從主動(dòng)到“被動(dòng)” 低調(diào)宇通高調(diào)“價(jià)值”

    作為客車行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，宇通的一舉一動(dòng)勢(shì)必吸引眾多受眾的眼球。沒(méi)有豪華的會(huì)議室，沒(méi)有盛大的啟動(dòng)儀式，沒(méi)有眾多領(lǐng)導(dǎo)專家出席，為了能夠給客戶帶來(lái)更加實(shí)在的價(jià)值，2008年宇通的價(jià)值連城活動(dòng)摒棄了以往營(yíng)銷活動(dòng)的華麗噱頭，并且正在以迅雷不及掩耳之勢(shì)席卷大江南北，捕獲人心，引起廣大用戶的深刻共鳴。  

    6月16、17日，宇通客車“價(jià)值連城”西安站活動(dòng)在陜西交運(yùn)運(yùn)輸集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱陜交運(yùn)）萬(wàn)壽宮客運(yùn)站舉行。除了擺放在停車場(chǎng)里達(dá)到國(guó)Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)的參賽車ZK6127H之外，客運(yùn)站內(nèi)并無(wú)多少舉辦活動(dòng)的氛圍。 

    據(jù)悉，宇通客車的“價(jià)值連城”活動(dòng)北線已經(jīng)舉辦了14站，南線進(jìn)行了15站。和去年的熱鬧相比，今年的“價(jià)值連城”活動(dòng)有些“樸實(shí)”。 

從主動(dòng)到“被動(dòng)”  

    “和去年不同，今年有不少客戶都是主動(dòng)要求參與到活動(dòng)中來(lái)?！庇钔蛙囀袌?chǎng)部小夏告訴記者，“從企業(yè)主動(dòng)聯(lián)系當(dāng)?shù)乜瓦\(yùn)公司，到現(xiàn)在客運(yùn)公司主動(dòng)要求我們來(lái)他們這里搞活動(dòng)，我們已經(jīng)由主動(dòng)變成‘被動(dòng)’。” 

    據(jù)了解，今年宇通客車的“價(jià)值連城”活動(dòng)安排了六十多站，這其中有不少是客戶主動(dòng)要求的。在活動(dòng)進(jìn)行的同時(shí)，又有不少客戶要求加入?！拔覀儾坏貌谎娱L(zhǎng)培訓(xùn)時(shí)間，也臨時(shí)增加了活動(dòng)站點(diǎn)?！遍L(zhǎng)期跟蹤“價(jià)值連城”活動(dòng)的宇通工作人員告訴記者，油價(jià)高漲、運(yùn)營(yíng)成本上升、節(jié)能減排的大環(huán)境，讓客運(yùn)公司對(duì)降低油耗很敏感。憑借發(fā)動(dòng)機(jī)熱管理系統(tǒng)和司機(jī)駕駛培訓(xùn)兩個(gè)手段，宇通“價(jià)值連城”活動(dòng)緊抓節(jié)油來(lái)體現(xiàn)“創(chuàng)造更大價(jià)值”，吸引了很多客戶的關(guān)注。 

    正是這種“被動(dòng)”，體現(xiàn)了宇通以“為您創(chuàng)造更大價(jià)值”為核心的品牌訴求在更大范圍內(nèi)得到認(rèn)可：客戶不是被動(dòng)地接受企業(yè)的灌輸，而是開(kāi)始主動(dòng)去選擇和理解。 

陜交運(yùn)的示范作用 

    陜交運(yùn)安技部經(jīng)理馬繼福全程跟蹤了比賽過(guò)程，在預(yù)測(cè)首日第一位參賽選手成績(jī)時(shí)，他表示百公里22升的結(jié)果可以接受。實(shí)際上，這位師傅的成績(jī)是23.53升。“我希望明天比賽結(jié)果能降下來(lái)2升。”而次日這位師傅下降了3升多的成績(jī)顯然讓馬繼福的希望成為現(xiàn)實(shí)，“眼見(jiàn)為實(shí)，不能不信。”  

    “明天運(yùn)管系統(tǒng)開(kāi)會(huì)，我們?cè)跁?huì)上要介紹一下這次比賽情況?！标兘贿\(yùn)總經(jīng)理陳光說(shuō)這話的時(shí)候，復(fù)賽還沒(méi)有結(jié)束，“如果成績(jī)理想，我想其他客運(yùn)公司的人也會(huì)很有興趣?！睋?jù)了解，西安地區(qū)12米客車百公里平均油耗為27升左右，而陜交運(yùn)的司機(jī)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)之后，平均成績(jī)僅為20.11升。這個(gè)成績(jī)，應(yīng)該能讓陳光感到滿意，也應(yīng)該能夠成為他和同行“吹噓”的資本。 

    而這種最原始也是最有效的口碑傳播將能為宇通贏得更多收益。和以往邀請(qǐng)很多客運(yùn)公司共聚一堂介紹、推廣不同，宇通“價(jià)值連城”活動(dòng)采用了“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的模式，選擇和每一城市最有示范性和影響力的客運(yùn)公司合作，通過(guò)實(shí)際數(shù)據(jù)征服客運(yùn)企業(yè)，進(jìn)而在更大范圍內(nèi)得以傳播。 

    “雖然車輛不是很多，但陜交運(yùn)是省內(nèi)車輛等級(jí)最高的示范性企業(yè)?！标兘贿\(yùn)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)部經(jīng)理?xiàng)詈贶娙缡钦f(shuō)。這種“示范性”，使得宇通在讓陜交運(yùn)信服的同時(shí)，還能起到讓更多客戶信服發(fā)動(dòng)機(jī)熱管理系統(tǒng)的效果。 

發(fā)力潛在客戶 

    宇通還有另外一個(gè)目的。 

    陜交運(yùn)目前共有170多輛客車在運(yùn)營(yíng)，其中宇通客車有五十輛左右。陳光透露，陜交運(yùn)在成立之初大批量采購(gòu)高等級(jí)客車，以西沃、青年尼奧普蘭、現(xiàn)代等品牌為主?！敖鼛啄暧钔ǖ纳仙齽?shì)頭很猛，陜交運(yùn)的新開(kāi)線路有不少都選擇了宇通客車。” 宇通客車西安區(qū)域經(jīng)理認(rèn)為，對(duì)于宇通而言，陜交運(yùn)是頗具發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，“尤其在（各品牌的）僵持階段，做好品牌推廣活動(dòng)尤為關(guān)鍵。” 

    據(jù)了解，今年“價(jià)值連城”活動(dòng)中，就有部分站點(diǎn)選擇在宇通市場(chǎng)份額并不占優(yōu)的區(qū)域舉行。宇通試圖通過(guò)直觀的比賽數(shù)據(jù)，讓潛在客戶了解宇通客車能夠?yàn)樗麄儭皠?chuàng)造更大價(jià)值”，來(lái)幫助銷售人員開(kāi)拓新市場(chǎng)。“發(fā)動(dòng)機(jī)熱管理系統(tǒng)節(jié)油效果明顯，以后車輛采購(gòu)肯定優(yōu)先考慮宇通客車。”陳光的這番表述無(wú)疑是對(duì)“價(jià)值連城”西安站的最大肯定。 

記者感言： 

    “價(jià)值連城”西安站，給小記最大的感覺(jué)就是：簡(jiǎn)約，而不簡(jiǎn)單。 

    簡(jiǎn)潔的啟動(dòng)儀式，緊張規(guī)范的節(jié)油比賽，加上寓教于樂(lè)的總結(jié)頒獎(jiǎng)，活動(dòng)形式就這么簡(jiǎn)約。 

    開(kāi)啟熱管理系統(tǒng)，加上一個(gè)小時(shí)的駕駛培訓(xùn)，能讓參賽司機(jī)在前后兩天百公里油耗平均下降2升多，活動(dòng)效果就這么不簡(jiǎn)單。 

    在這背后，宇通客車的“價(jià)值”已非高高在上，而是真正落到客運(yùn)市場(chǎng)甚至是司機(jī)身上了。而尤為關(guān)鍵的是，真實(shí)的節(jié)油數(shù)據(jù)擺在眼前，不管是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)還是司機(jī)，都能直觀的看到宇通為每一個(gè)客戶帶來(lái)的最大價(jià)值。比起那些豪華會(huì)議室、掛滿不同頭銜的專家等“面子”工程十足的活動(dòng)，宇通價(jià)值連城模式帶來(lái)了更好的效果，更易“捕獲”人心。 

    節(jié)油等于省錢，省錢等于掙錢，在當(dāng)前的客運(yùn)環(huán)境中，宇通抓住了最佳切入點(diǎn)。這種低調(diào)、務(wù)實(shí)的品牌運(yùn)作，也有利于宇通客車的“耐用”向“價(jià)值”平穩(wěn)過(guò)渡。盡管沒(méi)有鋪天蓋地的宣傳，卻沒(méi)有降低客戶的關(guān)注度，在口碑傳播仍具優(yōu)勢(shì)的今天，參賽司機(jī)的好評(píng)應(yīng)該會(huì)加速“價(jià)值”理念的傳播。