2007年大金龍公路客車年銷售增長分析
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剛剛過去的2007年對(duì)于大金龍來說是實(shí)至名歸的金豬年，不但“中國客車專家”的新品牌定位得以樹立，而且全年銷售各型客車12514輛，同比增長25.82%,高于行業(yè)增長．銷售傾45.36億元，同比增長23.35%，其中國內(nèi)銷售額突破37.5億元，居“三龍”之首。這得益于大金龍優(yōu)化產(chǎn)品類別，很抓國內(nèi)市場。
金龍客車行情看漲
2007年，大金龍?jiān)诋a(chǎn)品領(lǐng)域?qū)嵤┝艘幌盗械恼模畯漠a(chǎn)品規(guī)劃到產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)．再到產(chǎn)品品質(zhì)保障、產(chǎn)品入市推廣，無不進(jìn)行了新的探索和創(chuàng)新．產(chǎn)品線更加完整，優(yōu)勢產(chǎn)品更具競爭力，大金龍全系列產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)增長。具體表現(xiàn)如下：
第一、公路客車產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)全系列增長。2007年全年．大金龍?jiān)诠房蛙嚳備N量實(shí)現(xiàn)28.89%的同比增長．而且，在公路客車的所有產(chǎn)品區(qū)間全部實(shí)現(xiàn)增長，充分顯示了現(xiàn)有產(chǎn)品線的極強(qiáng)競爭力（如圖）。
從具體的市場表現(xiàn)上來看．捷冠中巴上市后．其銷量對(duì)中巴銷量的增長居功至偉，XM06996填補(bǔ)了大金龍?jiān)?-10米這一產(chǎn)品區(qū)間的空白；臥鋪車型增長超一倍和，2米車的大幅增長顯示出大金龍?jiān)陂_拓客運(yùn)市場上所取得的進(jìn)步。
第二、城市客車產(chǎn)品合理增長。2007年．大金龍公文產(chǎn)品共計(jì)銷售3100多輛．同比增長13.7%。經(jīng)過數(shù)年來在技術(shù)和市場上的有效投入．大金龍?jiān)诔鞘锌蛙囀袌錾铣晒︶绕鹩绕涫乔皟赡耆〉昧烁咚僭鲩L，成為了高檔公文客車的首選品牌。今年以來．大金龍主動(dòng)調(diào)低公交產(chǎn)品的增長幅度．更加注重訂單質(zhì)量．向高檔化、大型化方向轉(zhuǎn)變。大金龍的公交高檔化大型化趨勢，從在北京、杭州、廣州、深圳．廈門等沿海發(fā)達(dá)城市中持續(xù)獲得批量訂單上體現(xiàn)較為明顯。
第三、新產(chǎn)品表現(xiàn)搶眼．銷售貢獻(xiàn)率大幅提升。新產(chǎn)品表現(xiàn)搶眼，市場接受度高是大金龍2007年產(chǎn)品表現(xiàn)的另一個(gè)顯著特點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)．2007年大金龍的新產(chǎn)品市場貢獻(xiàn)率超過30％．這表明一方面大金龍的新產(chǎn)品研發(fā)符合市場發(fā)展趨勢、切合客戶需求．另一方面大金龍正在加快產(chǎn)品更新?lián)Q代。
第四、關(guān)注細(xì)分市場．成功開辟藍(lán)海。2007年8月10日．大金龍率先研發(fā)的領(lǐng)航者XMQ6139B機(jī)場擺渡車順利通過國家民航總局審定。11月22日該車型首批銷售簽約儀式舉行．大金龍率先躍入機(jī)場擺渡車藍(lán)海市場．成為了我國客車行業(yè)內(nèi)首家生產(chǎn)，銷售專業(yè)機(jī)場擺渡車的整車企業(yè)引來行業(yè)競爭對(duì)手的紛紛效仿。大金龍挾優(yōu)異的性價(jià)比進(jìn)入該細(xì)分市場．不僅在品牌和形象上獲得加分在市場增量和效益上也具備一定潛力。
五大特點(diǎn)凸顯國內(nèi)業(yè)績
大金龍銷售公司副總經(jīng)理劉志軍．在評(píng)點(diǎn)大金龍2007國內(nèi)市場的優(yōu)異表現(xiàn)時(shí)說．區(qū)別于往年．主要表現(xiàn)在五個(gè)方面：“億元市場”明顯增多；二、三類市場潛力顯現(xiàn)；大客戶購買貢獻(xiàn)提升；客運(yùn)市場份額大幅增加：中巴熱銷成為大金龍國內(nèi)銷售主力。
第一、“億元市場”明顯增多。大金龍2007年國內(nèi)各地市場呈現(xiàn)遍地開花之勢．銷售額突破“億元”區(qū)域明顯增多。除了北京、上海、浙江、廣東、江蘇．福建等強(qiáng)勢市場銷售額早已過億之外．四川、遼寧、天津、黑龍江、山東等市場銷售額也突破億元大關(guān)。
第二、二、三類市場潛力顯現(xiàn)。作為大金龍二、三類市場的黑龍江、廣西、貴州、河北等地．今年都有I上好的表現(xiàn)．銷售額與去年同比增長平均在50%以上．逐年呈現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展。這部分市場在07年就為大金龍帶來很大的收益．未來將會(huì)成為大金龍最有價(jià)值的市場。
第三、大客戶購買貢獻(xiàn)提升。近兩年來．大金龍國內(nèi)重要高端大客戶增多．對(duì)大金龍國內(nèi)銷售貢獻(xiàn)有很大提升。2007年大金龍國內(nèi)銷售業(yè)績中．大客戶貢獻(xiàn)率有望突破60%．這與大金龍今年初提出的“戰(zhàn)略客戶管理”的做法有很大關(guān)系。大金龍銷售公司在2007年的整合改組中增設(shè)了“戰(zhàn)略客戶課”。據(jù)戰(zhàn)略客戶課李威介紹．截止11月．戰(zhàn)略客戶課接待的大客戶已經(jīng)超過250批次。
第四、客運(yùn)市場份額大幅提升。2007年．大金龍客運(yùn)類產(chǎn)品與旅游團(tuán)體等其他板塊產(chǎn)品銷售額相比．增長最大．客運(yùn)市場份額占總銷售額比例也大幅提升。同時(shí)在貴州、河北、黑龍江等地區(qū)成功地開發(fā)了不少優(yōu)質(zhì)的客運(yùn)客戶資源。據(jù)了解．2007年到訪大金龍的客運(yùn)類大客戶占到所有大客戶來訪數(shù)量的3/4強(qiáng)。同時(shí)積極探索并抓住客戶需求．并根據(jù)市場需要開發(fā)適合客運(yùn)客戶需求的新產(chǎn)品．龍威系列就是一個(gè)非常適合客運(yùn)市場的好產(chǎn)品。
第五、中巴熱銷成為大金龍國內(nèi)銷售主力。大金龍捷冠系列中巴從2007年3月投入市場．就處于熱銷中．全年銷售2100輛．令行業(yè)內(nèi)人士刮目相看。2007*．大金龍中型車銷量占總銷量的一半．銷量與去年同期相比增長超過40％．漲幅居行業(yè)第一。這一成績充分證明了大金龍?jiān)谥邪褪袌錾系膶?shí)力。
整合產(chǎn)品鏈提升競爭力
中國客車市場起點(diǎn)低．變化快．差異化程度高．需求群體巨大的基本國情導(dǎo)致了市場需求層次多樣且復(fù)雜。企業(yè)如何在這樣的市場環(huán)境中取勝？大金龍給出了一種可能的答案—通過科學(xué)合理的產(chǎn)品規(guī)劃，整合、優(yōu)化自身產(chǎn)品．以適應(yīng)市場的變化．滿足市場的需求．提升企業(yè)在市場上的競爭力．
第一、新品規(guī)劃．精確制導(dǎo)。為了對(duì)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品線進(jìn)行科學(xué)合理的規(guī)劃．提高新產(chǎn)品的市場成功率．大金龍?jiān)?007年初成立專門的產(chǎn)品規(guī)劃部門—市場課．專職進(jìn)行市場調(diào)研．分析研究市場實(shí)時(shí)變化及未來發(fā)展趨勢．為企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)、布局調(diào)整提供科學(xué)的依據(jù)。同時(shí)．產(chǎn)品開發(fā)過程從發(fā)現(xiàn)客戶需求為起點(diǎn)．以滿足客戶需求為終點(diǎn)．科學(xué)合理地進(jìn)行車型定位．外形設(shè)計(jì)、配，匹配、試驗(yàn)驗(yàn)證．價(jià)格定奪、上市推廣等一系列工作，從而精確滿足客戶需求。捷冠系列中巴的成功是一個(gè)最好的例子。從2006年上半年開始的市場調(diào)研、行業(yè)政策分析、市場潛在需求判斷．到統(tǒng)一平臺(tái)化生產(chǎn)、新技術(shù)運(yùn)用、動(dòng)力匹配調(diào)整、新造型創(chuàng)新設(shè)計(jì)等等方面．無不是“謀定而后動(dòng)”。
第二、結(jié)構(gòu)調(diào)整．全線做強(qiáng)。2007年，大金龍的幾次產(chǎn)品調(diào)整都準(zhǔn)確切中了行業(yè)市場變化的大勢．在各細(xì)分市場上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整．有力推動(dòng)了全系列產(chǎn)品的銷量增長。
首先，6米輕客逆市增長。經(jīng)過在浙江的試點(diǎn)和其它省的自主發(fā)展．村村通本應(yīng)在2007年開花結(jié)果迅速普及．但事實(shí)并非如此。原因在于國家實(shí)施輕客消費(fèi)稅阻礙了輕客市場需求的有效釋放．尤其是6米輕客．處于負(fù)增長。但大金龍6米輕客全年的銷售數(shù)據(jù)逆市增長25.8％，表現(xiàn)良好。
其次．對(duì)7-9米的中型公路客車產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化更新．改變中巴弱勢局面。2007年全年．大金龍7-9米中型公路客車增長29％。其中．大金龍以捷冠系列中巴車型更新原有車型的做法切中了3個(gè)市場變化：火車第六次大提速的推動(dòng)下．中短途客運(yùn)市場孺求旺盛：客車市場正在逐步進(jìn)入一國川時(shí)代“．對(duì)中巴車型的環(huán)保性能動(dòng)力匹配、新技術(shù)運(yùn)用等多方面都有新的要求：客車等級(jí)評(píng)定新標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)．對(duì)不同等級(jí)車型的座位數(shù)有了新的要求．捷冠系列中巴在開發(fā)過程中充分考慮了這一系列的市場變化．其熱銷可以說是意料之中。按大金龍的計(jì)劃．捷冠中巴系列車型將逐步替代現(xiàn)有中巴車型．完成對(duì)中巴產(chǎn)品的優(yōu)化更新，提高市場競爭力。
最后．普力10米以上大巴車型打造保持傳統(tǒng)優(yōu)勢．尤其注重保持在12米級(jí)產(chǎn)品上的傳統(tǒng)優(yōu)勢。2007年．大金龍10米以上大型公路客車增長29.4%。其中，12米級(jí)車銷量猛增48.3%．占大巴銷量一半以上．繼續(xù)保持大金龍?jiān)冢?米級(jí)大巴上的傳統(tǒng)優(yōu)勢地位。2001年開始的道路旅客運(yùn)輸企業(yè)資質(zhì)等級(jí)評(píng)定掀開了第一輪客運(yùn)換車的高峰。按我國客運(yùn)企業(yè)6-7年更新運(yùn)營車輛的規(guī)律，2007年客運(yùn)市場再次進(jìn)入換車高峰期。作為客運(yùn)車型的主要代表12米大巴及臥鋪客車進(jìn)入了高速增長期。大金龍適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出了多款多系列大巴產(chǎn)品，很好地滿足了這一市場變化。
第三．策略布局．確保優(yōu)勢。在產(chǎn)品上市推廣過程中．根據(jù)不同市場的發(fā)展趨勢、客戶需求、產(chǎn)品特點(diǎn)，采取差異化的產(chǎn)品布局策略，兼顧來市場份額和旅利能力兼顧了當(dāng)前競爭力和持續(xù)競爭力兼顧了企業(yè)自身發(fā)展播求和行業(yè)發(fā)展需求．從而確保了大金龍?jiān)谑袌龈偁幹械膬?yōu)勢，增強(qiáng)了企業(yè)競爭力。
企業(yè)在開發(fā)某款產(chǎn)品時(shí)都會(huì)帶有一定的目的．并賦予產(chǎn)品不同的市場定位。一般來說．客車產(chǎn)品大致可為品牌型產(chǎn)品、優(yōu)勢型產(chǎn)品，上量型產(chǎn)品和技術(shù)儲(chǔ)備型產(chǎn)品．4種產(chǎn)品類型不是絕對(duì)獨(dú)立的而是可以交叉和相互轉(zhuǎn)化的。一個(gè)完整的客車產(chǎn)品鏈應(yīng)當(dāng)具備以上4種產(chǎn)品類型。大金龍?jiān)谡?、?yōu)化其產(chǎn)品鏈時(shí)同樣依據(jù)產(chǎn)品的不同定位采取了差異化的產(chǎn)品策略．不同的產(chǎn)品類型．在研發(fā)、制造上投入的資源和市場推廣的策略上也具有差異性．力求在不同市場上培育、確保大金龍產(chǎn)品的優(yōu)勢。
大金龍2007年將龍威確定為年度品牌產(chǎn)品的代表．除了在上海客博會(huì)上拿到“年度客車大獎(jiǎng)”外，也出演大金龍“發(fā)現(xiàn)之旅”的主角．在巡展過程中賺足了眼球．全年力推龍威彰顯大金龍“專業(yè)、自主”的品牌形象．為品牌加分。在優(yōu)勢產(chǎn)品方面．以XM06126為代表的多款產(chǎn)品在2007年的良好表現(xiàn)．鞏固了大金龍?jiān)诖笮涂蛙囀袌龅膬?yōu)勢地位．強(qiáng)化了金龍大巴在客戶心目中的良好口碑。在2007年．捷冠新中巴系列充當(dāng)了上量產(chǎn)品的角色，共四個(gè)車型、采用統(tǒng)一平臺(tái)進(jìn)行設(shè)計(jì)、制造的捷冠系列．大幅度提升了中巴產(chǎn)量.對(duì)完成大金龍年度銷售目標(biāo)貢獻(xiàn)甚大．而龍威、領(lǐng)航者和十八米BRT車型三款產(chǎn)品集中體現(xiàn)了大金龍2007年在外觀設(shè)計(jì)、電子技術(shù)運(yùn)用、底盤優(yōu)化、動(dòng)力總成匹配、車身輕量化、客艙舒適性改善等多方面的技術(shù)進(jìn)展．無疑承擔(dān)技術(shù)儲(chǔ)備產(chǎn)品的重任。
縱觀2007年的中國客車行業(yè)．市場競爭更加激烈．產(chǎn)品同皿化趨勢進(jìn)一步加?。髽I(yè)面臨更大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。如何培育企業(yè)核心競爭力．從而在激烈的市場競爭中勝出7大金龍2007年的產(chǎn)品表現(xiàn)提供了一種可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)。實(shí)際上．大金龍成立專門的產(chǎn)品規(guī)劃部門對(duì)產(chǎn)品鏈進(jìn)行梳理完善．并對(duì)未來產(chǎn)品的開發(fā)方向進(jìn)行定位的做法已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)引起效仿。
