解放在華北地區(qū)銷量大增 一季度實(shí)現(xiàn)銷售8422輛

    華北地區(qū)包括河北、京津、內(nèi)蒙、山西等地，歷來是商用車廠家必爭之地。今年一季度，貿(mào)易總公司華北分公司在該區(qū)域?qū)崿F(xiàn)銷售8422輛，比去年同期增長了近一倍，其中三月份實(shí)現(xiàn)銷售5375輛，占解放在全國大約近20%的銷量。冀南、冀北、山西等省份都超額完成預(yù)定任務(wù)，并在全國各區(qū)域的銷量中名列前茅。

    以前山西超載比較嚴(yán)重，市場對超載能力強(qiáng)的車需求比較大。去年12月18日，華北五省開始聯(lián)合治理超限，山西區(qū)域認(rèn)真研究法規(guī)要求，認(rèn)為法規(guī)執(zhí)行后，車輛自重將成為焦點(diǎn)問題，用戶對輕量化的要求將更加苛刻。因此他們和經(jīng)銷商一起，把新一年產(chǎn)品儲備目標(biāo)放在了多軸、輕量化的車型上。進(jìn)入2008年，山西地區(qū)治超的力度果然很大，輕量化的車受到用戶的歡迎。由于山西區(qū)域目標(biāo)定位準(zhǔn)確、資源準(zhǔn)備充足，加上解放產(chǎn)品自重輕的優(yōu)勢，今年山西區(qū)域的銷量增長迅猛，僅三月份奧威雙橋牽引月就銷售600多臺，奧威8*4載貨和自卸月銷量也超過400臺，一季度山西共實(shí)現(xiàn)銷售2159輛，比去年同期增長近160%。  能否擁有更多的終端用戶資源直接決定經(jīng)銷商的經(jīng)營效益和長遠(yuǎn)發(fā)展。貿(mào)易總公司冀南區(qū)域引導(dǎo)經(jīng)銷商對本轄區(qū)進(jìn)行細(xì)分，細(xì)化對銷售區(qū)域、各行業(yè)用戶的分解。解放河北晨陽汽車貿(mào)易有限公司把石家莊周邊的15個(gè)縣分成5塊，銷售人員也成5個(gè)組，分工負(fù)責(zé)把一片區(qū)域（行業(yè)）內(nèi)的車隊(duì)、物流公司、貨運(yùn)集散地、各運(yùn)輸村、各潛在用戶都走訪到位、服務(wù)到位，登記在冊、記錄到位。同時(shí)，還把開拓終端用戶的數(shù)量與工資獎(jiǎng)金掛鉤，最優(yōu)秀的銷售員月工資達(dá)萬元，員工的積極性高漲。目前，他們手里掌握的終端用戶與二級網(wǎng)絡(luò)的比例由過去的2：8變成了8：2，公司的銷量也逐月上升，一季度銷量達(dá)到669輛，成為冀南地區(qū)的龍頭。

    冀北、北京區(qū)域每月都要召開一次計(jì)劃分析會(huì)，以目標(biāo)管理為主線，有的放矢、循序漸進(jìn)地進(jìn)行部署。同時(shí)，和代理商共同走訪市場、摸查需求、確定支柱性產(chǎn)品、跟蹤計(jì)劃、提前促銷，幫助代理商掙錢，所以代理商的積極性很高漲，對完成任務(wù)充滿信心。冀北的解放冀東商用車公司三月銷售卡車千余輛，成為全國經(jīng)銷商的銷售冠軍。

    今年解放在華北地區(qū)取得如此大的發(fā)展空間，主要是解放多年來不斷培育市場，逐步建立和完善營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系的結(jié)果。特別是近幾年解放產(chǎn)品平臺逐步趨于完善，給區(qū)域市場的開拓鋪設(shè)了強(qiáng)有力的支點(diǎn)，營銷系統(tǒng)積極開拓目標(biāo)市場，通過先進(jìn)的營銷技術(shù)，撬開了市場大門。