得載重量提高，從而提高銷(xiāo)量。華菱車(chē)駕駛室鋼板較厚，要是換一種輕一些的鋼板，能減少自重200～300公斤。看到同行的做法，華菱也動(dòng)過(guò)換鋼板的念頭，但最終還是放棄了。朱云兵解釋說(shuō)，駕駛室鋼板厚度關(guān)系到車(chē)輛安全性能。企業(yè)要為用戶負(fù)責(zé)，不能為了銷(xiāo)量而影響用戶行車(chē)安全。

手握多張牌 只賣(mài)國(guó)3重卡

　　今年7月1日國(guó)內(nèi)全面實(shí)施國(guó)3放標(biāo)準(zhǔn)后，市場(chǎng)上國(guó)2國(guó)3重卡在同步銷(xiāo)售。華菱明確宣布，7月1日后，堅(jiān)決不賣(mài)國(guó)2，只賣(mài)國(guó)3重卡。

　　朱云兵告訴記者，今年7月1日以來(lái)，重卡市場(chǎng)很復(fù)雜。國(guó)2車(chē)便宜，國(guó)3車(chē)為了與之競(jìng)爭(zhēng)，不得不降價(jià)，斗到最后兩敗俱傷。因此，華菱不卷入混戰(zhàn)。

　　國(guó)3排放標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施對(duì)重卡市場(chǎng)影響很大，很多企業(yè)為下半年的銷(xiāo)售捏著一把汗，然而華菱不怕。朱云兵說(shuō)，早在 2002年，為了應(yīng)對(duì)海外市場(chǎng)實(shí)行歐３標(biāo)準(zhǔn)和開(kāi)發(fā)高端專(zhuān)用車(chē)，華菱就作了相應(yīng)的技術(shù)儲(chǔ)備。2006年，華菱歐3品出口海外。2007年，華菱在率先實(shí)行國(guó)３標(biāo)準(zhǔn)的北京、上海、深圳、廣州等地銷(xiāo)售了1000多輛國(guó)3車(chē)。

　　2007年以來(lái)，華菱的3S、4S店在全國(guó)各地相繼建立，華菱的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成規(guī)模，銷(xiāo)售能力不斷增強(qiáng)。劉漢如說(shuō)：“這是華菱銷(xiāo)售體系成熟的表現(xiàn)，也是華菱下半年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的底氣所在。”