廠家紛紛舉措 應戰(zhàn)輕卡市場
日前，記者從一些輕卡生產企業(yè)獲悉，隨著近期鋼材等原材料價格的不斷上揚，國內主要的輕卡生產企業(yè)都因為承受不了成本上漲壓力，而紛紛上調其產品價格，使得目前的輕卡市場呈現出“漲”聲一片的態(tài)勢。
而相對于其他商用車車型的購買者，輕卡的目標消費者又恰恰是對價格最為敏感的一個群體。誠如一位輕卡企業(yè)的銷售人員所言：“一輛低端輕卡的售價也就兩三萬元，現在價格一下子加了一兩千，消費者的感受非常明顯?！庇纱丝梢耘袛?，這一輪的價格上漲，讓輕卡面臨的市場形勢更加不容樂觀。
面對這樣的情況，如何通過種種手段來對抗不利因素帶來的影響，并在激烈的市場競爭中順利地完成自己今年的銷售目標，就成為擺在眾多輕卡生產企業(yè)面前的一道難題。
而為了應對這一問題，不少企業(yè)在確定自己本年度銷售目標的同時，就已經在產品、營銷策略、服務政策等多個方面制定了較為完備的計劃，希望能夠通過多種舉措的綜合運用，來保障產銷量目標的最終實現。
最近，記者就輕卡企業(yè)2008年的產品計劃以及營銷、服務政策的調整，對國內的部分主流輕卡企業(yè)進行了采訪，希望能使大家對今年輕卡行業(yè)和輕卡市場的發(fā)展有所了解，同時也能在一定程度上給大家的購車決策提供些許幫助。
一汽：明確輕型目標 整合資源促銷量
作為一家新成立的企業(yè)，一汽輕型汽車今年為自己設定的輕卡銷售目標為10萬輛。
在產品方面，今年將推出一個全新的系列車型——L501。目前，該系列車型上市前的各項準備工作已經基本就緒。據該公司市場部的工作人員透露，L501即將于3月末上市。與一汽以往的輕卡產品相比，該車型在動力性、安全性和載重能力上都進行了整體提升，主要面向輕卡的中高端市場。在定價上，不會與現有產品產生較大差別，但是會略有提高。
而之所以推出該款車，工作人員也介紹說，一汽輕型汽車主要是想借助該款車型提升自己的產品系列，逐漸改變一汽輕卡以往產品主要面向中低端的狀況，開始逐步向高端市場滲透。而公司也將會在明年正式進入高端輕卡市場。
在銷售和服務方面，一汽輕型汽車今年的主要工作將是整合一汽哈輕和一汽紅塔兩家企業(yè)原有的網絡。在重新對網絡進行梳理的同時，還會在一些沒有覆蓋到的空白地區(qū)增設新的銷售網點。在服務方面，公司計劃在全國發(fā)展一批4S店，該項工作不久之后會全面鋪開。這對用戶而言，是個不錯的消息。
進入3月份以來，輕卡市場也迎來了它的傳統(tǒng)銷售旺季，保障這一時間段的銷量對于輕卡企業(yè)全年銷售計劃的實現有著重要的意義。因此，一汽輕型汽車也已經在全國范圍內啟動了以“買一汽輕卡，圓家人電腦夢”為主題的抽獎促銷活動，該活動將貫穿3月和4月兩個銷售旺月。
江淮：強化終端服務 實現銷量增長
作為一家老牌的輕卡強企，江淮今年計劃在國內銷售輕卡13萬輛，相比于去年，實現30%的增長。
2007年，江淮把產品和技術升級的重點放在了國3輕卡型譜拓展及配裝自主研發(fā)的HFC4DA1系列發(fā)動機的輕卡開發(fā)上。而據江淮汽車輕卡營銷部主管劉勇介紹，今年江淮在產品方面主要有三大動作。其一是進一步豐富江淮輕卡的國3系列產品，其二是將推出更多的輕量化產品，再就是完成江淮的高端輕卡奧鈴系列產品的進一步延伸。在高端輕卡方面，江淮目前主推帥鈴系列，目前該產品在系列上已經較為齊全。2008年，江淮為自己制定的高端輕卡銷售任務為6000輛。
同時，面對輕卡市場越來越明顯的同質化競爭，江淮也將強化其在細分市場上的差異化競爭。目前，在國內的30多家輕卡生產企業(yè)中，江淮是少有的幾家能夠將輕卡的核心生產技術掌握在自己手中的企業(yè)之一。因此，江淮的輕卡產品在車輛組裝過程中所需要的核心零部件幾乎都是自己生產制造的，這就使得江淮的輕卡相較于那些單純的組裝企業(yè)的產品，擁有了獨特的品質優(yōu)勢。今年，江淮將把保持產品技術領先放在首要位置，以高品質的產品來贏得市場。
在營銷策略上，江淮將繼續(xù)實施去年推行的 “倒三角”營銷管理模式，在切實開展主動營銷的基礎上，有效整合營銷網絡資源。除了繼續(xù)強化銷售、服務、備件、信息、改裝、金融“六網合一”的營銷構架，還將鞏固終端營銷網絡，規(guī)范營銷服務標準，以增強江淮輕卡的市場競爭力。
在服務方面，江淮也將加大投入。除了要建設更多的網點來解決用戶的備件購買問題，還將在提升目前全國80家4S店服務水平的基礎上，加大4S店的建設力度，來強化自身的終端服務。
東風：老廠主打品牌旗 東風輕卡猛促銷
在采訪中，記者從東風輕卡銷售公司市場部的工作人員處了解到，東風輕卡2008年的銷售目標為10萬輛，這一數字與其2007年的產銷量基本持平。
產品方面，東風將進一步強化旗下東風小霸王、東風多利卡在細分市場上的針對性。同時，還將加大國Ⅲ輕卡的研發(fā)和技術升級力度。
在營銷和服務政策上，還將繼續(xù)去年按照產品分類的不同而實施的分品系銷售模式以及對服務網點的分級管理。東風輕卡希望通過這些舉措，來強化東風各系列產品的品牌效應，形成整體的競爭優(yōu)勢。同時，在提高服務網點覆蓋率的基礎上提高與客戶的關系，做好自身品牌形象的塑造。
目前，為了迎接銷售旺季的到來，東風輕卡正在開展主題為“2008東風為您加油”的促銷活動。該活動將根據用戶購買車型的不同，向消費者贈送數額不等的油票。另外，還將整車的質保期最高提升到了25萬公里/24個月，而東風輕卡的全車系首保歷程也提升了兩倍。工作人員介紹，該促銷活動在油價不斷攀升的環(huán)境下，用戶反映良好。
金杯：優(yōu)化產品結構 找尋輕卡出路
金杯輕卡今年確定的銷售目標為7萬5千輛，而在去年，這個數字是7萬。
基于近期原材料漲價這一現實，金杯的輕卡產品領騏已經將自己的單車價格上調了5%。而據該公司相關負責人表示，面對新排放標準的實施以及成本上升帶來的壓力，金杯已經將今年確定為了優(yōu)化結構年，公司希望通過產品結構的調整，來為自己尋找出路。
一直以來，金杯在產品結構上始終存在“缺微、少重、無精品”的不良狀況，這種產品結構影響了金杯輕卡的市場表現。今年，公司將通過產品系列向兩頭的延伸來改變這種局面。
2008年，金杯將向市場上力推領馳系列輕卡。該車型在其原有的領騏輕卡的基礎上，對駕駛室、車架、底盤等關鍵部位進行了改進，使得領馳成為目前同類產品中駕駛空間和貨箱容積最大的輕卡。同時，它還配備了大機型的發(fā)動機。金杯期望在2008年將該車型打造成順應消費者需求的主流輕卡產品。
除了以上采訪到的幾家輕卡企業(yè)，整合了躍進之后的南京依維柯和國內輕卡市場上的絕對霸主——福田汽車也都在近期有了較大的市場動作。
南京依維柯方面，在整合了躍進之后的一年半的時間里，它先后推出了躍進和歐卡兩個系列的輕卡新產品。目前它已經完成了高、中、低端全系列產品的覆蓋。年初，南京依維柯推出了其“08款”的躍進輕卡新品——歐卡。
據了解，歐卡作為國內輕卡市場上惟一的一款歐系輕卡，仍然定位在主流輕卡市場，價格不會超過8萬元。目前，南京依維柯已經將其確定為今年的市場推廣重點，目標瞄準了國內國3主流輕卡的空白。
在整體的市場戰(zhàn)略上，南京依維柯也希望通過歐卡來完善自身的產品布局，并推進其輕卡產品線銷量總數的上揚，形成公司在國內輕卡領域的話語權。
而在出口方面，南京依維柯也將在年內完成躍進海外銷售網絡以及服務網絡的全面完善，提升躍進在出口方面的整體實力，促進其海外銷量的大幅度上漲。
另據該公司相關人士介紹，為了拉開新品質歐卡與新品質躍進之間的價格差距，目前公司正在對新品質的躍進系列產品進行全面的促銷，用戶在購車的時候可以得到最高金額達3000元的禮金，享受到更多的實惠。
而在國內輕卡市場占有30%市場份額的福田汽車，也在日前于山東諸城建成了目前國內最大的自主品牌輕卡生產基地。在這個年產輕卡數量可以達到30萬輛的工廠里，主要以生產福田高端奧鈴輕卡以及時代輕卡為主。由此，福田也在今年年初即完成其對奧鈴的產能升級，為下一步銷量目標的實現做足了產品供應上的準備。
除此之外，福田與康明斯生產2.8升和3.6升排量發(fā)動機的合資公司也將在今年開始為福田的輕卡提供發(fā)動機。業(yè)內人士甚至認為，這將使福田輕卡在產品品質上大幅領先于對手。而據福田方面透露，配備了康明斯發(fā)動機的高端輕卡將會用于主打海外市場。而今年，福田也將進行一系列的海外拓展計劃，來擴大其輕卡產品的出口量，以此拉動整體銷量的提高。
而相對于其他商用車車型的購買者，輕卡的目標消費者又恰恰是對價格最為敏感的一個群體。誠如一位輕卡企業(yè)的銷售人員所言：“一輛低端輕卡的售價也就兩三萬元，現在價格一下子加了一兩千，消費者的感受非常明顯?！庇纱丝梢耘袛?，這一輪的價格上漲，讓輕卡面臨的市場形勢更加不容樂觀。
面對這樣的情況，如何通過種種手段來對抗不利因素帶來的影響，并在激烈的市場競爭中順利地完成自己今年的銷售目標，就成為擺在眾多輕卡生產企業(yè)面前的一道難題。
而為了應對這一問題，不少企業(yè)在確定自己本年度銷售目標的同時，就已經在產品、營銷策略、服務政策等多個方面制定了較為完備的計劃，希望能夠通過多種舉措的綜合運用，來保障產銷量目標的最終實現。
最近，記者就輕卡企業(yè)2008年的產品計劃以及營銷、服務政策的調整，對國內的部分主流輕卡企業(yè)進行了采訪，希望能使大家對今年輕卡行業(yè)和輕卡市場的發(fā)展有所了解，同時也能在一定程度上給大家的購車決策提供些許幫助。
一汽：明確輕型目標 整合資源促銷量
作為一家新成立的企業(yè)，一汽輕型汽車今年為自己設定的輕卡銷售目標為10萬輛。
在產品方面，今年將推出一個全新的系列車型——L501。目前，該系列車型上市前的各項準備工作已經基本就緒。據該公司市場部的工作人員透露，L501即將于3月末上市。與一汽以往的輕卡產品相比，該車型在動力性、安全性和載重能力上都進行了整體提升，主要面向輕卡的中高端市場。在定價上，不會與現有產品產生較大差別，但是會略有提高。
而之所以推出該款車，工作人員也介紹說，一汽輕型汽車主要是想借助該款車型提升自己的產品系列，逐漸改變一汽輕卡以往產品主要面向中低端的狀況，開始逐步向高端市場滲透。而公司也將會在明年正式進入高端輕卡市場。
在銷售和服務方面，一汽輕型汽車今年的主要工作將是整合一汽哈輕和一汽紅塔兩家企業(yè)原有的網絡。在重新對網絡進行梳理的同時，還會在一些沒有覆蓋到的空白地區(qū)增設新的銷售網點。在服務方面，公司計劃在全國發(fā)展一批4S店，該項工作不久之后會全面鋪開。這對用戶而言，是個不錯的消息。
進入3月份以來，輕卡市場也迎來了它的傳統(tǒng)銷售旺季，保障這一時間段的銷量對于輕卡企業(yè)全年銷售計劃的實現有著重要的意義。因此，一汽輕型汽車也已經在全國范圍內啟動了以“買一汽輕卡，圓家人電腦夢”為主題的抽獎促銷活動，該活動將貫穿3月和4月兩個銷售旺月。
江淮：強化終端服務 實現銷量增長
作為一家老牌的輕卡強企，江淮今年計劃在國內銷售輕卡13萬輛，相比于去年，實現30%的增長。
2007年，江淮把產品和技術升級的重點放在了國3輕卡型譜拓展及配裝自主研發(fā)的HFC4DA1系列發(fā)動機的輕卡開發(fā)上。而據江淮汽車輕卡營銷部主管劉勇介紹，今年江淮在產品方面主要有三大動作。其一是進一步豐富江淮輕卡的國3系列產品，其二是將推出更多的輕量化產品，再就是完成江淮的高端輕卡奧鈴系列產品的進一步延伸。在高端輕卡方面，江淮目前主推帥鈴系列，目前該產品在系列上已經較為齊全。2008年，江淮為自己制定的高端輕卡銷售任務為6000輛。
同時，面對輕卡市場越來越明顯的同質化競爭，江淮也將強化其在細分市場上的差異化競爭。目前，在國內的30多家輕卡生產企業(yè)中，江淮是少有的幾家能夠將輕卡的核心生產技術掌握在自己手中的企業(yè)之一。因此，江淮的輕卡產品在車輛組裝過程中所需要的核心零部件幾乎都是自己生產制造的，這就使得江淮的輕卡相較于那些單純的組裝企業(yè)的產品，擁有了獨特的品質優(yōu)勢。今年，江淮將把保持產品技術領先放在首要位置，以高品質的產品來贏得市場。
在營銷策略上，江淮將繼續(xù)實施去年推行的 “倒三角”營銷管理模式，在切實開展主動營銷的基礎上，有效整合營銷網絡資源。除了繼續(xù)強化銷售、服務、備件、信息、改裝、金融“六網合一”的營銷構架，還將鞏固終端營銷網絡，規(guī)范營銷服務標準，以增強江淮輕卡的市場競爭力。
在服務方面，江淮也將加大投入。除了要建設更多的網點來解決用戶的備件購買問題，還將在提升目前全國80家4S店服務水平的基礎上，加大4S店的建設力度，來強化自身的終端服務。
東風：老廠主打品牌旗 東風輕卡猛促銷
在采訪中，記者從東風輕卡銷售公司市場部的工作人員處了解到，東風輕卡2008年的銷售目標為10萬輛，這一數字與其2007年的產銷量基本持平。
產品方面，東風將進一步強化旗下東風小霸王、東風多利卡在細分市場上的針對性。同時，還將加大國Ⅲ輕卡的研發(fā)和技術升級力度。
在營銷和服務政策上，還將繼續(xù)去年按照產品分類的不同而實施的分品系銷售模式以及對服務網點的分級管理。東風輕卡希望通過這些舉措，來強化東風各系列產品的品牌效應，形成整體的競爭優(yōu)勢。同時，在提高服務網點覆蓋率的基礎上提高與客戶的關系，做好自身品牌形象的塑造。
目前，為了迎接銷售旺季的到來，東風輕卡正在開展主題為“2008東風為您加油”的促銷活動。該活動將根據用戶購買車型的不同，向消費者贈送數額不等的油票。另外，還將整車的質保期最高提升到了25萬公里/24個月，而東風輕卡的全車系首保歷程也提升了兩倍。工作人員介紹，該促銷活動在油價不斷攀升的環(huán)境下，用戶反映良好。
金杯：優(yōu)化產品結構 找尋輕卡出路
金杯輕卡今年確定的銷售目標為7萬5千輛，而在去年，這個數字是7萬。
基于近期原材料漲價這一現實，金杯的輕卡產品領騏已經將自己的單車價格上調了5%。而據該公司相關負責人表示，面對新排放標準的實施以及成本上升帶來的壓力，金杯已經將今年確定為了優(yōu)化結構年，公司希望通過產品結構的調整，來為自己尋找出路。
一直以來，金杯在產品結構上始終存在“缺微、少重、無精品”的不良狀況，這種產品結構影響了金杯輕卡的市場表現。今年，公司將通過產品系列向兩頭的延伸來改變這種局面。
2008年，金杯將向市場上力推領馳系列輕卡。該車型在其原有的領騏輕卡的基礎上，對駕駛室、車架、底盤等關鍵部位進行了改進，使得領馳成為目前同類產品中駕駛空間和貨箱容積最大的輕卡。同時，它還配備了大機型的發(fā)動機。金杯期望在2008年將該車型打造成順應消費者需求的主流輕卡產品。
除了以上采訪到的幾家輕卡企業(yè)，整合了躍進之后的南京依維柯和國內輕卡市場上的絕對霸主——福田汽車也都在近期有了較大的市場動作。
南京依維柯方面，在整合了躍進之后的一年半的時間里，它先后推出了躍進和歐卡兩個系列的輕卡新產品。目前它已經完成了高、中、低端全系列產品的覆蓋。年初，南京依維柯推出了其“08款”的躍進輕卡新品——歐卡。
據了解，歐卡作為國內輕卡市場上惟一的一款歐系輕卡，仍然定位在主流輕卡市場，價格不會超過8萬元。目前，南京依維柯已經將其確定為今年的市場推廣重點，目標瞄準了國內國3主流輕卡的空白。
在整體的市場戰(zhàn)略上，南京依維柯也希望通過歐卡來完善自身的產品布局，并推進其輕卡產品線銷量總數的上揚，形成公司在國內輕卡領域的話語權。
而在出口方面，南京依維柯也將在年內完成躍進海外銷售網絡以及服務網絡的全面完善，提升躍進在出口方面的整體實力，促進其海外銷量的大幅度上漲。
另據該公司相關人士介紹，為了拉開新品質歐卡與新品質躍進之間的價格差距，目前公司正在對新品質的躍進系列產品進行全面的促銷，用戶在購車的時候可以得到最高金額達3000元的禮金，享受到更多的實惠。
而在國內輕卡市場占有30%市場份額的福田汽車，也在日前于山東諸城建成了目前國內最大的自主品牌輕卡生產基地。在這個年產輕卡數量可以達到30萬輛的工廠里，主要以生產福田高端奧鈴輕卡以及時代輕卡為主。由此，福田也在今年年初即完成其對奧鈴的產能升級，為下一步銷量目標的實現做足了產品供應上的準備。
除此之外，福田與康明斯生產2.8升和3.6升排量發(fā)動機的合資公司也將在今年開始為福田的輕卡提供發(fā)動機。業(yè)內人士甚至認為，這將使福田輕卡在產品品質上大幅領先于對手。而據福田方面透露，配備了康明斯發(fā)動機的高端輕卡將會用于主打海外市場。而今年，福田也將進行一系列的海外拓展計劃，來擴大其輕卡產品的出口量，以此拉動整體銷量的提高。
