探究宇通“價值連城”的金色軌跡

    宇通2007年10月中旬啟動的“價值連城”活動，以“為您創(chuàng)造更大價值”為主題口號，意味著宇通從單純的產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)向以客戶價值為基礎(chǔ)的體驗式營銷的轉(zhuǎn)變。通過與客戶企業(yè)聯(lián)合開展“節(jié)油精英賽”并為其提供“價值寶典”技術(shù)培訓(xùn)等活動，客戶企業(yè)真正感受到了宇通是在為他們提供盈利的全套方案，是在為他們創(chuàng)造更大價值。

    2008年春季開始，宇通“金牌價值連城”活動先后在濟南、濟寧、濰坊、臨沂、泰安、煙臺、大慶、赤峰、榆樹等城市陸續(xù)舉行。一場新的價值風(fēng)暴迅速在全國眾城市蔓延開來。體驗式營銷更易占領(lǐng)市場高地，對客戶企業(yè)而言，宇通以“為您創(chuàng)造更大價值”為主題的體驗式營銷更符合他們的需求，非常實用的節(jié)油技術(shù)和駕駛培訓(xùn)更易得到他們的認可與支持。在舉國上下響應(yīng)節(jié)能減排的大背景下，這顯得尤為可貴。 

節(jié)油精英賽：體驗國3標(biāo)準(zhǔn)節(jié)油客車產(chǎn)品

    作為宇通“價值連城”活動的重要組成部分，“節(jié)油精英賽”仍分為初賽和復(fù)賽兩個部分，按照選手的百公里油耗計入成績，其中初賽成績占到30%，經(jīng)過宇通技術(shù)工程師培訓(xùn)之后的復(fù)賽成績占到70%，比賽專用車為宇通ZK6127H產(chǎn)品。

    在濟南長運公司，該公司將宇通“節(jié)油精英賽”與公司節(jié)能減排工作結(jié)合起來，并表示會以此次活動為契機，促進節(jié)能減排工作的深入開展；在泰安交運集團，該集團將宇通“節(jié)油精英賽”與集團“成本管理年”活動有機結(jié)合起來，通過這一比賽提高全體員工節(jié)約成本的主觀能動性；煙臺交運集團相關(guān)負責(zé)人則表示，宇通開展的“節(jié)油精英賽”無論是從規(guī)范性還是公平公正性上都比較好，像精密的油耗測試設(shè)備，是其他客車生產(chǎn)廠家所不能提供的，而在參賽線路選取上也是針對實際運營情況，因而這樣的比賽他們非常重視與支持。從這些方面來看，宇通“價值連城”活動之“節(jié)油精英賽”確實符合各客運企業(yè)在節(jié)能減排、節(jié)約成本、提高收益上的實際需求。

    從今年7月1日起，對營運單位新添的客運車輛，將要求達到國3標(biāo)準(zhǔn)。如果達不到這個標(biāo)準(zhǔn)，交通部門將不予辦理營運手續(xù)。對此客戶反響很大?！澳銈冇钔ㄜ嚲褪枪?jié)油，真想不到這臺12米的客車竟然能跑出這么低的油耗，而且完全符合國3標(biāo)準(zhǔn)！”當(dāng)?shù)弥约旱木C合成績?yōu)?7.72L/100km時，山東交運集團濟宇高速公司的參賽師傅賈湘鳴難以相信自己的耳朵。他告訴記者，他們公司規(guī)定12米營運客車的油耗標(biāo)準(zhǔn)為24升左右，都說國3標(biāo)準(zhǔn)的車費油，宇通12米的客車卻能這么省油，簡直出乎他的意料。而在泰安站，7位參賽選手的平均百公里油耗成績?yōu)?7.78L，該集團公司副總經(jīng)理李平金說：“通過本次活動，真檢驗出了宇通車確實節(jié)油，宇通在節(jié)油上的技術(shù)確實很先進。”

    車輛性能如何、是否省油，基層司機師傅最有發(fā)言權(quán)。在宇通“價值連城”全國各站“節(jié)油精英賽”過程中，所有參賽司機均有一個共同心聲，那就是：“通過試乘試駕及初賽和復(fù)賽的全方位體驗，發(fā)覺宇通車不但符合國3標(biāo)準(zhǔn)，而且真是省油！” 

客戶體驗之發(fā)動機熱管理系統(tǒng)的節(jié)油效果

    “你們宇通發(fā)動機熱管理系統(tǒng)在節(jié)油效果上是非常明顯的，這次節(jié)油駕駛比賽中，冒明師傅復(fù)賽時的百公里油耗成績?yōu)?5.88升，這已經(jīng)低于去年宇通‘價值連城’活動16.38L/100km的最好成績了。據(jù)宇通工作人員講，這輛ZK6127H比賽專用車行李艙中裝了將近2.5噸的資料，比賽過程中車內(nèi)一般有15人左右，也就是說，這車已經(jīng)接近滿載，能取得這樣低的油耗成績，肯定與你們的節(jié)油技術(shù)是分不開的”，泰安交運集團汽車工業(yè)處處長杜家勇對宇通獨家研發(fā)的發(fā)動機熱管理系統(tǒng)在節(jié)油上的效果嘆服不已。

    宇通“價值連城”活動濟寧站“節(jié)油精英賽”中，有兩位師傅的百公里油耗成績在16L以內(nèi)，對取得這一成績的原因，他們告訴記者：“一是你們宇通車的性能良好，二是你們的節(jié)油技術(shù)，也就是發(fā)動機熱管理技術(shù)在節(jié)油上的效果比較突出?！睂嶋H上，濟寧交運集團之前已經(jīng)對宇通發(fā)動機熱管理系統(tǒng)有所了解。據(jù)悉，去年12月份，濟寧交運集團總經(jīng)理張敦勇帶領(lǐng)集團分公司機務(wù)經(jīng)理及部分機務(wù)工作人員專程到宇通了解并學(xué)習(xí)先進技術(shù)，曾專門向宇通博士后科研工作站技術(shù)人員詳細了解了宇通發(fā)動機熱管理技術(shù)的相關(guān)技術(shù)原理。宇通“價值連城”濟寧站選手驕人成績的取得，更加堅信了濟寧交運集團對宇通發(fā)動機熱管理系統(tǒng)節(jié)油效果的信服。 

“價值寶典”培訓(xùn)：增值服務(wù)讓客戶體驗到真正價值

    在宇通“價值連城”活動過程中，有一個重要環(huán)節(jié)讓客戶拍手叫好，那就是宇通技術(shù)工程師為各客戶企業(yè)提供的增值服務(wù)：以節(jié)油技巧及經(jīng)驗為主要內(nèi)容的“價值寶典”技術(shù)培訓(xùn)。以下具體數(shù)字可以見證“價值寶典”的價值所在——

    山東交運（濟南站）：經(jīng)過培訓(xùn)后，參賽選手百公里油耗平均降低1.83L；

    濰坊站：經(jīng)過培訓(xùn)后，參賽選手百公里油耗平均降低2.19L；

    泰安站：經(jīng)過培訓(xùn)后，參賽選手百公里油耗平均降低2.65L。

    濰坊站活動總結(jié)會上，濰坊交運公司副總經(jīng)理趙勇說：“經(jīng)過宇通技術(shù)工程師的節(jié)油培訓(xùn)，各位參賽選手的百公里油耗平均降低2.19L，就按兩升來計算，拿一臺車來講，每天運行600公里，一天能省12升油，按照5元/升計算，就是60元，一月就省1800元，一年就能節(jié)省燃油成本2.16萬元，一百輛車就是216萬元，那一千輛呢？從這可以看出，宇通搞的這個培訓(xùn)，意義重大。”

    “性能優(yōu)良的客車產(chǎn)品+先進的節(jié)油技術(shù)+增值的培訓(xùn)服務(wù)”，宇通“價值連城”活動所到之處，倍受熱寵。部分活動站增加了參賽選手想讓更多師傅體驗一下；部分活動站延長了培訓(xùn)時間，想讓更多員工學(xué)習(xí)宇通“價值寶典”……“‘價值連城’注重客戶體驗，讓客戶在體驗中接受宇通的新產(chǎn)品，讓客戶在體驗中了解到宇通的先進技術(shù)，讓客戶在體驗中感受宇通的增值服務(wù)，這樣的形式，每一個客戶企業(yè)都愿意接受”，濟南長運公司副總經(jīng)理張紀(jì)軍如此評價“價值連城”。

    的確，在宇通2007年“價值連城”活動中，很多客戶企業(yè)在當(dāng)?shù)鼗顒诱窘Y(jié)束之后簽訂了大量訂單，這無不體現(xiàn)出以“價值連城”為主題的體驗式營銷的魄力所在。應(yīng)眾多客戶的需求，08宇通“價值連城”活動增加了活動站點的設(shè)置，拉長了活動的戰(zhàn)線。宇通這樣做，有別于眼下企業(yè)經(jīng)常采用的將許多客戶召集一堂共同推介的形式，以宇通活動組織人員連續(xù)數(shù)月的奔波辛勞，克服了互動性不夠的常規(guī)營銷活動局限，到客戶家門口將宇通“金牌價值”一一奉上。相信在2008年，宇通這一體驗式營銷模式將大放異彩，因為重視客戶體驗和客戶價值而贏得更多客戶，占據(jù)更多市場。