面對市場“井噴” 陜西重汽緊盯“回頭客”

 

    “井噴”一詞，早已不再是乘用車市場的專屬詞匯。重卡市場的表現(xiàn)，也越來越吸引著人們的眼球。自2006年開始實施計重收費以來，2006年重卡銷量同比增長30.55％，2007年同比增長58.64％。

    “中國今年將生產(chǎn)60多萬輛重卡，超過了重卡市場最大的美國，發(fā)展勢頭比乘用車還好?！逼嚪治鰩熧Z新光說。

    在市場的誘惑下，重卡企業(yè)的市場攻勢連續(xù)不斷?；蛘呒涌炫c跨國巨頭的合資，或者在自有品牌營銷上苦苦耕耘，一場圍繞重卡市場的戰(zhàn)役，已經(jīng)打響。

陜汽鵲起

    “陜西重汽的品牌營銷做得最好?！标兾髦匦推囉邢薰荆ㄒ韵潞喎Q“陜西重汽”）市場部經(jīng)理劉科強對記者說，他表示只要樹立了品牌并不擔心市場環(huán)境的改變。 

    陜西重汽的資產(chǎn)原屬于中國重汽集團。2000年7月，國務院解散負債累累的中國重汽集團，其中一部分資產(chǎn)落到了陜汽集團。2002年9月陜汽集團與湘火炬利用這塊資產(chǎn)合資組建了陜西重汽有限公司，湘火炬擁有陜西重汽51％的股份。2005年8月，濰柴動力接手湘火炬，使其成為陜西重汽的新掌門。

    同時，在2005年底，陜西重汽已經(jīng)集德國MAN的技術、濰柴和康明斯的發(fā)動機、法士特的變速器等優(yōu)勢資源于一身。

    當所有人在詬病中國自主品牌缺乏品牌意識的時候，陜西重汽早已著手建立品牌營銷團隊。從發(fā)布“品牌宣言”，到公布《中國卡車司機生存現(xiàn)狀藍皮書》，到為卡車司機創(chuàng)辦“中國卡車司機節(jié)”，再到征集“中國卡車司機之歌”，陜西重汽的品牌營銷工作逐步展開。 

    重卡行業(yè)是一個對品牌和服務要求遠高于其他的行業(yè)，“在重汽行業(yè)，口碑對銷售的重要性遠遠高于廣告?！眲⒖茝姳硎?，效應最終顯現(xiàn)在了客戶的忠誠度上。

    據(jù)他透露，目前“回頭客”或經(jīng)老客戶推薦的新客戶已經(jīng)占陜西重汽整個銷售量的50％左右，“品牌營銷已經(jīng)發(fā)揮了市場效益”。

    陜西重汽的高速成長始于兩年前。2006年陜西重汽銷售重型卡車30550輛，2007年60020輛，年增長率分別為110％、96.46％，而其2005年的產(chǎn)銷還只有1.5萬輛。

    目前，陜西重汽的行業(yè)排名緊隨重卡三大巨頭——一汽解放、東風、中國重汽之后，穩(wěn)坐第四把交椅。
　　　　　 
覬覦前三

    “陜西重汽成立之初，年產(chǎn)量只有2000輛，是中國重汽的1/3，重慶紅巖的1/2；但到2007年，產(chǎn)量達到6萬輛。目前，陜西重汽的產(chǎn)銷量是中國重汽的60％，而重慶紅巖只有陜西重汽的39％?！眲⒖茝娨眠@組對比數(shù)據(jù)來闡釋陜西重汽行業(yè)地位的變化。

    “陜西重汽到了發(fā)展的好時機?！辟Z新光說，2006年開始，收費站實施計重收費，這個政策刺激了牽引車的激增，加上現(xiàn)在市場看好大噸位卡車，以15噸以上的重卡見長的陜西重汽正好迎合了市場的需求。

    陜西重汽的市場份額隨之提高到了12.1％，而中國重汽的份額為14.90％。

    據(jù)劉科強透露，陜西重汽的產(chǎn)銷量目標為今年8萬輛、2010年10萬輛、2012年12萬輛。目前陜西重汽在中國汽車工業(yè)的排名是第13名，其計劃到2012年進入汽車工業(yè)前10名、重卡行業(yè)前3名。

    從數(shù)據(jù)上看，這似乎是一個難度不大的目標。2007年中國重卡企業(yè)前4名的銷售量為一汽解放96000輛、東風83700輛、中國重汽72990 輛、陜西重汽60020輛。

    除了市場機遇和硬件技術，還包括“每年以30％擴充營銷服務點，在2010年趕上東風的營銷網(wǎng)絡規(guī)模”。劉科強稱，陜西重汽弱在服務，首先是使服務配件跟上發(fā)展的速度。此外，陜西重汽正在計劃通過上市做強做大。