中國將成為米其林最重要的市場
8月26日，米其林（中國）投資有限公司在北京向其中國用戶交付第10萬條米其林綠色節(jié)能輪胎XZA2+Energy，記者借此采訪了米其林（中國）投資有限公司卡客車輪胎市場和銷售副總裁柯思圖先生。
記者：米其林綠色節(jié)能輪胎比米其林普通輪胎貴多少？用戶能否接受？
柯思圖：米其林發(fā)展產(chǎn)品的根本點在于滿足用戶的需求。米其林XZA2+Energy綠色輪胎比米其林普通輪胎的價格是貴一些，它主要用于高速公路的行駛條件下，可大大降低用戶的使用成本，因此市場前景很好。
記者：米其林綠色節(jié)能輪胎目前的節(jié)能效果大概是2%，我也聽說在法國的米其林研發(fā)中心有更高的節(jié)能目標(biāo)，這種目標(biāo)甚至被提到了20%。2%已經(jīng)很了不起了，將來進(jìn)一步節(jié)能，綜合的成本可能會越來越高，而綜合的效益可能會越來越低，對此米其林公司是如何考慮的？
柯思圖：剛才說的節(jié)能2%，是一個非常保守的說法。因為剛才說到的是客車使用綠色輪胎的情況，是在米其林的綠色輪胎跟米其林普通輪胎比較的情況下得到的。如果跟其他的普通輪胎去比，可能結(jié)果會更好。隨著技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)在還不能說未來價格走勢會怎樣。不論是價格還是里程，最終我們要給用戶帶來最低成本的產(chǎn)品，他們從米其林這里獲得的是價值，這是最重要的。
記者：將來如果達(dá)到20%的節(jié)能，主要通過什么手段來達(dá)到？
柯思圖：這涉及到技術(shù)方面的問題。我們在法國的實驗室提到了未來的計劃，包括把燃油消耗節(jié)省20%。我想這個結(jié)果可以通過原材料、配方等的改變帶來更多的貢獻(xiàn)，還有很復(fù)雜的因素，甚至是輪胎本身的設(shè)計。至于最后具體采用什么手段，這更多是技術(shù)方面的。但是有一點很明確，為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，肯定需要結(jié)合很多方面的因素。
記者：在中國的卡客車輪胎市場，現(xiàn)在連無內(nèi)胎的輪胎推廣起來都很困難，米其林如何宣傳推廣綠色輪胎？
柯思圖：我從來沒有低估過中國市場的發(fā)展速度。以輪胎市場的子午化率來看，包括無內(nèi)胎輪胎在最近幾年市場增長都非常快。我們的客戶與世界成熟國家的客戶相比，他們有共同的需求，那就是降低成本。從這個角度來看，市場前景是非常好的，這個市場發(fā)展是非?？斓模矣脩舻男枨笤鲩L也是非?？斓?。
通過這幾年在中國的實踐發(fā)現(xiàn)，中國用戶成熟度也在不斷地提高，很多用戶越來越掌握這種知識，就是怎么去衡量節(jié)能輪胎的價值，包括怎樣去通過更好地使用輪胎幫助他們節(jié)約成本。實際上，客戶更關(guān)心的是怎么降低整體成本，從這一點來講我們所做的產(chǎn)品性能跟他們的需求是一致的。
記者：XZA2+Energy是一個很好的產(chǎn)品，米其林在推廣它的時候，會采取怎樣的市場策略？
柯思圖：首先推廣這樣一個產(chǎn)品，是通過我們的銷售人員。米其林有非常強(qiáng)大的銷售隊伍，他們每天都在跟客戶面對面地交談，這是把產(chǎn)品介紹給客戶最好的環(huán)節(jié)和途徑。
其次是銷售渠道、合作伙伴和運營商。米其林為他們提供培訓(xùn)，讓他們?nèi)チ私膺@樣的產(chǎn)品，通過他們再介紹給用戶。
再其次，通過媒體，以及其他的市場活動，我們有機(jī)會提高用戶對產(chǎn)品和其所帶來的貢獻(xiàn)的認(rèn)識。
另外，通過和一些協(xié)會合作，推廣宣傳產(chǎn)品。
記者：如果您面對一個直接用戶，想推銷這款XZA2＋Energy輪胎，你們會更強(qiáng)調(diào)它的節(jié)能，還是更強(qiáng)調(diào)它的低單位成本？
柯思圖：實際上當(dāng)我們的銷售人員拜訪客戶的時候，他們最主要的目標(biāo)是了解客戶的需求，提供一個最佳的解決方案和輪胎的使用服務(wù)，最終目的是幫助客戶降低運營成本。所有這些并不是說哪一項是最重要的，所有這些都可以幫助客戶降低運營成本。目前在全球的運輸公司中，最終能夠取勝的綜合因素就是整個運營成本比別人低。
記者：剛才在您的介紹中，更多的數(shù)據(jù)是來自于客車，我不知道在卡車方面綠色輪胎的應(yīng)用有什么樣的效果？您提到了這款輪胎更多的是用于在高速公路的行駛條件下，而很多貨運車輛是在非高速公路上使用的，米其林有沒有開發(fā)適合這種條件的綠色輪胎？
柯思圖：這款產(chǎn)品肯定既可以在客車上使用，也可以在卡車上使用。剛才說到如果要在卡車上使用，節(jié)能效果會更明顯。因為客車只有6條輪胎，實際上滾動阻力跟有多少條輪胎與地面接觸是直接相關(guān)的。如果是一輛拖掛車，會有22條輪胎的時候，效果會更加明顯，也就是說會節(jié)省更多燃油。
確實目前這款輪胎主要是在長途、高速的環(huán)境下使用，但不意味著米其林不能為其他的在國道或者土路上運輸?shù)挠脩籼峁┮恍┑蜐L輪阻力輪胎。實際上米其林也是在不斷地提高自己產(chǎn)品的適用性。
記者：在卡客車輪胎市場上，除了中國本土的制造商以外，越來越多外國的輪胎制造企業(yè)也開始注意到這個市場，并且加大了開拓市場的力度。米其林在卡客車市場上有沒有好的辦法，來適應(yīng)更加激烈的市場競爭？
柯思圖：首先強(qiáng)調(diào)的一點，在中國市場上不管是國內(nèi)企業(yè)，還是國外企業(yè)，對我們來講都是競爭對手，第一要跟他們競爭，第二也尊重他們。在這個過程中，會使我們自己不斷地進(jìn)步。
說到怎么在這個市場上取得競爭優(yōu)勢，米其林肯定有自己的強(qiáng)項和方法。第一就是產(chǎn)品，我們不斷地提供有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，包括綠色輪胎和其他輪胎。第二就是我們提供的服務(wù)，通過服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓用戶拿到好產(chǎn)品的同時，得到最好的服務(wù)。第三也是非常大的競爭優(yōu)勢，就是我們的銷售團(tuán)隊。我們的銷售團(tuán)隊是直接跟用戶面對面的接觸，提供服務(wù)，而且了解用戶需求，這也是米其林最大的競爭優(yōu)勢。綜合產(chǎn)品、服務(wù)和銷售隊伍，可以說這是我們的核心競爭力，這是我們能夠取得競爭優(yōu)勢中非常關(guān)鍵的部分。
除了傳統(tǒng)服務(wù)以外，今年我們又在市場推廣了給客戶集成的服務(wù)平臺，就是無憂型卡客車會員俱樂部?？蛻艨梢缘玫搅椄郊拥姆?wù)，包括積分兌換、獲得米其林銷售代表現(xiàn)場的拜訪、可以得到救援服務(wù)、參加會員的活動等等。
記者：米其林卡客車輪胎在中國有沒有一個發(fā)展計劃？它的目標(biāo)是什么？
柯思圖：我們肯定有這樣的計劃。在未來中國市場上怎么去發(fā)展？我們的目標(biāo)是每年都要增長，而且這個增長要快于市場的增長速度。
記者：中國市場對米其林的意義有多大？中國市場占米其林卡客車輪胎全球銷售的份額有多大？
柯思圖：具體數(shù)字，我不便透露。但有一點可以肯定，在整個米其林集團(tuán)的發(fā)展過程中，在中國市場的發(fā)展是非?？斓?，并對集團(tuán)發(fā)展起到了非常重要的作用。
米其林全球產(chǎn)品線總裁曾說過，中國在改變米其林。意思是在目前中國市場上我們遇到的各種挑戰(zhàn)，實際上是幫助米其林不斷地進(jìn)步、提高。通過這樣的過程，使得我們發(fā)展得更快。
中國已經(jīng)是世界上最大的卡客車輪胎市場，而且是個不斷成長的市場。對米其林來講，我們的目標(biāo)是在這樣的市場上成為一個很重要的參與者。我相信在未來5年、10年，中國會成為整個米其林集團(tuán)最大的市場。
